接上次话题继续聊，我说，回头是一种营销，是可以被设计出来的，我为什么这样说呢？这得从一个故事说起。
Vincent是一个刚入行的大学生，他从从学校毕业，就来到店铺做一个基层的珠宝营业员，那时候，店铺很多方面还不是很规范。比如说，没有迎宾，老员工也是比较中规中纪，活力不够，好在店长职业操守良好，店铺纪序保持良好，但整体团队缺乏活力，创新。店铺位于步行街中断，但因为门头不够开阔，所以自然客流并不多。店铺每天大概是8台顾客左右，成交率也算高，大概60%，作为新人的Vincent来说，他非常苦恼，因为他每天还接不到一台客人，所以每天他都在想办法，怎么可以接更多的顾客，来锻炼自己。
Vincent是一个非常有想法的男孩，他好学，肯研究和尝试，这点为店铺带来了一些活力。在接待客户时，他总是争取更多的机会，这一点，他的店长杜店长还是给予他很多的机会。记得有一次，发生了这样一件事情，有一天中午，天气很热，客人没有，大家都坐在店铺快要睡着了的感觉。这时候，一个提在包包的老太婆走了进来，作为老练的员工，一看就觉得是过来避暑乘凉的过客，就都没有怎么理会。这时候，只有vincent走了上去，说，老婆婆，你好，请您坐下来，我给您倒杯水吧？谢谢你啊，小伙子，不用了，我就坐下来歇会，天气太热了！Vincent拉完凳子后，马上去倒了杯凉水，旁边的老员工用眼挤挤，意思是不要这样服务她，她不是顾客。Vincent也不管，就直径把水拿过去，然后还很有礼貌的跟老婆婆说，老婆婆，水给你拿来了。老婆婆接过来水，用非常感激的眼光看着他，不停地说谢谢....
这件事过去大概一个多月，有一天，老婆婆又过来了，后面还带着一个蛮富态的女士，Vincent也认出来了，一上前就抓着老婆婆的手，说，老婆婆，你怎么过来了呢？老婆婆和蔼可亲的笑着，小伙子，我给你带来生意来了....原来，过来的是老婆婆的闺女，她要给母亲买一个翡翠手镯，老婆婆指定一定来这家，因为有Vincent在，这个有爱有贴心的珠宝顾问。当然，他们此时就像两婆孙。Vincent很流畅的给婆婆买手镯，并且她们都非常非常满意的走了.....同事们都投入羡慕的眼光...其实，从那次以后，找Vincent买货的客户越来越多，回头客越越多。那时候，他几乎每个月都是销售冠军。因为他真的做的很到位，随着销售工作的不断进行，他也在不断的学习和总结，他有发现，1，销售要做的好，只是当下销售是不够的，一定要对客户进行维护，比如说记住客户的生日，纪念日之类，然后，给客户送去祝福等。2，服务当中，一定要做好迎宾和送宾，让客户感觉有温馨，宾至如归。3，客户会有许多流失到其他店铺，比如对面的星光珠宝，他就一直反思为什么，后来发现，他们装着和技能比自己更专业。
店铺在Vincent的影响下，变得比以前好一些了，店铺客流，和客户回头率明显增加，但一直萦绕在Vincent心里的问题，无法解决，就是为什么对面的客流总是比他的店铺多，并很多回头率明显比他多。机会终于来了，因为Vincent在店内表现优异，所以很快他被提升为主管-实习，他也有幸去参加公司安排的一些系统的学习。
这次，去上的课程叫-会员营销，Vincent带着问题，在会议学习和发问，老师，你好，为什么我已经很努力，但客户很是很多走到对面星光珠宝买东西呢？老师很平静的听完他的问题，边听边记录，等他讲完，老师就发问了，1，你的事情我听说了，你很棒，但毕竟是一个人这样做，你对客户的氛围影响还不够，所以你必须带动其他人这样做。2，你的很多销售的动作和步骤还是不完善的，需要重新设计和完善的，比如说，你迎宾，我们需要在5米米内怎么做，2米内怎么做，1米内又怎么做，我们都需要重新设计的。3，对方在客户进店率，客户回头率高，还有一点，就是他们懂的快速拉近和客户距离，这里，我会向你推荐伙伴式销售模式，即:聊天-FAB-议价，这三者我应该是倒三角关系，即前者比例最大，后者比例最小，而你们现在采用的却是前者最小，后者最大，销售急攻近利，反而起到坏效果，客户回头极低……
Vincent自从系统学习完会员营销后，他学于至用，马上快速提升了店铺的销售，并大大提高客户回头率。那么，其中，他主要做了哪些工作呢？一，市场诊断，找到差异化机会点。找出店铺提升的机会点，他通过市场摸底调研，发现店铺迫切需要提升的地方为店务-即服务体验，和销售，即员工的临门一脚开单能力。二，动员全体员工进行服务的动作分解，并通过每一个分解后的训练。三，生成绩效，以客户满意率为核心，并重点找准定位35-40岁少妇作为核心，重点满足她们对礼品方面的预期。
Vincent后来因为表现出色，并公司继续任命为大区域经理，并负责公司整体训练部的事情，他最后跟我分享，他的成功是缘于他非常热爱这份工作，他能过带领大家赚更多的钱，是因为他不断研究，并提高每个员工的服务意识和技能，这一点他把营销和服务进行了设计，并通过训练来达到巩固。
亲爱的终端老板和管理者，你看到了其中的奥秘了吗？祝你晚安。
