2019-03-12

RAIN指的是寒暄、渴望、痛处、冲击力、新现实

当客户在采购师，基本上会同事考虑库网（心中对未来的期待）和痛处(他们要解决的问题)，可以提一些积极的问题，比如：你们公司未来的发展将会如何？公司还有其他发展空间吗？如果你们不做进一步创新，对手会超越你们吗？如果公司的策略不够激进，有丧失市场份额的可能性吗？将会怎样？？？？不要向人们推销他们不想要的东西，而是要谈论他们的需求，并使自己成为有能力满足其需求的供应商

RASP，指心理驱动、行动、技能与知识、流程

人们知道自己该做什么事情，却总是逃避，甚至转而去做其他事情，只为让这种逃避行为合理化。

盯住目标—设定目标，然后不断巩固和强化目标——把具体行动写下来，创建行动清单

价值定位的核心是在价值，而不是口号，潜在客户对你的产品有需求，潜在客户想知道你为何能在同类供应商中脱颖而出，要进一步凸显差异化，潜在客户相信您能兑现承诺，需要强化实力

一、寒暄：真诚，做真实的自己，一切都没有问题；热情友好；给予关注；不要急功近利、真诚的赞扬、把握寒暄的时间、了解企业文化、把握好说服与询问的度、参与式倾听、现实关联性，分享相似性、

寒暄清单：

周末过得怎么样？有意思吗？

开会时听说了你的情况，可太简短了，要不我们一起吃个饭，再聊聊，你的经历太有启发性了

不得不承认，我特别喜欢你说到的。。。。。

你也是来自这个区的？。。。。

欢迎你来到这，以前来过吗？你住在哪里？酒店住得还习惯吗？这里变了很多，你看出发生了哪些变化吗？

二、渴望与痛处人们买的不是东西，而是他们的期望。

解决问题、展望未来。挖掘客户痛处，展望未来能够提供什么帮助

了解需求的范围、通过提问揭示需要和需求（最近你们的业务怎么样了？听说近期这个行业有不少变化，具体表现在哪些方面？面对类似的情况，你们以前是怎么应付的？如果能够改变现状，你将先开始改变哪些领域呢？）要让客户愿意与你交谈所面临的困境或者痛苦，也愿意与你分享对未来的展望、通过建议与协助的方式挖掘客户需求（针对客户的需求，寻找行业的困难和潜力，询问，争取提出3个诊断类的问题—广泛的开放式问题，针对性的开放式问题，封闭式问题，这些都可以挖掘出客户的需求与利益、启发，分享自己的简介，并一你到客户思考，进而发现客户的潜在需求，深入挖掘客户的潜在需求，保持足够的耐心，不放弃任何一个机会，避免冲忙结束谈话，武断地下结论）

三、冲击力

销售前的奉承，不如售后服务，这是制造永久顾客的不二法则。

挖掘的客户的痛处与渴望之后，需要给出解决办法

理性冲击力：一旦解决了眼前的困难，就可以实现成就，潜在客户能得到的利润率

感性冲击力：对成功的渴望，对财务自由的憧憬，得到同事的认可，感到自豪幸福，生活无压力

冲击力外显化

要让冲击力变得具象化，并尽可能量化它

用数据展示并说明理性冲击力

描绘美好蓝图，创造感性冲击力

评估并详述改变现状后的冲击力

放大实施方案的紧迫性

巧用相似统计里建立信任，消除压力

四、新现实

满足消费者的急迫需求，是快速赚取利润的最佳途径，满足消费者的必然需求，是长久获利的最佳选择，激活消费者的潜在需求，则是获得市场先机的有效手段

建立新现实的基础

与客户交谈过程中的提问要围绕着激发客户憧憬的未来方向来展开：几个月之后，当产品已经全面上市，你认为出现什么样的变化才算取得成功？现在与你合作的供应商还没能满足你哪些方面的需求呢？你期待与我们合作能为贵公司带来哪些具体的变化呢？

