R（阅读段落--P99）
销售任何东西都是一个认识和消除购买障碍的过程，购买障碍指的是有意向的消费者因为无知、怕风险或仍然存在的担忧而阻碍了其购买你的出售物。作为已给销售员，你的首要工作就是认识并且消除那些组织这些有意向的消费者和你进行交易的障碍，消除了他们反对的理由和障碍，你便可以达成交易了。
I（用自己的语言重塑知识）
- 销售东西往往是靠谈出来的，不断的质疑、解惑，再质疑、再解惑就可以搞定你的潜在客户。
- 销售做到现在，从最开始的卖产品、卖服务到现在的提供解决方案与售后维护保障。似乎已经活脱脱的换了一个行业，但是其本质的东西还是用自己的产品或商品和客户端某些资源发生交换，为了实现这个交换的过程而努力的行为还是值得推崇的。
- 如何去消除障碍是每个销售员非常个性的事情。但是，为了做将来的生意，而不是一锤子买卖，应该看更远，将事实讲给客户听，不好讲得可以不讲，但是，千万不要存在欺骗。
A1（描述自己的相关经验）
- 很久不做销售，如何为顾客解惑这个问题也不能举出实例。在解惑之前，如何寻找自己的潜在顾客，如何甄别自己的潜在顾客都有一些方法，之后，其实留下来的人是一个特别的群体，这部分人有需求，但是由于“无知、怕风险”还没有下订单。所以，解惑的过程就是去普及知识以及消释他的风险意识。听起来很难，普及知识这一个，消费是靠引导的，你引导的方式与途径其实已经或多或少地在普及知识了；风险这一块，如果能用语言解决的，说了就罢，否则，可能需要一些回购式的途径。
- 现在的消费者往往不愿意透露自己真实的需求，这是最近广泛观察到结果，很难理解的一种行为。你有需求，但是不广而告之，别人如何知道你的这种需求，更不说如何来满足你的这种需求。这是一种含蓄的保留自己权利的行为？其实更多的是怕现在的销售，电话、网络无所不在，让你应付不过来，所以，大家往往都不愿意透露自己的一些东西，以免被骚扰。在这种大环境下，想要做好销售，其实更难。
A2（以后我怎样应用）
- 在没有潜在顾客存在的时候，广播自己的价值，在一个群体里宣传自己的想法，让别人了解你，然后建立基本的信任。
- 基于此，推出自己的产品，这种产品应该与你的个人价值有关系，符合这个圈子的基调，然后获得交换价值。
话外：昨天花时间看了最近以来的这些文字，或多或少的感觉到限制在了自己的知识体系里面，也出现了很多下笔千言，离题万里的情况。如何避免，尝试写短小的文字，由于时间非常有限，所以将有限的时间拿来解决一个小问题，而不是大问题。这样的文字篇幅更短，但是，希望写的更加的深入。而如何突破自己的知识与思维框架是个很难的事情，需要很多的储备，而加大储备的目的仅仅是让你的这个框架放大，里面能容纳的东西更多。故，我能想到的办法就是进行专题阅读，谈到的这个问题，这个作者是如何说的，另外的作者又是如何说。这样下来，可能很浪费时间，但是，应该很有意思，我慢慢尝试。
