专家解读:所以，当没有东西赠送的时候，提过分的要求得不到答应的时候，主动让步这也是一种互惠。其内在含意是，我都没有坚持我的要求，那么你看在我让步了的面子上，还是哪怕稍微给我一点吧。这个技巧在销售谈判中经常性地使用，也是一种非常正式的技巧。                      

   这是读《影响力》中的一小章文章，书中举了许多案例，告诉我们的销售技巧是‘先小后大’，当有顾客来店内的时候首先要向顾客推荐贵的衣服，当她们感觉价格不能接受的时候，再向她们推荐一些相对便宜的衣服，她们会比较容易接受，哪怕是顾客并不是很想买，可能会看在你认真介绍的态度上买单，当然如果推荐贵的衣服她们也能购买那就再好不过了。

         这主要根据顾客的心理当一件500块钱的衣服与一件50块的衣服相比，这的确是一种让步，当我们由大变小时，顾客也是由拒绝变成顺从，这篇文章与我之前读过的认知对比原理有异曲同工的地方，但同样都是运用了‘先大后小’当与大的请求相比，先用贵的东西来起个头，价格低的便容易接受，当我们在逛商场的时候也是，遇到贵的或许会犹豫不绝，但当碰到价格相对低点的，我们会觉得好便宜，可能这个东西我们并不需要只是为了捡个便宜，将心比心，我们在卖货的时候应该多抓住顾客的这些心理，多运用这些销售技巧，既能让自己学到的知识学以致用，又能增加店内的销售额，一举多得！