在你脑海里产生的图像是什么呢？其实不需要多么宏观的方面，您曾经提到希望这个或那个能够变好，现在就让我们来说说这些方面具体表现出来的是什么样子，如果公司同事询问我们合作的进展，您会如何介绍呢？你们的竞争对手有类似您期待的情况吗？能够讲讲这方面吗？

当你在询问客户最期待看到什么前景的工程总，你也为阐述你能够提供的价值建立了基础

塑造解决方案

讲所有新现实以金钱的方式展示出来，让客户认识到与你合作后可以在具体的方面改善他们的现状

诠释新现实

罗列清单是一种有效的展示，图表，数据和比例都非常具有说服力，母的就是讲合作后客户能够获得的利益清晰的呈现在客户眼前

突出你的价值，证实你的结果

客户会思考：值得合作吗？他们是最佳选择吗？这些都是真实的吗？

五、平衡说服与询问

理想的交谈应该是彼此的输入与输出，不过常见的是输入

询问：理解客户的行业，更深入理解客户的现状处境、显示出你进行了充分准备，对客户的公司进行了充分研究，因此更加理解对方的组织、可以让客户觉得他们对自己取得成功的一些议题确实考虑得不够深刻。

说服的五种力量，

这个部分要求能够设定谈话主题，促进并推动客户思考并作出决策

1、实力，第一阶段，评估，第二阶段，分析需求，优化解决方案，选择供应商

2、信誉、分享成功案例，分享成长故事、学历背景、以及取得的成绩

3、宏伟的愿景、给客户描绘一个合作后的全景画面

4、议题、我想到了几个可能的方向，给客户提供发展方向

5、启发、

平衡说服与询问的指南

在销售会谈中，说得过多或者问的过多都不得当，两者要保持平衡

1、应当把销售会谈当做正常的业务交流、

2、不要忘记把握说服与询问的度

3、询问开放式问题

4、练习交流

5、讲故事

6、寻找教练

询问过后，仔细倾听

5种动态倾听技能

1、制定倾听计划

2、审视自己所说的话

3、复述（哦，我明白了，看起来是这个情况与那个情况同时发生了然后演变出了这样的问题，。。。我的理解对吗？）

4、探求（如果真是这样的话，在提高了生产力后，你觉得该如何运营呢？这么多麻烦同时发生，是否会延迟完工时间呢？真的吗？那每个月每个人要损失多少个小时的工作时间呢？）

5、集中注意力

六、五个为什么深挖客户需求

营销的宗旨是发现并满足客户需求

1、实现征求意见再开始，

2、引入新的团队

3、严密运用逻辑

4、给客户尝试回答为什么的机会

5、坚持问下去，知道得知客户真正的需求

6、确定合适那个重要的为什么

7、要充分认识到可能需要较多的时间来挖掘本质

七、销售影响力的16条原则

1、注意力

什么是注意力：把他们的关注焦点从别的事情转移到你的事情上来

为什么有效：注意力是你继续交谈下去的筹码

高手如下做：

寻找潜在客户以及筹备销售会谈是，都要强化自己的记忆力、突出差异化、运用市场营销的一些手段来获得关注，比如：发表演讲、寄送贺卡、举办座谈会、出版图书、发表文章、更新博客、优化搜索结果等\打造强有力的品牌、参加交际活动，塑造自己的人际交往能力

致胜要诀：抓住忙碌的潜在客户的注意力

2、好奇心

什么是好奇心：在引起客户的注意力后，填充进更多信息以让他们持续关注

为什么有效：由于客户想知道自己错失了什么，想知道还有什么是他们不知道的，所以一旦激发了他们的好奇心，他们就希望得到答案

高手如下做：

努力从谈话的内容中提取出客户关心的价值，而不是一味讲解你能够提供的价值、给他们指出价值的差距，并让他们知道你能帮他们缩小差距、突出差异化、展示更多的可能性、激发客户对答案的渴求

致胜要诀：激发出好奇心来保持注意力

3、需求

什么是需求：现实的状况与期望的未来之间的差距

为什么有效：需求能够又发客户对现状的不满，不满是促成签约的推动力

高手这样做：

只是明确的需求——客户已经意识到的需求，揭示潜在的需求 ——隐藏在表面之下的需求，用成功案例、实践证明、白皮书、研究报告、幻灯片、实际师范等方法来分享体会和经验、用全新现实打开卖家的视野

