影响力（经典版）

罗伯特·西奥迪尼

点评

大妈说：这是你的花，外卖才是我的……

第1章 影响力的武器

>> 固定行为模式

>> 触发者并不是对手这个整体，而是对手具备的一些特征。

>> 自动化固定行为模式

>> 我们在要别人帮忙的时候，要是能给一个理由，成功的概率会更大。因为人就是单纯地喜欢做事有个理由。

>> 在颇多环境下，人类的行为并不按机械化的磁带激活方式展开，但她和其他许多专家也相信：大多数时候，人类行为真的跟机械播放的磁带没什么两样。

>> 一分钱一分货，价格贵就等于东西好。许多研究表明，要是人们对物品的质量拿不准，经常会使用这一范式

>> 文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多。”

当我们的自动化行为模式被人利用。

真的是被人卖了，自己还偷着乐帮人数钱啊。

>一点儿不显得像是在刻意操纵，却实实在在地操纵了对方。就算是受害者本人也大多认为自己的顺从是自然而然的，并不是对方贪图好处而刻意设计的。

一些研究人员警告说，大众媒体里抛头露面的往往是些好看得超乎实际的人（男女演员、模特等），看惯了他们，我们对身边有可能发生段浪漫关系的异性的样貌就不怎么满意了。

……

这是对比原理啊。所以，要少看些偶像剧呀，现实生活可没那么多小鲜肉，肖奈大神，霸道总裁何以琛。

也没那么多大美女！

>聚会时，要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，我们会觉得第二个人简直没劲透了——而他（她）其实没有那么索然寡味啦。

>> 。买过车的人都可以作证，把这些看起来没什么大不了的配件价格加起来一算，整车价格就好像注水猪肉一般涨了上去。

第2章 互惠

>> 互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。

>> 互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，原因之一在于它的效力实在是太强了。有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭到拒绝的；可靠着互惠原理，你很容易让别人点头答应。

>> 对抗克利须那协会的主要办法是避开他们，而不是顶住他们馈赠礼物带来的压力，这充分证明了互惠原理的社会价值。

腻害了，乞丐也要持证上岗。

>他们在圣诞节前夕向购物者派发糖果，然后提出捐款请求。警察逮捕了他们，因为其做法涉嫌无牌乞讨。

>> 推销的人提供免费样品，表面上不过是为了让消费者晓得他们的商品，暗中却把礼物天然具备的亏欠感给释放了出来

>> “我知道一旦他给了我这些照顾，他就完全控制我了。我什么也不想欠他的”

>> 一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。

>> 这下，他终于能自由自在地走开了，手里还拿着“礼物”——直到他看到一只垃圾桶，把它扔了进去。

>> 互惠原理的本质恰好就在这里：哪怕一件礼物讨厌到让人一有机会就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿来利用。

>> 互惠原理可触发不对等交换

>> 原理要求，某一种行为需要以与其类似的行为加以回报。人家施恩于你，你必以恩情报之，不理不睬是不行的，以怨报德更加不可以。

>> 为什么最初的小小善意往往刺激人们回报以大得多的恩惠？亏欠感让人觉得很不舒服，是一个很重要的原因。

>> 违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。

>> 内心的不舒服，对外又有可能丢脸，足以让人产生沉重的心理负担。从这个角度来看，我们经常打着互惠的旗号，给出去的比自己获得的更多，也就不足为奇了。

>> 互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

>> 互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。

>> 由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫做“拒绝—后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。

>> 先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出真正的较小的要求

>> 提出要求的人从较大的要求退到较小的要求之所以能够获得顺从，最关键的地方就在于它显得像是一种让步。

>> 真正的对手是互惠原理。要想不受它蹂躏，我们必须采取措施，化解它的威力。

>> 倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

>> 一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意，而是一个顺从伎俩，那我们就不必受它影响了，该怎么做就怎么做。只要我们能准确地判断、界定顺从伎俩，不再把它们错看成恩惠，施与者也就没法再跟互惠原理站到同一阵线了：互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。

>> 善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。

>> 互惠原理说了，公正的意思，就是盘剥的行为要还以盘剥。

第3章 承诺和一致

>> 人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺说的那样去做。在这样的压力之下，我们会想方设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

>> 一旦作出艰难的选择，人就很乐意相信自己选对了。

>> 事实上，我们所有人都会一次次地欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自己做得没错。

>> 以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”。

>> 发生变化的大概是人们对参与或采取行动的感觉。一旦他答应了某个请求，他的态度就可能改变，在他自己看来，他成了做这种事情的人：答应陌生人提出的请求，对自己承诺的事情采取行动，配合有着高尚动机的善举。

>> 在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

>> 。想通过观察判断某人是个怎么样的人，必须仔细考察他的行为。

>> 行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

>> 周围的人认为我们什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。

>> 每当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能显得前后一致。

>> 费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻轻松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。

