先改变思维，才能制胜。销售人员一定要给自己定位，不是卖产品，而是满足客户需求。

销售人员的角色定位

在销售的过程中一定要克服”我们的“，不要讲“我们的”。

在生活中，我们经常听到很多人都喜欢用“咱们”，这个用词很容易让客户感觉到你是在套近乎，进而会使得对方觉得你是想卖产品而套近乎，我们要减少让客户的这种感觉，而要做到这个，需要我们不说“我们的”，应该说“他们的”。

在我们没有让客户知道我们想让他知道的内容之前，不要让客户知道他想知道的。

销售人员一定要转变思维，做好角色定位。区分“选产品”和“卖产品”的区别。

选产品：着重讲知识，和客户介绍选产品的标准，是一个老师的角色，这样才能获得客户的信任。

卖产品：一直讲产品，和客户介绍购买你产品的好处，推销产品，是一个业务的角色，容易导致客户怀疑你在劝他掏钱。

因此，销售人员要给自己定下一个目标，再和客户对话时，说你企业名称，品牌之后，然后说“他们”。

提炼卖点，卖点因人而异

产品卖点的标准要求：

1、优越于别人：对手没有的

2、立刻可验证：可以向客户展示的

3、没有形容词：名词

那么如何讲解产品卖点？下面我们来分析一下。你产品的卖点是什么？核心竞争力是什么？比如，你们是工厂，研发生产和销售一体化，价格相对于贸易商和代理商来说更有优势。但是，如果你对手同样是工厂呢？那么你产品和对手有什么核心竞争力？第二步，为什么要。作为客户，为什么要选择与你合作而不是他人。在这一步，一定要用提问的方式和客户对话，多运用“是不是”，“有没有可能”等关键词，这些词容易被人接受和认同。第三步，作用好处。我们常常会用“性价比”“功能强大”等这样的介绍，我们一定根据客户的实际需求而去介绍好处功能，并非泛泛而谈你产品的所有功能。第四步，同类对比。这是很重要的环节，帮助客户做选择。这个环节务必要把客户关注点放进去。

我们常常犯的错误是强调成本。其实一个产品本身并没有价值，但是它满足了一些需要，做到了别人还做不到的，提供了别人还不能提供的服务和功能，那么才会变得有价值。所以，一定要向客户传达产品带来的价值而非产品的成本。在工作上，经常会遇到客户说产品价格贵的现象，很多销售往往都和客户算成本，其实这些客户不关心，他关心你的产品是否真的能解决他关心的问题。

因此，我们可以通过练习来形成讲解卖点模型。

另外，在讲卖点的时候需要注意，根据需求讲卖点。另外，要让客户感受卖点，而不是倾听卖点。

我曾经和朋友去水果店买橘子，我们问老板，这个橘子是酸的还是甜的。老板都没有问我们需求是喜欢酸的还是甜的，直接回答说我们橘子很甜的。其实，我们真正需要的是酸的橘子。

所以，一个产品针对不同的人会有不同的卖点，每个人的需求不一样。当水果老板说你喜欢酸的还是甜的，了解我们需求之后，再推销他的水果，岂不是更好？

记住：不同的人，不同的身份，不同的地位，不同的职位，他们的需求也有一定的区别

如何取得客户的信任

大家在和客户对话时，一定要学会确定对方的信任。那么如何做到这一点？我们分四步，第一，说现象。比如说，你在销售一个护肤品时，那么你要客观的阐述客户皮肤的现象，比如说，你皮肤有点暗黄，是不是平时对着电脑比较多，脸上有点干，是不是平时不注意补水。记住，我们前面说的角色，此刻你是护肤老师，是在介绍护肤的知识。第二步，说担心，说出客户担心。还是以销售护肤品为例，你是不是担心用了这些护肤品没有效果，还是导致皮肤更加糟糕等等。帮客户分析。第三步，说需求，帮助客户说出她需求，帮她做出选择。最后，说同行。和客户重复同行说过的话术。这里需要我们练习，抓取同行会和客户说的内容。

我们要学会提问，每一次提问都是展示的机会。

很多人害怕客户提问，认为客户的提问对他们来说是一种折磨，这大错特错。销售其实就是一个互动的过程。

我们和客户的沟通的目的是什么，是不是为了展示自己的产品？通过交流，把产品的卖点呈现在客户面前。那么当我们面对客户的提问时，就要学会利用客户提出的问题，创造展示产品的机会。利用问题逆转，将自己从被动提问变成主动的提问者。

1、学会以问号结尾，向对方提问

2、客户不提问，去制造疑问

3、用提问代替等待，这里要求我们假设成交来提问题。

要取得客户的信任，我们还需要拉近与客户的关系，说的正式一些就是客户关系管理。

第一，创造见面机会，多见面让客户多了解你。陌生拜访要学会利用手上的资料，身边的物件创造见面的机会，每一次的拜访都要为下一次的拜访创造见面的机会。

第二，帮个忙，人情。创造机会去帮客户的忙，让对方觉得他需要还你这个人情。

第三，送个礼，感谢。送礼需要从朋友的角度出发，比如说你说我朋友刚好从云南带了两盒茶叶，我留一盒自己喝，一盒你拿去试一试，看看好不好喝，这种就是朋友的角度。送礼不要让对方有压力，以为你有事求他。

第四步，吃个饭，接近。这里有个讲究，吃饭不要在客户面前说开发票，客户觉得你是用公司的钱在请他。是一种生意应酬，要让对方觉得你就是以朋友的身份在请他吃饭。

销售是一门艺术，所以，在生活工作上，我们要刻意练习，不要是以业务员的角度去销售，而是以传授知识的角度，解决客户需求的角度去销售。这样，我们不仅收获人脉，并且还可以完成我们的目标。

最后，我们要清楚的记得，客户的期望值有两个层次，一是我们要把应该做的给做了，另外一个是我们做了不在我们责任范围之内的事情。