致胜要诀：帮助潜在客户看到美好未来的可能性，激发客户隐藏在表面之下的需求

4、嫉妒

什么是嫉妒：因其他人都有而产生的需求

为什么有效：看到别人拥有自己渴望的东西时，任何人都会想：我也应该拥有，或者我为什么没有，这些想法能进一笔刺激需求

高手如下做：

先跟客户讲解并展示类似情况下其他客户的做法，以及你是如何发挥作用帮助他们实现目标并提升职位的，此时，听得人就会从内心设想，我也能成为那样的人呢

致胜要诀：羡慕引发了需求

5、情感旅程

什么是情感旅程：细节构成的情节变成图像并触动情感

为什么有效：客户会忘记情节，牢记感觉

高手这样做：建立强有力的联结与关系、在RAIN模式的苏艘油阶段都融入情感、通过社会认同，信仰和嫉妒来激发需求、讲一个精彩故事来塑造你的形象

致胜要诀：带着你的客户进入一段情感之旅

6、信仰

什么是信仰：对人的信心，对流程的信任，对公司的信赖以及对产品和服务的信服

为什么有效：人们倾向于回避风险，他们越信任，能觉察出的风险就越小，行动的可能性就越大

高手这样做：行为始终如一，善用品牌影响力，卓越的历史预计辉煌的过去，不断展示，社会认同——案例亚那套，客户说法，媒体推荐

致胜要诀：增强信赖感，消除风险，激发行动

7、验证

什么叫验证：理性分析才是支持他们决定签约的合理理由

为什么有效：对投资回报的信念——情感需求——购买欲望——理性验证需求

高手这样做：在所有销售环节中融入投资回报的内容，将投资回报与情感需求联系起来，用3大价值基础（共鸣、差异化、证实）发展冲击力，并寻求对新现实的认同

致胜要诀：客户需要验证他们的感觉是否正确，即使目前情感因素占据主导地位，静静因为我想买它，这并不一定代表是一个好的决定，在复杂的销售中，没有验证就没有签约

8、信任

当客户选择与你合作，几乎都要从以下考虑：

能力：你是否真的清楚你自己讲的所有事情，你确定能够帮得上忙吗？他们需要相信你有能力让你所说的事情最终实现

可靠：你说的事情会具体落实到位吗？他们需要信赖你，以便能够指望你兑现自己的承诺，

风险：安全吗？你是否靠得住？他们试图降低失败的风险

自我利益：如果这符合你的礼仪，你会利用他们吗？他们需要信任你不会利用他们，占他们便宜

什么是信任：信仰是相信事情能够实现，信任是对你个人的相信

为什么有效：信任是销售的即使，没有信任，就没有签约

高手这样做：追求双赢，在诚信问题上绝不让步，讲动机透明化，名人不做暗事，充分落实在销售环节中承诺的事，有策略地提供能够验证的信息

致胜要诀：信任是成功的基石

信任=让客户喜欢你（浅度认识）+让客户相信你（中度信任）+让客户离不开你（深度信任）+销售双方谁都离不开谁（终极信任）

9、垫脚石

什么是垫脚石：如果能够通过互动，先邀请客户开始交谈，将来也就更加容易再约见

为什么有效：人们是被一致性驱动的，邀请他们做过一次的事情，第二次就容易再做，也容易扩大到更广泛的层次以及更大的规模

高手这样做：多米诺策略：赠送一些能够诱发好奇心，满足好奇心的样品，之后再进一步激发好奇心，比如邀请客户参加讲座，讲座上讲解四个去的突破的关键主题，此时，所有听众都会想，我们如何开始呢？

层级策略：在销售过程中，你先给客户一个承诺，并兑现，为客户提供了服务，然后再提供附加的投资回报模型，也就是说，在交往过程中，你可以先开始一个小合作，随着关系的深入，信任的建立，客户渐渐认同了你，你就可以交叉销售，扩大签约额了，进而这个客户也就成了稳固的客户

