招商人员与客户从初始接触到最后成交，要经历长时间，而客户的成交比率一般不到10%，90%的客户流失都是在这个时间发生的。
其中，相当数量的客户流失是因为跟踪没有做好。
为化解不利因素的转化，在招商工作中，实施客户跟踪策略非常重要。
通过客户跟踪，保持信息的反馈，不断丰富园区的优势，化解企业客户的顾虑，从而不断增强企业客户的信心，进行有目的有目标的招商。
一、客户跟踪的重要性
在招商的实际工作中，招商人员从初始接触到一位客户到最后成交，要经历相当长的时间，而客户的成交比率只有不到10%，90%的客户就在慢慢地流失，当然，一些客户流失的原因是由于租金、商铺硬件等本身无法满足客户的要求而最终被弃，但还有相当数量的客户流失是由于招商人员在后期的客户跟踪中没有充分展示商业街的特色，及时引导客户的心理动向造成的。
因此，客户拜访结束，投资和运营的初步冲动消失后，及时跟进，再次适时地向客户通报商街的利好信息和招商政策等是至关重要的。
跟踪工作的作用是：
使客户记住，并且，一旦客户采取行动时，首先想到你。
跟踪的最终目的是形成交易。
二、客户跟踪的要点
招商人员进行客户跟踪时，应注意把握以下的要点：
1、联系持续不断，但不可过于频繁；
2、尝试建立亲密个人关系，实施关系营销；
3、有最新商业消息时，第一时间通知客户；
4、定期向客户通报商业信息；
5、鼓励客户说出他的疑虑；
6、不要轻易允诺；
7、每次追踪情况都要详细记录在案；
8、在追踪拜访之前要打有准备的仗；
9、多种联系方式交错进行；
10、注意时效性，客户追踪时间间隔不能太长。
三、客户资料信息怎么收集？
每开发一个客户，招商人员都要付出辛勤的劳动，每个客户都是来之不易，因此，每次联系一位新的客户，都要养成记录客户档案的习惯。
当招商人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集相关信息。
建立客户档案就要专门收集客户与所属公司、集团等所有信息资料，以及客户本身的内外部环境信息资料。
当掌握到这些资料的时候，招商策略和招商行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行招商。
（1）背景资料
要了解的第一点就是：
这是一家什么公司/企业？规模有多大？员工有多少？这些都是投资企业的背景资料。只有掌握了投资企业资料的时候，才有机会真正挖掘到投资企业的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。
客户背景资料包括以下几个方面：
客户组织机构；
各种形式的通讯方式；
客户的业务情况；
客户所在的行业基本状况等；
存在的问题；
未来的发展潜力；
财务状况；
信用状况。
（2）客户个人资料
商业街招商引进的对象是各种各样的商家、企业、个人投资人等，招商人员要对这些有充分的了解，这是做好招商必然要做的工作。
但是，招商工作最关键的还是人，招商人员要沟通的是老板或者投资人、职业经理人、拓展部门、市场开发部门等经理或者老总。当了解了这些人之后，在洽谈中，容易接近对方的距离。
客户的个人资料包括：
家庭状况和家乡；
个人性格；
家庭；
兴趣爱好；
毕业的大学；
喜欢的运动；
喜爱的餐厅和食物；
宠物；
喜欢阅读的书籍；
上次度假的地点和下次休假的计划；
行程；
在机构中的作用；
同事之间的关系；
今年的工作目标；
个人发展计划和志向等。
以上资料是客户跟踪管理和起点和基础，需要通过招商人员对客户的访问来收集、整理归档形成的。
开展招商工作要有成效，首先要把客户工作做好。平时客户工作做得细致踏实，进行沟通时有了客户基础效果就会大不一样。
注意两点：
一、要十分注意已经在当地投资的商家、企业等，了解他们的动态，要经常大量收集本地客户资料，建立客户资料库。
二、对接待过的商家、投资人、企业等，收集他们的名片及公司资料要统一存入电脑，分类管理。
