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大学的时候有一门《商务英语》课。印象最深的是第一堂课，无关英语。老师问我们：

“如果有一个人去商店买打孔机，你是一个售货员，你能想到他究竟想买什么吗？务必核心简要的回答这个问题。”

……

我们有各种各样的回答：

打孔机

优秀的产品

价格低的产品

买东西的满足感

……

各种答案。

最后老师说，你们答得都对，但是我最喜欢的答案，只有一个字：

孔！

老师说这个问题，她称之为“打孔机原理”，希望我们好好琢磨。我后来跟很多人分享过这个例子。

打孔机原理，意思是说：一个人买打孔机，实际上买的是打孔机所能打出的“孔”，强调透过表面去寻求真相。

找到真相，能更快地解决问题，在一众竞争者中脱颖而出。

接着分析这个打孔机的例子。

从一个售货员的角度，只要你考虑到买打孔机的人买的是孔，那么你可以赚到比售货员更多的钱。

（以下价格均为假设）

假设一个打孔机要500元。但普通人用打孔机的频率很低，买打孔机性价比并不高。比如只需要打20个孔，买了个打孔机，用完就放在角落里了。

既然真正要的不是打孔机本身，而是打孔机所能创造的“孔”。那么为什么不去卖“孔”呢？

目标是“孔”，绕过（昂贵的）打孔机！

思考模式一：提供租赁打孔机服务，租赁一次20块。客户买打孔机要500块，很有可能会花20块租赁，那么你作为个人可以赚钱。

思考模式二：客户买打孔机不光花500块还需要学习怎么用，有学习成本。甚至模式一的租赁也需要这个成本。学习成本是产生“孔”的不必要条件，砍掉！你直接提供打孔服务，比如打一个孔2元，打20个孔40元。对比模式一的20块的租赁服务，客户很有可能直接买打孔服务，你也可以从中赚钱。

思考模式三：假如我是一个打孔机市场营销人员。要把打孔机卖掉，怎么销售更好？

广告A：我们的打孔机有造型华丽，有10种颜色可以选择，你的舒心之选！

广告B：我们的打孔机采用专利科技，打孔精准，误差小，打孔震动小，打孔速度快！

你用A广告去销售和用广告B，我想销售结果定然不同。

这就是抓住“孔”的效果！

打孔机原理，推广至学习、工作、生活，更有价值。

举一个生活上的例子。

生活之中，用打孔机原理分析，很多事情很好理解。

比如，前文推送《辅导班，上还是不上》中每个人所关注的“孔”是什么呢？

行为表现:

老婆：焦虑，要试听英语辅导班。

妹妹：给了一张《幼升小》八天训练营广告。

我：和老婆讨（zheng）论，辅导班的安排。

教育顾问：告诉我老婆要尽快报辅导班。

我们都没错，但是站的角度不一样，所要的“孔”并不一样。

想要的“孔”：

老婆：让孩子学好本领，比如英语。

妹妹：聊天开心，期待能帮忙。

我：老婆别生气，儿子快乐成长。

教育顾问：赚钱。

按照“孔”去分析：妹妹出于“聊天开心，期待能帮忙”的目的，给我们一张广告。这合情合理，很好；老婆出于“提高孩子”的目的，试听辅导班，也没错。辅导机构毕竟不是慈善机构。要生存，要赚钱，无可厚非。

但是我们处于其中，很多话听到要自己消化一下。

比如教育顾问说：我们只是为你们的宝宝着急，孩子都这么大了，还不学英语晚了……

教育顾问并不是真的为你着急，他们的“孔”是“赚钱”，真正的目的怎么可能是这个？

这句话的意思是：你怎么还不焦虑，快焦虑，快掏钱呀……

这里并没有任何黑辅导班的意思。仅仅是用“打孔机原理”来分析问题而已。在用打孔机原理分析问题之后，你可以不被忽悠。

每个人在做任何事情的时候，都把打孔机原理过一遍，会发现不同的思考问题的角度。

让你比如你尝试问你自己：

找工作面试的孔在哪里？

相亲的孔在哪里？

你工作的孔在哪里？

工作出色的孔在哪里？

家庭和谐的孔在哪里？

人生成功的孔在哪里？

很多问题需要时间去思考。但是如果没有想明白就去做，很有可能是在走弯路。

“凡事没有技巧，努力就够了”，错。

跑步很多人会，但是在人生的赛道上，很多人真的不会。

有的人拐着弯跑步，有的人慢跑，有的人冲刺，还有的人在逆行……