很多经理在谈到业务时经常报怨员工没有销售意识，把所有的问题都归结在员工身上。其实销售业务问题和其它问题都一样，说到底，一切问题都是管理者的问题，如果不站在管理的角度上去分析问题，解决问题，创新思路，那么只能坐在办公室一角无力的报怨员工。
那么如何才是业务的正确管理呢？
从大类上分，总来的说就是“战略”和“战术”。
一、从“战略”角度：
1、 分析客户情况：要分析销售范围内的客户情况，有哪些客户群？有哪些大客户？中、小型客户？哪些客户能给我们带来80%的收益？如果用EXCEL表格把客户数据透视出来，会惊奇的发现，的20%的大客户（的大客户，不是的大客户）会给带来80%的收益。这就是企业管理中经常提到的二八法则。
一定要根据自己的地，种适合自己的菜，因地置宜才能有收获。
2、任务及目标分解：举个例子，如果和员工去吃饭，到了一家饭店，上菜比较慢的情况下，会发现一次只上一盘菜，上多少盘都能被很快吃光。如果这家饭店一下把所有的菜都端上来，情况就不一样了。即使这两种情况下，吃掉的东西一样多，或者一盘一盘的上菜吃的更多。
那么，对于业务，有没有从战略的高度分析历年的销售节奏把销售的任务分解到每月每周每日，并且分解到行销团队、店面团队的每个人？当计算完后，会惊奇的发现每个员工也许每天只要卖50块钱或100块钱的东西就能完成全年的任务？当然，这只是举例子，最好能亲自算一下。
另外，任务分解和目标分解是不一样的。任务分解好比是的每个员工拿多少东西，目标分析是要告诉他每天要走多远。才能完成“长征”。作为管理者，更要从战略的眼光了解，分析自己的任务。
3、评估员工能力，按级激励：分级管理，让员工勇于挑战自我。这个例子更简单了，通过商务数据评估，会把销售渠道分成金、银、标准销售销售店面。同理，我们也可以把员工分成金、银、标准销售员工，不同级别的员工享受的激励是不同的，加上合理的定制任务，员工都会选择更高级别的销售目标。多劳多得，天经地义。只有这件事员工想做了，发自内心的做了，才会变成挑战，而不是压力。
4、激励分配的原则：在一个销售团队中，达成销售，都不是某个人的努力的结果，从热线接听，协调联系，产品运作，电话回访等等，都有密不可分的关系。那么，如果设计好一套团队整体激励方案？原则上，我比较喜欢“烙大饼”的激励模式，即一个团队的成员，共同努力做好业务的大盘，去掉成本的“饼芯”，谁的贡献多，谁在饼上分的块越大，后台运作人员也按劳动量享受这张大饼的一部分。对于销售过程中有重要贡献和特殊作用的人员工要切出一块单独奖励。
5、后台运作管理：武器弹药及粮草问题也是大家经常忽略的问题，作为销售转管理的来说，有多少东西才是安全库存？库存周转率和资金周转率是多少？有没有移动平均价的概念？包括成交率的概念等等。这些都需要采集可靠的销售数据，然后分析和计算，比如一个月卖了4块硬盘，平均每周的安全库存就是1块吧？1个硬盘如果卖了2个月，每个月的周转率50%，就要亏死了。
6、促销的力量：促销是调控销售节奏的有效手段，可以促进销售，减少库存压力。促销分成两种情况。
一种叫内部技术促销，比如内部的销售比赛，现场激励等等。还有一些递增法，比如销售10个激励100元，销售20个激励300元，销售的越多，台阶就越大。还比如递减法，第一个销售出去的，激励100元，第二个销售出去的，激励99元，然后98、97元递减等等方案。
外部政策促销，直接优惠或让利于客户，通过促销让客户产生购买冲动。但这种设计要合理，比如清洁类的，防护类的，升级类的产品要合理搭配。让客户感觉到促销是种方案级的解决方案，而不是要为了卖东西而卖东西。
以上都是管理者的原因，也就是“战略”因素。
二、从“战术”因素：
1、职业规划：这个话题早就谈过，现在经常有人拿我的话来说：“40、50岁还去上门销售吗？”员工的职业规划是管理者的责任，要明确的让员工知道未来的职业规划只有三条路：
A：技术：不是真的想到50岁还上门销售，让客户管叫员工爷爷吧？别忘了，还有15年才能退休。
B：管理：见过一个15人的公司，15个都是经理的吗？这是社会金字塔结构的限制。
C：营销：经营客户，到50岁的时候，很多客户会找来买东西。虽然入门难，但积累的一定的客户，就不再需要行销了，客户会来找你。
2、心态和意识：员工有一些心态不好或者叫心理障碍的情况，如果不去突破，一辈子都没有办法向销售转型，可以看看我的《员工如何突破自我销售心理障碍》。
3、技巧与话述：销售一定有秘诀……技巧和话述只是销售思路的体现，所以管理者要为销售员撰写1、3、5分钟不同的销售话述，适用于不同的客户和不同的场合，给具体的方法和工具，这样才能更好的销售。
4、提升员工素质：除了必要的知识（会多少）、能力（能用出来多少）还需要素质（除了的本职工作外，还要多付出的或做的更标准的东西），记住，没人逼着做什么，所有的发展都是自己的选择，如果不能做华盛顿那样尽人皆知的伟大，就默默的伟大。除了自然人的素质外，更要有职业人的素质。把敬业做到100分，没什么不能成功的。
