又是一年年底回款季结束，恭喜销售经理们、项目经理们、财务核算同志们渡过一大劫。身为本次应劫一员，给自己也给各位可能会经历此劫的伙伴们，留下一些 key,以供互相学习进步。

一、打怪之前，本关特点攻略

1.1.对象了解：知道我们的客户群是公司，而不是个人，是重中之重。

身为个体，你每个月收到话费账单，会去自己计算一遍呢？又有几个人会去索取账单明细？

但是如果是公司收到一份账单呢？找茬专业人员将团体上线。一层又一层核账业务及财务人员轮番挑战。业务会核对自己实际使用量，会对比自己原始的签报预算金额；财务更会核算每一条记账明细逻辑及公式。

这里基本的2B与2C天壤之别，需时刻铭记于心。

1.2.处境了解：明确多方甲方丙丁关系，将起决定性作用。

除极个别大厂或合作机构外，大家基本都是绝对乙方了，在大甲方爸爸面前，那肯定是有需必应。甲方如果持续在优化更新内部预算申请流程、采购流程、报销流程等，那么你也不能原定踏步，必须抓紧跟上革新的步伐。

不用想着自己固定什么标准了，只有变化是永远不变的，准备好接收花样需求就是了。不满足需求，大甲方爸爸不付钱就是了。

你如果想说：不付钱的话，那我可以不提供服务啊。其实负气的时候，想想还是可以的。

1.3.自身了解：分析好自己产品特点及计量计费现状是前提。

如果你的产品均为自主研发，前期有投入大量产品设计及研发人力，那么恭喜你，你已经成功一大半了。专注对方财务及业务的目的，快准狠下手就是了。

如果你是做生态的，产品有来自多家第三方，且未完全集成到统一Console。那么在多产品逻辑，多接口调用数据的情况下，如何做到统一输出标准，将是个难点。当然不排除个别没有接口可调用的产品，那么如何收集维护并整合数据，更是个考验。

二、准备入场，明确好内部分工及流程

经实际验证，未亲身经历过出账回款的，基本都有以下误解：

1.账单嘛，不是每月1号分分钟就能出好嘛？不就是数量*单价嘛，做个简单系统，公式一搞，结束啦。

2.回款嘛，不是就是销售一个人就催账嘛？

说实话，在我接触云平台计量计费业务之前，在我没有实际跟进客户付款之前，我也是这么想的。

可是实际是怎样呢？

2.1.账单，其实已经是整条产品服务链的末尾阶段输出了。它不可能是凭空造出来的，而是前期需要大量的输入要素。

  1）输入产品目录：记账的底层逻辑，针对各产品资源设计出计量方式，计费模式

  2）输入合同信息：记账的直接依据，产品需求、单价、优惠、付款方式、付款周期等等

  3）输入项目基础：出账的单位依据，商户信息、项目信息、账户资源归属等

  4）输入交付数据：出账的实际用量依据，何时启用、启用资源及资源量、何时停用

  5）输入财务数据：出账的实时余额依据，充值时间、充值金额、应收账款

根据以上输入要素，明显对应到三个以上协同部门：产品交付部门、商务管理部门、PMO、财务管理部门等。且缺一不可。

2.2.回款，这不是销售自己的任务。从出账，到确认账单，到开票（包含付款申请书、项目验收单等），再到最终收款。至少涉及三个以上部门协作：出账部门，销售部门，财务部门等。

  1）输出账单：根据2.1各项输入，经过统一采集整合，输出明细账及总分账，并发送到各客户业务方；

  2）确认账单：根据付费方式差异，会有不同的处理模式。此处介绍后付费模式下，账单确认。后付费意味着没法直接收到款项，需先给客户确认账单明细及付款金额。客户会与交付方核对资源数量、用量、时长等关键数据；会与商务核对原合同产品及单价。客户确认明细账及付款金额没问题后，才可发起后续开票流程。提前开票，可能出现退票现象：因各类现实因素，可能需要另申请优惠，或分期支付等情形。如遇优惠申请，则需另经审批并调账。

 3）准备付款材料：客户确认本期付款金额没问题后，我们财务即可开票，并附上付款申请书、项目验收单等材料，并寄送客户。

 4）等待客户付款：这一步很重要！千万不能觉得发票已提交客户就结束了。因为真的会出现：不付款或延迟付款等情形。所以千万注意每月及时同步实际到账金额并跟进客户侧进度。

综上，知己知彼、敏捷响应、专人专职、信息同步、持续合作是闯关关键!