针对中国庞大的K12用户群体，有的科技公司善用2C互联网传播的方式来运营，有的教育企业却能通过2B组织化的方式来开拓，诚然2C模式更接近于互联网形式的产品，重体验，更具线上传播力度，工具属性更强，个体决策时间短，适合单点突破；而2B模式则趋近于传统教育本质的解决方案，重服务，更强调线下应用场景，平台属性更甚，组织决策周期长，适合多线协同。
虽然两者在运营模式截然不同，但产品的本质在于价值创造，不过以2B模式打入学校的产品在以下二点还是有着明显的优势：
第一，规模化的用户群，通常搞定一个普通小学至少增加50个老师，1000个学生，2000个家长用户；如果搞定一个市区、县的教育局就能增加数万用户，规模化的效应显而易见。
第二，高于业内的留存率，从打开率和使用程度、活跃度来说，除寒暑假外，平日校内产品普遍高于校外产品；且基于一定时间内（至少一年）牢固的组织关系，用户的留存率也非常高，不像个体那么轻易流失。
如果把产品当成一个人去塑造，那么他进入K12学校应该是用这样的姿势：
一、从心出发，轻捋产品核心功能
心脏是人体的核心，产品的核心是功能，功能是感性认识。
“你是做什么的？”
“我是做市场的”
“你们公司是做什么的？”
“我们公司是教育行业做校园解决方案，包括测评工具、App……的”
陌生人初次见面时，这是在职场生活最常见的两个问题，你的工种与职业生涯相关，你的公司与行业动态息息相关；同样，在面对客户时，也请用一句最通俗的话来概述产品的核心功能，让客户真正理解你的产品进而产生兴趣了解是成功的第一步。
单纯说清楚产品的核心功能还不够，需要说明优势进一步吸引客户，这无外乎从“人无我有、人有我优、人优我特”这经典法则入手。“人无我有”——别人所没有的东西，如国家级技术专利、教育部课题合作项目、权威专家认定；“人有我优”——别人所达不到的东西，如更专业的数据分析，更易用的产品操作；“人优我特”——让别人望尘莫及的东西，这要求做到独特、极致。
二、掌控大脑，撩拨学校痛点需求
大脑控制了人的一切思维意识，痛点决定了产品的出口，需求是理性判断。
“你们的产品这么好，但是对于我有什么用呢？“
这些优势是类比其他产品来说的，但没有从客户的角度来说，也不能促使客户决定使用你们的产品；只能证明你们家比别家好，但不代表我就必须使用你们产品。人们总是功利性的，使用产品到底有什么样的益处？
譬如教育的关键字包括但不限于上图这些，每一个词背后代表的含义是什么？产品需要解决的痛点需求是什么？这就考验市场推广人员对用户需求的理解是否深刻、到位。
以请假为例，一个在线考勤的小工具如何说服校方使用，单纯强调线上请假的便利对于学校并没有很强的吸引力，他们对于这点小小的便利不是很在乎；但你说“在线请假是一种电子化凭据管理方式，可以明确权责“，校方不得不重新思考该产品的必要性。试想传统的假条极容易丢失或破损，万一学生发生意外，学校难辞其咎，且查找起来很麻烦；而电子假条却可以永久存档，随时调用作为凭证，查询非常方便。
所以说找准了痛点，才能把产品更好地推出去。
三、把握器官，锁定关键人物KOL
五脏六腑是人体最要的器官，KOL的作用不容小觑。
试着来分析下，非媒体或公众人物发了一条普通的微博，如何获得极大的曝光量？无非借势明星和各种大号转发，这时传播路径呈现出发散式的，相反则会出现圆环状的；这圆环的中心点和各个节点都可能是KOL关键意见领袖（Key Opinion Leader），辐射范围越广即发挥作用越大，也越重要。
纵观教育行业，在体制内KOL是教育部门（厅、局），在校内KOL是校长、年级主任、教研员、班主任、学科老师，在校外KOL是家长委员会、教辅书商等。
此种此略已得到了印证，比如一起作业就是通过锁定学校教研员的方式来动员老师使用一起作业，进而推动广大中小学生的使用，一起作业如今声名大噪，其中的功劳与它当初所制度的策略脱不了关系。
撬动KOL并不难，方式有多种多样，但无论立场、利益、关系，都不是永久的，所以还需要审时度势，恰当地利用资源，抓住时机才能在短时间内取得突破。
四、打通经脉，规划可靠行动路径
经脉是人体血液通行之必要条件，路径是事业上行下达的基石。
当你获得了进入一所学校或一个地区的通行证时，这并不意味着胜利的接受，而是战争的开始；接下来产品是否能被用户接受使用，能顺利落地，落地路径的规划是必不可少的环节。
以学信App为例，落地环节需要经过组织教师培训、教师建班、发放家长安装通知书、家长加入班级群这几个重要节点，如涉及到其他硬件产品，还需要专门进行细致的规范性操作培训，以及场景试验性的服务跟踪。
这其中，如何规划最短的路径，以减少用户操作步骤；如何保证节点之间的通畅，在最短时间内提高转化率，达成目标；最终如何依靠产品的易用功能，提升留存率和活跃度，是需要思考的重中之重。
五、融入血肉，深度服务VIP案例
没有血肉的人体是空架子，只有融入案例才是足够鲜活真实的产品人生。
安装量、用户数上来了，但是没有后期的运营服务，依然无法成就一个好产品。因为，产品不好用，用户早晚会抛弃你，即使上头有硬性的规定，产品也是死的；而服务不好，学校迟早会忘了你，毕竟可替代的产品还有那么多。而只有深度服务好忠实用户，把他们打造成一个个的典型案例才算是一个好产品，也只有这样才会有源源不断的用户随之而来。
海教通App就是这样的例子，海教通服务于广州海珠区用户，为区内老师、家长、学生提供家校沟通、学习测评、校园媒体等多方面的服务，是海珠教育信息化的重要里程碑。
