顾问式销售

1.销售:以解决用户问题为中心的销售模

2.推销:销售人员以介绍产品为中心的销

售模式


什么是顾问式销售?

1.以产品为基础

2.利用自己的专业知识与客户建立信任

3.挖掘客户需求为中心

SPIN销售法

S:询问客户的现状和情况

P:询问一些难点问题、烦恼问题

I:发掘客户的痛点问题

N:提出需求代价性问题,提供解决方案

现状

实际应用方法 烦恼

暗示

解决方案

注意事项

1.不要成为客户的字典

2.掌握话语主动权 学会提问。不要提问闭合式问题要提开放式问题

3.用产品特点来匹配客户的需求点

4.敢于向客户发出付款指令

5.不要给客户算账

6.销售过程中要学会聆听

小TPS

1.提前设计问题

2.提前预估反对意见

3.提前准备好回答方式写在纸上

4.打电话时做好电话录音

5.回顾沟通场景,反馈优化销售流程和话术

6.长时间的反复印刻,让销售能力长在你的身上


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