如何彻底克服做销售的恐惧心理

在我的眼里健身俱乐部的员工分为两种，第一种是不敢开口销售的，第二种是敢开口销售的。

不敢开口销售的人总觉得自己是在求人家买东西，钱在人家手里，有钱的是大爷，咱们销售好像跟人家乞讨一样。这样的做法是不对的，销售于客户是平等的，就像商人卖给别人东西一样，一个是需要的，一个销售的

阅人无数，不如贵人指路

直到有一天我的一个领导，他为我解开了这个心结。

那时我在健身房已经工作一个月了，没有业绩，没有业绩不是关键，关键是我根本连跟客户销售的动作都很少（不敢跟客户提要求），我的领导把我叫过去， 开始问我。

领导：“为什么不销售？”

我说：“我认为重要的是做好服务，服务好了客户自然会买” 领导：“销售和服务矛盾吗？”

我又回答：“我看到客户答应过来，我们总是销售，客户会很反感的”

领导：“跟我谈谈你对销售的看法”

“就是忽悠呗，说的天花乱坠，把客户的钱骗出来，自己拿提成赚钱”我这时的表情有点不屑。

领导说：“我很高兴，你能跟我说心里话，不过我想问你一个问题， 你看咱们店这个健身卡，原价 1980，现在只卖 980，你能告诉我如果白送客户，客户会喜欢要吗？”

“那当然会要啊，白送谁不要？”我感觉这一句就是废话，多此一问

领导：“那可不一定，咱们店有些东西白送人家就不要” 

我赶忙问：“什么东西？”

领导：“就是那边的”她用手一指，“垃圾筐里的垃圾啊，送给你你要吗？”

“我不要，垃圾谁要啊？”我觉得他就是在胡搅蛮缠

领导：“这就对了，如果是对人没有好处的东西，白送人家也不会要对吗？”

“你到底想说啥？”我有点不耐烦了。

领导：“如果咱们健身卡免费送有人要的话，那说明还是对客户有好处的，你能说说顾客用了这个健身卡会对她有哪些好处吗？考考你的专业！”

“改变他的健康状况，体型，提升精 气 神” 我敷衍道。

领导：“嗯，如果一个女人身材好了之后，心情会发生哪些变化？” 我又回答：“应该是比黄脸婆心情好一些，自信一些吧”

领导：“来，告诉我，980，如果换成一张一张的钞票，总共几张？”

“9 张 100 的，一张 50 的，一张 20 的，还有一张 10 快的，一

共 12 张”我不明白他问这个干嘛。

领导：“好，最关键的问题来了，如果客户不买咱们的产品，而是把这 12 张钱贴在身上，他的身材会不会变好？健身状况会不会改变， 会不会让她更自信？”

你这话说的，哪有把钱往身上贴的？”我笑着回答他。

领导：“我是想让你明白，钱是很重要，客户赚的钱也不容易， 但是不管是现金还是支票本身是不能解决问题的，只有把现金转换成某种产品或服务才能解决你的问题，比如你一块钱买两个馒头能吃饱， 你直接把一块钱硬币吞下去能吃饱吗？你能说卖馒头的人是忽悠你的钱吗？”

我觉得有道理，但是不甘心，又说了一句：“这个道理我懂，可是咱们健身卡成本价才有多少啊？有的项目卖几千，上万，是不是太贵了？”

领导：“人除了吃饱穿暖以外，还有更高的需求，你看买奢侈品人， 一个包包就要几万块，但是哪一个买到的人不是一脸的幸福，为什么？ 因为她花了这个钱，有了这个包，她有自信了，在朋友面前有面子了。

不要以为那些人傻，如果傻得话，她们能赚到那么多钱吗？”

“也许那钱不是她自己赚的，是他老公给的呢？”

领导：还是一样啊，傻女人能让男人心甘情愿的给她花钱吗？你记住咱们做销售的不是卖原材料，咱们是卖的一个产品，一套方案。客户并不傻，咱们的产品和项目要是没好处， 能每天来这么多人消费吗？你现在有这些顾虑，只能说你还不能理解有钱人追求的生活活方式， 等你以后有钱了自然就会明白了” 

“我有点明白了”

领导：“你记住咱们是销售，不是骗子，这是有本质区别的”

 我问道：“什么区别？”

领导：“骗子的目的是就是骗，把别的人搞到手，他就成功了， 不会管别人的死活，咱们不一样，咱们是先看到一些人，他们有很多麻烦解决不了，咱们想办法帮他解决，解决问题的同时，客户满意了，把钱给我们作为感谢，这样你就有工资了，公司有利润了，国家有税收了，咱们的供货商也有钱赚，所以咱们是帮助顾客解决问题， 顺便赚钱，明白吗？”

我这时底气终于不足了：“明白了，我觉得自己以前想的确实很单纯，有些极端。”

领导说：“没关系，你很聪明，也愿意学习，我相信你会成为一个很牛的销售，也许你将来会超过我很多倍！”

我不得不佩服这位领导的远见，我后来不但成了一个很牛的销售， 还成了一个很牛的培训师，帮助别人学会了销售，提高了业绩， 多赚了钱。

这段谈话应该说是我对销售重新认识的一个转折点，在此分享给你。

如果你也曾有我同样的顾虑，那么请你多看几遍，相信对你会有所启发，如果你是一位老板，或是销售经理，下属中有这样不敢销售的员工，你也可以用同样的方法来引导他一下，在这里再一次感谢我的领导当年对我的栽培！

是能够认识到自己的产品对别人有什么价值，那些总认为自己产品不值钱的销售人员，很难在销售领域有所作为！

书籍为《健身行业之销售攻心术》由《健身行业知识分享社群》整理，将会在接下来30天内持续分享，销售技巧干货，

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