四十一、价格战，什么时候最适合

刘润5分钟课堂《商业篇》渗透式定价

我最先学到营销理论就是4P理论，产品，价格，渠道，促销。定价是营销环节极其重要的环节。

而渗透式定价是用大销量换最低价，赚薄利多销的钱。

文中举了名创优品的例子，名创是做到全国1100家门店，然后拿这个铺货量去跟厂家谈价码，如果没有那么资金先做渠道呢？也可以找一个成熟的、量大的市场，以低价去抢占市场。如2010年的互联网，左旋肉碱大火，最开始大家都卖几百块，最低的是不到百元，但是有一家直接卖到9.9，去抢市场和抢广告位，很快，另外几家就消失在互联网广告上了。

四十二、什么时候可以卖高价位

刘润5分钟课堂《商业篇》撇脂定价法

新鲜的水果刚运到集市上时，可以定个高价，满足高利润。当新鲜水果不再新鲜时拉低价位，适应大众需求水平。

这就是撇脂定价法，又常常被称为高价法，是一种与“渗透定价法”截然相反的定价策略。

它的特点是：

1、可以实现短期利润最大化；

2、可以用高价格提高产品身价，激起消费者购买欲；

3、可以用高价来控制市场的成长速度，使当时的生产能力足以应付需求，减缓供求矛盾；

4、为价格的下调留出空间。

撇脂定价法，可以获得超额利润。但是也容易“招惹”一更多的竞争对手，所以采用这个策略一定要及时调整。

撇脂定价法和渗透定价法，无所谓哪个更好，不同的产品，不同的市场，不同的销售周期，可以采用不同的策略。

四十三、花一份钱买更多样

刘润5分钟课堂《商业篇》组合定价法

经常我们在外面吃饭时，单点要比套餐更贵，或者是肉眼可见的套餐更便宜，原因有二。

一、单点价就是一个锚点价，让你用来做对比的

二、组合对于商家来说，出货更多，但是成本却没增加更多，所以商家更愿意卖组合。

组合定价法，就是通过把不同商品组合在一起，集合定价，获取最大销售利益的定价方法。

运用：组合定价的七招拳法

第一招，产品线定价。

比如电视，30寸、40寸、50寸、60寸，一直到120寸，甚至在每个尺寸里，再区分低、中、高配，仔细平衡消费者对价格的承受力，产品差异带来的价值感，和生产成本之间的关系，最大化消费者的购买。即便在“爆品”时代，这依然是在大多数情况下有效的商业策略。

这种定价策略，还可以用在服装上，高中低档；用在杂志图书上，平装版、精装版、收藏版等等。

第二招，备选品定价。

比如，你的手机一不小心摔坏了，去修，发现换个屏幕的价格居然接近整只手机的价格。某国际大牌轿车，你把配件买回来，自己组装一辆车，价格是整车的12倍。成品便宜，把备选品，也就是配件的价格，定得远高于成本，就是所谓备选品定价。

这种定价策略，还可以用在餐饮业，比如烧烤便宜，啤酒贵。吃烧烤口干，啤酒成为烧烤的利润点。

第三招，互补品定价。

这个例子就太多了。最著名的例子，就是吉列剃须刀和惠普打印机。吉列的剃须刀架和惠普的喷墨打印机，都很便宜。他们这么定价的原因，是想通过与之互补的，需要不断消耗的刀片，以及打印机墨盒赚钱。还记得我们在“互联网五大基础逻辑”里讲到的“免费，都是二段收费”吗？互联网领域的免费，尤其是游戏，基本都是互补品定价。

这种定价策略，还可以用在空气净化器、净水器、胶囊咖啡机等需要持续购买耗材的领域。

第四招，副产品定价。

如果你去买一条胖头鱼，鱼贩一刀把鱼头剁下来，鱼身的价格可以便宜很多，因为鱼头更有价值。所以，为了鱼头这个更有价值的“副产品”，鱼贩可以把鱼的其他部分的价格定得更便宜。

这种定价策略，还可以用在肉类、石油、化工等行业，因为它们常常伴有副产品。假如副产品的价值高，就可以将主产品定低价，从而占领更多的市场份额，而将副产品定一个高价，从而获得利润。

第五招，捆绑式定价。

比如，一开始我们说到的快餐厅，利用价格锚点的心理，推销套餐，就是一种捆绑式定价。再比如电影院销售的年票，健身房销售的年卡等等，都是其捆绑价格比单次购买便宜得多的捆绑式定价。

这种捆绑式定价，可以用在几乎所有零售行业，超市门口的水果礼盒，情人节花束，帮你配好的文具盒、书包，搭配了语音、短信、上网时长的电信套餐等等。

第六招，分部式定价。

进公园时，先买门票，然后一些特殊项目，再额外收费，就是典型的分部式定价。以前装电话时，先交“入网费”，然后打电话时，按分钟收费。后来变成每月交“月租费”，然后再按分钟收费。

这种定价策略，可以用在自助餐厅，一口价之外，特别菜品，单独收费。廉价航空公司，除了机票之外，飞机上的每一样东西，包括水，行李空间等等，都要额外收费。

第七招，单一价定价。

这是一种特殊的“组合定价法”，它把价值接近的商品组合放在一起，浮动毛利率，让零售价保持一致，比如美国的99美分商店，中国的名创优品，很多商品都是10元钱。这种定价法，让消费者避免对价格思考和比较，只需在心理价位内，选择价值感。

这种定价策略，还可以用在回转寿司店，麻辣烫，二手书店等等场景。

四十四、看碟下菜，不同的顾客不同的价格

刘润5分钟课堂《商业篇》价格歧视

一家酒店，同样的菜品，在餐厅吃，客房送餐，价格可能完全不一样，区隔消费者，不同的人群有不同的价位，这就是价格歧视。

价格歧视是一种让每个群体，甚至个体，付出他能接受的最高价的定价方法。它有三个等级：个体歧视，销量歧视，和区隔歧视，其核心在于如何把有支付能力的人找出来。

个体歧视，定制款，手机靓号

销量歧视，如零售价和批发价，第二价半价

区别歧视，如特价机票，老年卡

四十四、拍卖的乐趣

刘润5分钟课堂《商业篇》消费者定价

通常价格都是商家来定，但是价格必须由商家来定吗？消费者就没有权利定价吗？当然有，而且，消费者定价，是自古就有的一种定价策略，叫做：拍卖。

消费者定价通常实现的方式是“拍卖”和“逆向拍卖”。

拍卖，就是在供小于求，一物难求，卖方主动的情况下，通过消费者竞标的方式，获得最高成交价的一种“消费者定价”策略，比如荷兰式拍卖、维克瑞拍卖等等。

荷兰式拍卖：先从一个最高价开始，不断往下喊价，只要有人接受，就成交。这种拍卖法的好处是，价格从高往低，一旦落入消费者心理价位区间内的最上限，他就会购买，因为万一此时保守，侥幸等待更低价，商品就可能被别人买走。

维克瑞拍卖：多家竞争，最高出价者得，但是，以次高价格付款。在这种拍卖制度下，报低价不但不能赢得拍卖，还将让出高价者用你出的低价获得商品，所以，买家会有更大的动机，报出高价，抢购你的房子。

逆向拍卖，就是在供大于求、库存压力大、买方主动的情况下，通过商家竞标的方式，尽量用低价满足价格敏感者，实现消化库存的目的。