致胜要诀：买家在信赖上前进，设计垫脚石就要加快进程。

运用多米诺策略时可以赠送的样品：网络视频讲座，白皮书，订阅的电子期刊，会员计划，图书，讲座，工作午餐

10，自主权

什么是拥有感：只有责任才可以推动变革

为什么有效：拥有自主权才会对投资负责，并享受结果带来的益处，拥有的责任感越强烈，就越能奋力拼搏而取得成功，当有力的结果出来后，也就越能得到认同和赞扬

高手这样做：启发、揭示、激发所用可能的需求去改变，揭示痛苦，激发感触，强化冲击力，找到冲击客户的需求及客户意愿的细节去积极改变。在完善方案的过程中邀请客户参与，与客户维持一种同事关系，运用影响力原理，无差别对待

致胜要诀：当客户没有自主权，对行动力也没有责任时，双方也就没有会谈的机会，合同也就没有用了。

11、参与感

什么是参与感：在销售过程中争取与客户成为伙伴

为什么有效：当人们感觉自己正在参与的时候，他们就会贡献、倾听、从而也会影响自己，参与了过程，就会期待看到落实后的变化

高手这样做：平衡说服与询问，邀请客户参与到所有的讨论中来，征求客户的意见，完善解决方案时邀请客户参与进来，要让客承担采购流程中属于他们那部分责任，在各阶段销售流程中，邀请客户在重要会议中发言，运用垫脚石，邀请客户参与项目，阅读公司的宣传册，观看展会及网络视频，签约前就提供各种互动的机会

致胜要诀：在销售中要增加客户的参与度和责任感，讲客户在流程中的贡献以清单的形式罗列出来。

12,、寻求接纳

什么是寻求接纳：人们希望从众

为什么有效：追随大众让人有安全感，如果参与，人们就觉得受到孤立，当人们跟随众人做事时，能让他们感觉自己也是团队，组织或认识的朋友中的一部分，如果大众正在做的事情而你却还没有开展，这就容易引发嫉妒和好奇心，进而就开始从众了

高手这样做：采用各种形式运用社会认同原理

致胜要诀：激发客户希望被接纳的渴望

13、短缺

什么是短缺：人们对罕见的东西估值过高，不想错过稍纵即逝的机会

为什么有效：也许背后还有更深层次的复杂原因，但物以稀为贵，人们就不想错过稍纵即逝的机会，

高手这样做：突出强调差异化，强调如不立刻行动就讲错失机会，强调短缺决策时间，在其他所有因素如情感旅程、验证、自主权和寻求接纳都具备的情况下，短缺就能发挥超级作用，如果客户决定购买但随后又没有行动，那就就要给客户传达出短缺的信息，当客户准备不购买时，你就可以将截止时间提前，因为随着时间的拖延，客户不购买的可能性越大，缩短时间后，人们就会感受到如果继续拖延，就会丧失机会，可以在销售产品时注明限量，限时的信息，不要让产品一直都在架上销售。

致胜要诀：人们被罕见所吸引，不想错过稍纵即逝的机会。

14、喜好

什么是喜好：与人建立密切联系的基础

为什么有效：喜好在所有场合都能提高交谈的热度，毕竟，人们更愿意听喜欢的人讲话，从喜欢的人那里购物，更愿意同喜欢的人合作，并更希望自己喜欢的人取得成功，

高手这样做：高手并不运用讨人喜欢的原理，而是成为讨人喜欢的人。

致胜要诀：人们对于自己喜欢的产品总是更关注，也更有可能会购买

15、冷处理

什么是冷处理：对销售结果保持超然的态度

为什么有效：冷处理无论是对销售人员还是对客户都有好处

当你运用冷处理这一技巧时，就不要格外恳求客户喜欢你，或者违心认可你的价值，这样就不会陷入许多销售人员的失误：求订单，你要将注意力集中在你能提供的商业价值上。

当客户感受到他正在被冷处理时，他们就没有了必须要决定的压力，是否继续谈下去就转变为他们自己决定的事情了，价值都阐明了，并没有施压让他们签约，此外，冷处理还能够让你与客户建立真正平等的关系，而不是一方有所求或实施压迫，只有这样，真正的需求才有机会发挥作用。

