作为保险业务员，必须搞清楚三个问题：你有什么？你想要什么？你能做什么？

你有学历，有颜值，有经验，有。。。。。。，很多很多，你能把这些转化成你想要的吗？

你想要钱，想要成交，想要晋升，想。。。。。。，想要很多，但你能做什么呢？

你很勤奋，但是你不专业，付出与收入不成正比，白忙的时候比较多，为什么呢？因为勤奋也要讲究方法。

一般的业务员推销只会推销产品，好点的业务员会推销需求，专业的业务员的会推销观念，人的观念改变了，什么都要办了。

比如说，在医院里，有个卖药的跟你推销药，你会接受吗？为什么你不接受呢？因为你觉得他不专业，他不了解你的病情，就向你推销药品，你肯定不接受。但是你为什么相信医生呢？因为医生看了你的病后，才给你开药，你就会接受了，因为在看病的过程中，医生表现了他的专业性，探出了你的需求，在根据你的需求开药，你自然就接受了。

销售就是要对症下药，探测到客人的需求，根据需求进行销售，客户才更容易接受。

专业化的销售，是更深层次的销售。

过去的20年了，保险名声不太好，因为保险行业里有太多只买药的了，专业医生太少。

帮助客户，具有利他性，帮助别人也成就了我们。

做得好的业务员或高经，对自己都要求好高。

为什么农民不需要管理，都是主动去种田。因为他们知道这是在做自己的事，自己有地，要耕耘才有收获。

保险的“地”，就是市场，市场需要你去开发，你越认真勤奋，开拓的市场就越大，这时就要考虑你开拓市场的能力了。相对来说，人的角色越多，顾及的方面就越多，比如结婚有小孩的男人，上有老，下有小，是最容易开拓的市场，一般有责任的男人都比较容易接受保险。

什么叫开拓市场，简单地说就是认识人，和人发生关系，最后达成交易。就好像谈恋爱，如何认识对方，认识后又如何交往，交往后如何进一步发展，最后结婚了。

与客户交往的过程中，首先要取得客户的信任，推销自己，让客户认同了你，才会接受你的产品。营销营销，先营后销。就好像谈恋爱一样，认识后对方后，在交往的过程中，你都会想着她会喜欢什么，做令她开心的事，取悦她，这样她更加愿意和你交往了，她也被幸福包围，顾不上其他人了。

所以，销售的过程中，要站在客户的角度考虑问题，不要想着你要卖给他什么产品，你要根据他的需要来销售产品。经营客户关系，过程需要一定的时间，不要想着一次就能达成交易。

如何与客户产生链接，要找到客人的兴趣点，如爬山、音乐等，根据客户兴趣点接近客户，制造见面的机会，交往多了，客人对你也认可了。

客户的口碑很重要，客户感受好，口碑就自然好。要是客户在你苦苦肯求下签的单，碍于情面，客户都不知道他买了什么东西。如果别人问他为什么买了这个保险，他也不会为你说好话的，更不会主动为你转介绍客户。

与客户见面时，要把握好第一次机会讲三讲，不要第一次随便说，给客户留下不这么深的印象，第二次，客户也不会有耐心听你讲了，所以，三讲要练好，随时准备讲。

讲三讲时，尽量不要讲比较高大上的东西，如朝阳行业，国家支持，公司有人收入很高啊等，那是客户感受不到的，你要讲你的经历，你的责任心，你对未来的规划等，把内心的真实想法讲出来，真实才能引起共鸣，让别人认同你。讲公司时，讲讲公司的培训，让你学到了什么，让你进步很大等。

与客户交谈过程中，什么时候是切入的好时机呢？当客户有愿望，有担忧的时候，比如有担忧，你可以这样说：你现在有这样的担心，为什么不做个规划呢？要不我来帮你做个规划，你愿意听吗？客户说愿意听，你就说：那我就讲了，你听听有没道理。

销售过程中，医生销售药品时，第一句话通常会问：你那里不舒服?作为保险代理人，第一句话可以问：你想通过保险解决什么问题？每次都要谈问题，而不是直接谈产品。销售过程要向客户不断抛问题，让客户也思考解决的方法。

选择客户也很重要，不要想着改变别人。一时说不通的，可以放一放。有保险观念，认同你，对家庭，对父母有责任心，有闲钱，才是是优质客户。

向客户销售产品，首先要销售你自己，取得客户的认同。站在客户的角度考虑问题，找出客户的需求，根据客户的需求销售产品，给客户带来良好感受，客户自然会向他朋友转介绍。