客户每天都会接到很多销售员打来的推销电话，但能约见面的却很少，能否约到客户的关键点就在于能否在短暂的通话中能有效的将产品的价值传递给客户，给客户留下深刻印象，并产生深入了解的兴趣，这就需要销售员要了解客户购买产品的逻辑并掌握一定的介绍产品技巧。

客户的购买逻辑：

我为什么要买这类产品？

我为什么要在你家这里买？

我为什么要从你手里买？

这是由以价值力为核心的销售方法论-摧龙八式销售理论推导而来，分别对应了销售漏斗的不同阶段，接下来从易到难的剖析客户的购买逻辑：

一、为什么要从你手里买产品？

客户确认自己要买这类产品，并想要买你家的产品了，但是销售员很多，为什么要从你这里买？

假设你是一个顾客，你希望接待你的销售员具备哪些特质？肯定是希望他够专业，沟通过程中不要做过多的推销，不要三句话不离产品，同时希望他够真诚，能有权利给你申请更多的优惠，并且雷厉风行，果断，主动。跟这样的销售员能快速的了解到自己想要知道的，很轻松，也愿意相信他并从他手里买产品。

分析可知，客户从你手里买产品的原因总结起来共两点：

第一、个人魅力的塑造，相信你。就是销售人员把个人做到极致。

也可以把这一点归到摧龙八式的第一阶段-建立信任。销售员需要向客户展现自己专业、真诚的一面获取到客户信任，以便开展更深一步的销售动作。

第二、觉得我需要这类东西是购买的前提。

也是摧龙八式的第二阶段-发现需求。没有需求肯定不会购买，所以如果客户没有购买需求，销售员要做是引导客户，将他没有意识到的痛点挖出来，激发出购买需求。

所以，我们可以得出结论，优秀销售人员=专业+人格魅力。

但是，再优秀的销售人员也会有被拒绝的时候，人不可能通吃，你可以找到客户适合的方式，但一定不能用自己都不喜欢的方式去逼迫人成交。

二、为什么要买你家的产品（重点）

当客户决定买一种产品的时候，已经进入到销售过程的第三阶段-立项。这时销售员要分析出客户的购买标准。

例如客户要购买一件衬衣，那他对衬衣的基本要求即为购买标准，比如颜色、款式、什么场合穿等，了解了客户的购买标准后分析出自己产品的优胜指标和沉睡指标、劣势或致命指标。

优胜指标：你产品的核心竞争力同时满足客户的需求；

沉睡指标：也是你产品的优势，但是对于客户来说可有可无；

劣势或致命指标：你产品的劣势，同时也是客户比较忌讳的指标。

了解了客户的购买标准以及产品的优劣指标，接下来就要为客户介绍具有核心竞争力的产品。根据客户的购买标准和产品指标向客户介绍产品，当客户对于优胜指标满意但还是犹豫不决的情况下，可以用产品的沉睡指标来吸引客户，但要尽量避免自己产品的致命指标。

三、客户为什么要买这类产品

这是最难的一个环节，本质就是要激发出客户的需求。

在这一环节中考验的就是销售员激发客户需求的能力了，激发客户需求的方式和技巧可详细参考《如何有效地用“提问”挖掘客户需求？》一文。

这一环节除了对销售员本身销售能力的考验外，还需要销售员能够对所属行业和产品有充分的了解。

总结：

任何事情都存在着一定的逻辑，掌握了逻辑和规律才能灵活使用各种技能，应对各种场景，销售亦是如此。