培训师，****如何让客户首次就相中你
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培训师在找寻客户时，要与对方进行有效沟通。想通过培训解决问题，是企业与培训师共同的意愿。因此，在整个的培训过程中，包括课前、课中、课后，有赖于双方真诚合作。在此，我们主要阐述一下，培训师在课前应该重点做好哪些前期准备工作。培训师首先要找准客户的需求点，你所给予的必是客户确实需要的。如果在与客户的沟通中，未能切中客户企业存在的实质问题，至少说明你不是“这一行”的培训师。当然这并不意味着你不能为其培训，你讲得固然有道理，但事后，着实让人感到没有什么实际用场。客户不要有道理的东西，而是要有用的，要能够真正帮他解决现实问题的方法和工具。如果你真正在“这一行”有经历、有故事、并且有着自己的原创课程培训系统、那么彼此双方自然会很快找到解决问题的切入点，也较顺利地就培训事宜达成某种共识。
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事先****找出三大瓶颈
帮助你的客户找到当下困挠着他的要害问题，最好限制在三个关键问题内。你要清楚培训师的大包大揽、大言不惭、无异于对客户的欺骗与戏弄。因为，无论什么样高明的培训师都没有这么大的本事，除非是顶着培训师光环的行业骗子。你应该耐心地和客户坐下来，充分的了解客户的情况，帮助他梳理一下久而未决的问题及其各种表象。你可以这样设问：这些问题存在有多久了？为了解决问题都采取了什么方式。为什么没有解决？如果再得不到解决，将给企业带来什么后果。总之要努力找出存在的问题，真正阻碍企业发展的问题。一个对企业大致情况和突出问题都不甚了解的培训师，你想培训什么、你能讲出什么？不做调研不培训，应该是培训师遵守的一个原则。在对企业调研时，采用的方式不应单一。既要听取业主或业主代表方的意见，也要倾听管理层的意见，更要听取基层员工的心声。这里有个普遍现象，不知你注意到没有，你一旦以培训师的身份出现在众人面前，不管是大家一起座谈，还是私下单独面谈，尽管过程看似进行得十分顺畅，每个人都很会表达。但是你并没有收获到真正有价值的东西。这是因为员工都很聪明，他们会尽力避开对自己产生不利的话题与事情。很少有人能够坦露心声，触及到存在于企业的实质性问题。在这方面，他们不仅比自己的主管聪明，也会比你这个培训师聪明。如果想要得到第一手坚实的资料，培训师要动点脑筋，多下些辛苦。最好以一个普通员工的身份、一个新聘主管，或是以“观察员”的身份，设法融进这个大家庭中，不动声色地在企业呆上一周，甚至更长时间。你得益于从另一个角度默默观察这个企业。你的所到之处、你的耳闻目睹、你的思想感情、以及后面的课程设计、课堂展示，都会令你有了惊喜的发现和意外的收获。
事先挖掘深层根源
<wbr> <wbr> <wbr> 培训师与客户在课前沟通的程度，往往影响着课程展示的深度。在与对方高管或决策人沟通时，要诚恳而又策略地触及到某些深层次的问题。帮助对方找寻出隐藏在现象背后的个中原因。要擅于不断发问：为什么会发生这样的问题？是人的问题？决策层的问题、管理者的问题，还是员工的问题？如果问题偏重于人为因素，那么在你整合课件的时候，就要注重从人的“心锚”方面有所突破，解决人们在思想、观念、情感层次方面困惑的问题。其次是事儿的问题，比如应答不干活，干活无章法，章法无执行，执行无结果。这则需要培训师从企业的顶层设计层面来思考。在以授课为主的同时，还有一项非常重要的任务，就是帮助企业健全运行机制、办事程序、乃至操作的章法。如果是“境”的问题呢？也就是说企业当下的处境。比如“三高”：人工成本高、客户需求高、员工流失高；以及“三难”：招工难、管人难、留人难。面对这些疑难杂症，则需要做为培训师的你，放下身段，多动些心思，与你的客户共同挑战、共同学习、共同破解这些难题。如果你已经进入到了这个角色，你会发现自己已不仅是那个能说会道的培训师，也是一个会想会做的实践者，在某些方面，甚至自己成了一个谦卑的学习者。总之培训师在为企业付出的同时，也会从人家那里学到不少有益的东西。要真正理解这句话，是企业成就了培训师，而不是培训师成功了企业。然而当下的培训师们，能够真正认识自己，让自己有几分谦卑心态的，确实不太容易找到了。但你要记住：客户才是培训师的真正老师。