>> 能有效改变一个人自我形象和将来行为的承诺，似乎都是当事人当着众人的面，付出努力主动作出的。然而，有效的承诺还有一个比上述三点（公开、主动、付出努力）更重要的特征。

>> 对于我们希望孩子真心相信的事情，绝不能靠贿赂或威胁让他们去做，贿赂和威胁的压力只会让孩子暂时顺从我们的愿望。倘若我们不光希望他们暂时顺从，还希望他们相信自己做的事情是正确的，就算我们不在现场提供外部压力，他们也会继续照着我们乐于见到的方式去做，那么，我们就得做一些安排，让他们为自己的行为负起责任来。

>> 一来，内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境；二来，变化能发挥持久的作用。

>> 一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我选择的行为是正确的。

>> 不管用的是哪种“抛低球”手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定作好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

>> 承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己

>> 尽管我知道自己是掉入了陷阱。为了跟先前说的话保持一致，我中了招。

>> 我并不否认保持一致的重要性，但我想指出，顽固地保持一致荒谬透顶。

>> 在人类的语言里，早就给它起好了名字：心灵深处。从定义上来说，在这个地方，我们没法自欺欺人。这个地方，我们自己找的那些所谓的理由和借口统统渗透不了。

>> 知道了我现在掌握的这些情况，要是时间能够倒流，我还会作出同样的选择吗？

>> 心理学证据表明，面对一样东西，我们总是先体验到感觉，过上短暂的一瞬间之后，才能将之理性化。照我猜测，心灵深处发出的信息是一种纯粹而基本的感觉。

第4章 社会认同

>> 社会认同原理。该原理指出，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事

>> 。社会认同原理这样说，认为一种想法正确的人越多，持有这种想法的人就越会觉得它正确。

>> 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是正确的。

>> 在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人有可能也在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。

两位心理学家推测，现场有大量其他旁观者在场时，旁观者对紧急情况伸出援手的可能性最低，原因至少有两个。第一个原因很浅显，周围有其他可以帮忙的人，单个人要承担的责任就减少了，“说不定其他人会帮忙或打电话，说不定其他所有人已经这么干了。”因为人人都想着会有别人帮忙（或者别人已经帮了忙），结果人人都没帮忙。第二个原因从心理学的角度来看更有意思，它建立在社会认同原理之上，并涉及到多元无知效应。很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。倒在小巷里的男人，是心脏病发作了，还是只是喝醉了酒？隔壁的喧闹是需要报警的暴力打斗，还是只是夫妻俩在吵吵闹闹，外人干涉不必要也不恰当？到底是怎么回事？碰到这种不确定的情况，人很自然地会根据周围其他人的行动来加以判断。我们可以根据其他目击者的反应方式，得知事情到底够不够紧急。

可我们很容易忘记，其他旁观该事件的人恐怕也正在寻找社会证据。因为我们所有人都喜欢显出一副镇定自若、从容不迫的样子，我们可能只是暗中瞟着周围的人，不动声色地寻找证据。这样一来，在每一个人眼里，其他的人全都是镇定自若的，没打算采取什么行动。于是，在社会认同原理的作用下，人们觉得这起事件没什么紧急的。根据拉坦纳和达利的说法，这就是所谓的“多元无知”状态，“每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动”。

>目击者都没报警，恰恰是因为当时有38个人在场。

>> 多元无知”状态，“每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没什么问题。与此同时，危险也有可能累积到这样一个程度：某一个体不受看似平静的其他人所影响，采取了行动”。

>> 多元无知效应似乎在陌生人里显得最为突出：因为我们喜欢在公众面前表现得优雅又成熟，又因为我们不熟悉陌生人的反应，所以，置身一群素不相识的人里面，我们有可能无法流露出关切的表情，也无法正确地解读他人关切的表情。

>> 旁观者群体没能帮忙，不是因为他们无情，而是因为他们不能确定。

记得有次去游泳，游到深水区，突然脚麻麻的，动不了，下意识认为自己腿抽筋了，那种状况下心情是担心害怕的，但又怕是自己搞错了，感觉尴尬，所以即使身旁有其他游泳者，救生员也在岸上，我并没有及时求助，等到麻痹感越来越严重，知道真的是腿抽筋，才敢呼救，求助于人。

还好，那时候有人在，要是他们走远了，那就…

所以啊，深陷困境，及时求助是特别重要的。不然，问问自己，是愿意承受一时的尴尬，还是愿意就这么死掉，或是终身瘫痪啊？

>要用“救命”这样的字眼表现你需要紧急救助，别担心会不会是自己搞错了。这里，尴尬是你要镇压的头号敌人。

>> 一般而言，在需要紧急救助的时候，你的最佳策略就是减少不确定性，让周围人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。

>> 我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。

>> 影响力最强的领导者是那些知道怎样安排群体内部条件、让社会认同原理朝对自己有利方向发挥作用的人。

>> “当心！当心！遭遇假冒社会认同，暂时切断自动导航仪。”

