1.获得客户是商业的本质

火车站旁边的小餐馆，东西很难吃，服务很差劲，你很惊讶它为什么能生存？但是它真的不用你为它担心，因为它能获得客户。

如果说企业有一个最本质的属性，那就是要获得客户，企业不能没有客户，客户为企业带来收入，在企业的周围，除了客户，其他人带来的都是成本！因此，管理大师德鲁克有一句经典的名言：“企业的唯一目的就是创造顾客”！

2.线上，线下

电商红利正在消退，为什么？阿里巴巴公布的数据显示，在淘宝和天猫的平台上，每天的客流量平均高达8000万人次，如此高的客流量，为什么将近70%的店铺，还是赚不到钱？

答案很简单，获得客户的成本太高了！曾几何时，网店不多，网民却不少，每家网店都能获得一定数量的客户关注，而且获得客户比线下实体店要容易！

而现在，网店的数量早已井喷了，店一多，为了获得客户关注，就开始为吸引流量展开竞争，直通车、聚划算、钻钻，十八班武器齐上阵，今天，一家正常的网店，平均获得一个客户的成本是200元，获客成本已经高于了线下实体店，所以无所谓线上线下，能赚钱的就是好店，既然线下获得客户又倒过来比线上容易了，实体店回潮于是又成为一种现象。

3.生死劫

不仅是网店和实体店，要考虑获得客户的成本，其实对任何一家公司来说，获得客户的成本，都是至关重要的，其重要程度甚至事关生死！

每一家公司，根据它所处的行业，规模，管理水平，决定了它有一个获得客户成本的上限，当获得客户的成本超过这个上限，企业便很难再有利润。

我们再拿开店打比方，一家线下实体店，获得客户的最大成本可能是店租金，当店租超过了营业额的25%，无论多好的地段，店都开不下去！但是，当实体店选择了不佳的地段，虽然店租成本下去了，但它又必须要用别的方法吸引客流量，而这些方法同样需要成本，所以，开店就需要客流，吸引客流就需要成本，店主必须综合考虑自己的获客成本！

地段、品牌、产品、服务、回头客、转介绍、熟人，甚至多吆喝都是获得客户的手段！

4.如何降低获客成本

星巴克专门挑好地段开店，获客成本会不会很高？肯德基天天全国范围做广告，会不会获客成本很高？滴滴当初烧钱做市场，会不会获客成本很高？

星巴克的品牌、文化、产品和服务，使得它能够吸引和留住很多的城市白领，所以把租金分摊到每个客户身上，星巴克的获客成本并不高，加之它有很强的谈判能力，压低物业的租金，使得它总体经营非常乐观！顺便说一句，星巴克从不做广告，省下了一笔获客成本。

同样，肯德基天天做广告的基础，是店铺数量足够多，吸引客户足够多，以此来摊薄了获客成本！至于滴滴，在品牌的初创期，用烧钱的方式获得关注，迅速出名，从而得到海量客户，但滴滴这么做的原因是它是行业第一家，它必须尽快抢占行业第一这个至高点，这个至高点对它未来长期获得客户太有利了，所以，为了获得行业第一名，把未来十年的宣传费在一年里先花掉，依然是很值得的！

5.【定位+聚焦】占据行业第一

有两个小行业的第一名，获得客户的成本非常低，一个是老干妈，一个是公牛插座！它们两都是每年三四十亿的经营规模，已经到了不做任何宣传，也能获得客户的阶段！

因此，当2014年公牛插座的营业利润超过了TCL彩电的时候，人们都发出了惊叹声！但这实在没什么好惊叹的，公牛安全插座在行业里几乎没对手，获得客户相对容易，而电视机市场里，每个品牌获得客户都要争得头破血流！

由此可见，在市场早期就取得突破，奠定行业第一，是降低获客成本的最佳方式！市场第一名即使不做任何广告，获客成本也一般是行业第二名的50%左右。

定位和聚焦，是占据行业第一的最有效手段！公牛如此，老干妈亦如此，而可口可乐自诞生之日起，这个品牌就没代表过别的产品，永远是那罐红褐色液体！

6.【品类创新】降低获客成本

品类创新同样是降低获客成本的最有效方式！客户主动来找你的原因，往往不是因为你质量好，而是因为你与众不同！

在品牌A和B之间，要想判断谁质量好，很多时候是困难的，但当A主动创新了产品，并和B的老产品形成了“类别”的差异之后，会引起很多客户的兴趣，如果此时，A的新产品确实有代替B的诸多优势时，A就能获得大量客户！

简一大理石瓷砖，正是创新了瓷砖品类，因而从一个小微企业，发展成几十亿规模。

（本文作者：赖弘毅，微信：hongyi31415926）