事先****确定可行措施
在与客户进行思想碰撞的同时，你要考虑，针对这些亟需解决的问题，做为培训师的你，如何通过培训这一抓手，帮助企业解决问题。你大概要对号入座式地重新结构你的培训内容：讲什么，怎么讲、讲到什么程度？最好将该企业的某些案例、事件、教训巧妙的揉在你的课程中。管理层怎么讲、执行层怎么讲？这对培训师的能力着实是个考验，你甚至要根据客户实际情况，在限定的时间内， <wbr>按时重新结构一番你的课程。这对于那些没有自己独特培训系统，没有自己大量原创课程的假培训师来说，恐怕是过不了这一关的。在双方对接培训议项时，你要充分接纳客户的建议，同时，也要拿出你的具体建议。在这方面，如果你碰到不熟悉的问题，不懂就是不懂，坦率地告诉人家，”这个我不大懂。”万不可不懂装懂。在西安就有一个所谓的酒店管理”大师“把自己吹擂得很浮肿：什么企业家的私人教练、什么企业的智慧导师、什么中国餐饮某某的第一人云云，陕西的酒店人大概对此人并不陌生。有人说他确实做过餐饮——在老八里镇卖过几天早点；也有人打开过他的博客，发现百分百是转载他人的文章充充门面。真正的培训师要引以为鉴，认真汲取此类反面材料的教训。当你在培训前，充分与你的客户进行了有效沟通，提出了你在酒店改善方面的中肯意见，也能够在较短时间内，拿出可行的培训计划与培训方案。你便真正得到了客户的认可，做到了设身处地的为客户解决问题。
事先****确定培训主题
在与客户接触的第一个阶段结束前，应当确定日后的培训主题。主题的确定是建立在与客户的沟通，以及前期观察与调研的基础上的。当然客户也可以直截确定培训主题，因为客户是最了解自己的，鞋大鞋小只有穿鞋的人最有发言权。从某种角度讲，人家企业发展得这么大，这个好，定然是不断教化与教练的结果。也就是说：业主与高管早已成了这个企业的资深培训师，只不过他们每天呈现的这些节目内容，或许已经被员工听熟了、听腻了、甚至听得有些反感了。企业的这些准培训师对你来说，他们必定有着许多超越你的地方，也必定有着你应该虚心学习的亮点。企业之所以请来你这个培训师，是想借你这张嘴，以另一种口吻道出企业想听到的、他们自己的心声。道出企业想做到的，他们孜孜以求的那个宏大愿景。一个企业家、一个高管，会自然而然地生成一个优秀的训导师或是教练，因为企业这个平台具备了这个功能。但是一个没有在企业真正历练过的讲师，却无论如何也成不了一个企业家、高管、甚至是小业主。因为他们天生就不具备这个功能。不过他们却有一项了不得的能耐，就是凭籍着那张很会说话的嘴，把企业的、员工们的钱装在自己腰包里的能力。真正负责任的培训师，最好不要在开餐前就要顾客付钱，要等到人家用餐完毕后再说。培训师这个精神家宴的大厨，是不是也应当这样做：先接受顾客的点菜、定餐，敲定开席的时间。然后要在后厨进行一番精心加工制作，最后按时按质按量，为顾客呈现出一道道满意的佳肴来。他们绝对不能把那些储存许久了、不甚新鲜的、快风干了的精神食品硬塞给顾客，而且还标价虚高。当培训师与客户共同确定好课程的主题后，要为企业拟出一个课程内容的大致纲要，并扼要讲解一下课纲的内容。然后就是返航，带着加入了新的、鲜活元素的课题，回到你自己的工作室，按客户的定制产品要求，埋头苦干，进行新的加工、整合、迭代、演练，一直延续到下次正式培训的前夕。
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