>> 首先，我们似乎持有这样的假设：要是很多人在做相同的事情，他们必然知道一些我们不知道的事情。尤其在我们并不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大的信任。其次，人群很多时候都是错的，因为群体的成员并不是根据优势信息才采取行动，而只是基于社会认同原理在做反应。

>> 通过这种办法，人能把牛群骗到悬崖边上，让它们一起跳下去。领头的牛是被后面的牛顶下去的，其余的牛则是自愿跳下去的。

第5章 喜好

>> 在决定是否购买该产品时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。

>> 光环效应指的是，一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

>> 我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

>> 长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。

光环效应：一个人的一个正面特征就能主导其他人看待此人的眼光。

大多数时候外表魅力就是这样的一个特征。

我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。但是我们在作出这些判断的时候并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。

所以啊，明明是看脸，我们也要美其名曰：我看中的是才华。

>长得好看的人明显占有极大的社会优势。他们更招人喜欢，更有说服力，更频繁得到帮助。在他人眼里，他们还具备更理想的人格特质，更高明的知识能力。

>> 对小学儿童的研究表明，长得好看的小孩子作出好斗的行为，成年人不会觉得他太淘气。另外，教师还相信长得好看的孩子比长得不好看的孩子更聪明。

>> 。由于很小的相似之处也能有效地带来他人积极的回应，又因为编造一个相似之处很容易，所以我建议要特别当心那些声称“跟你一样”又对你有所求的人。

>> 我们特别喜欢听人恭维奉承。

>> 人们深明关联原理的奥妙，并努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离——哪怕他们并非事情的起因。

>> 。我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自我投入了进去

>> 人们会公开吹嘘与其他成功者的关系，沾染反射而来的荣誉光彩，同样，人们也会避免跟失败者搭上关系，免得遭了霉运。

>> 我们展示积极的联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。

>> 。每当我们的公众形象受损，我们就会产生强烈的欲望，宣扬自己跟其他成功者的关系，借此恢复自身形象。同时，我们还会小心避免暴露自己与失败者之间的关系。

>> 在我们以个人成就为傲的时候，我们不会沾别人的光。只有当我们在公在私的威望都很低的时候，我们才会想借助他人成功来恢复自我形象。

>> 我们只需关注跟好感有关的一件事就行：我们是不是觉得自己超乎寻常地迅速、热烈地喜欢上了对方？只要发现这种感觉，我们就该警惕了，他可能采用了某种手法，而这时我们就可以采取必要的反击对策。

>> 不去压抑好感因素产生的影响力，听凭这些因素发挥力量，然后用这股力量反过来对付那些想从中获利的人。

第6章 权威

>> 头衔除了能让陌生人表现更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。

>> 我们觉得一样东西看起来大些，不一定是因为它能带给我们愉悦，而是因为它很重要。

>> 男学生们的估计尤其不准，他们觉得自己碰到豪车会比碰到经济车更快地按响喇叭，当然，研究结果恰恰相反。

>> 在米尔格拉姆的研究里、中西部医院护士的研究里、警卫制服的实验里，人们都无法正确预测自己或他人面对权威的影响力会作出什么样的反应。每一次，人们都严重低估了权威的影响力。权威地位的这种性质或许可以说明把它当成顺从策略为什么会如此成功，它不仅对我们很管用，而且我们还预料不到它会这么管用。

>> 为了帮助我们判断什么时候应该遵循权威指示，什么时候不应该，不妨向自己提两个问题。碰到貌似权威的人物在试图发挥影响力的时候，我们要问的第一个问题是：“这个权威是真正的专家吗？”这个问题能让我们把焦点放在两点关键信息上：权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关。通过这种简单的办法，着眼于权威地位的证据，我们就能避免自动顺从带来的大部分问题。

>> 在屈从他权威的影响力之前，我们应该问出第二个简单的问题：“这个专家说的是真话吗？”哪怕是知识最丰富的权威，也不见得会诚实地把信息告知我们。

第7章 稀缺

>> 不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。

>> 对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

>> 每当有东西获取起来比从前难，我们拥有它的自由受了限制，我们就越发地想要得到它。

>> 自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。

>> ，跟一贯的稀缺比起来，一样本来有后来没有了的东西，会叫人更想要。既然如此，以下研究结果也就没什么好奇怪的了：管教前后不一的父母，最容易教出反叛心强的孩子。[插图]

>> 参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。情人的态度本来不咸不淡，可听说有对手出现，他们立刻热情四射。因此，恋爱中的男女常用的一个小手段，就是透露（或编造）自己有了新的爱慕者。

>> 在碰到稀缺资源加竞争的魔鬼组合时，务必要小心谨慎。

>> 一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。

>> 喜悦并非来自对稀缺商品的体验，而来自对它的占有。我们千万不能把两者混为一谈。

>> 稀缺的饼干并没有变得更好吃。

尾声 即时的影响力

>> 倘若顺从业者公平公正地利用我们的捷径响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便地开展高效率、高适应度的生意往来。只有那些通过弄虚作假、伪造或歪曲证据误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标。