高手这样做：不急于恳求客户，寻求共同认可的需求，不急于让客户接受，顺其自然。不超越需求接线，集中讨论产品对客户的价值，不表现出想要成交的欲望，拿捏好冷处理的度

致胜要诀：随时做好离开会谈的准备，在需要的情景下运用自如。

16、承诺

什么是承诺：得到口头承诺，书面承诺，再进一步争取公开化

为什么有效：人们需要被信任，如果给出了承诺，人们就会期待看到行动来落实，公开承诺和书面承诺能够形成社会压力，因此他们需要兑现承诺来正面他们言行一致，是值得信任的。

高手这样做：在正确的时间争取得到客户的承诺，然后尽量将承诺书面化，尽量公开整个的承诺过程

致胜要诀：获得承诺并要求以书面形式呈现出来，再进一步努力公示，

八、主导销售会谈

1、寒暄、启动会谈、发现需求、分析冲击力、新现实、确定客户的FAINT及采购流程，下一步，会谈后事宜

与客户交谈时，应注意如下几点：

迅速切入生意，要表现出对客户公司和文化的尊重，最大的危险就是浪费经理人的时间

不要过早地讲出解决方案，在你提供对策或者说出你的能力范围之前，开发客户需求才是至关重要的。

注重提问，不要过于担心在会谈初级阶段不能表现得很流畅，很优雅

销售阶段

客户的采购进程

1、寒暄

本能反应：我喜欢这个人吗

2、启动会谈

会谈的目的与结果

会谈的价值定位，公司的核心

价值优势

开场白介绍

会谈中的询问环节

这个人：

有准备吗？

有组织吗？

有竞争力吗？

愿意倾听吗？

3a:发掘需求——兴趣与要求

公司概况、

问题的背景

寻找之前方案的失败原因

全新线索

典型冲击力

3b：发掘需求——痛处与渴望

客户需求档案——痛处与渴望总结与确认

这个人：

理解我的需求吗？

理解我的处境吗？

讲的内容靠谱吗？

是否与众不同，观点独到，方案独特，能力突出？

是否要坦诚地说出我目前的真实处境，揭示我的痛处与渴望？

4、冲击力分析

就客户近期的痛处与渴望提出细节问题、

常见冲击力要点提炼——采用冲击力模型

在冲击力范围内达成共识

能看到投资回报吗？

对我的冲击力如何？

解决清单上的问题是否值得？

现在就需要做决定吗？

5、新现实

描述可能出现的新现实

设置议题，争取推进进展

共同参与新现实的规划，促进目标的实现

他们解决问题的方式：‘

可信吗？

令人满意吗？

和别人不一样吗？

适应我们的情况吗？

6、确定采购流程

挖掘兴趣点

确定采购流程与关键人

邀请决策者加入

确定客户的财力

应该邀请采购团队的其他人参加会谈吗？

将这个销售人员引入到公司内部有风险吗？可以向他们披露我们的流程吗？

还有什么需要知道或者需要做决定的吗？

下一步

提交进一步发展的理由

给出建议，确定下一步的标准获得认同，着手下一步，确定具体时间

现在承诺进一步发展合适吗？

这个项目我有实力应付吗？

进一步合作的理由是否充分？

会谈后相关事宜

发送书面会谈回顾文件

为下次会谈准备

他们可信吗？

我们需要他们的产品吗？

这个方案是否够好？

是否值得进一步合作？

阶段1、寒暄

遵守基本礼仪，打招呼，保持目光接触，握手有力

用闲谈打破僵局，可以事先准备一些话题

如果关系与魅力都特别好，你也不要跨越寒暄阶段

自如地过度到业务合作的主题，有效地控制好谈话的话题，渐渐进入规划好的议题中。

阶段2，启动会谈

主题

举例

会议介绍

开会前设定议题次序，明晰会议的目的和方向

感谢大家参与今天的会议，很高兴有机会见到大家，期待我们将有一个愉快的会谈、

会议目的

设定整个会议的大前提

2019-03-12

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