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大学的时候有一门《商务英语》课。印象最深的是第一堂课,无关英语。老师问我们:
“如果有一个人去商店买打孔机,你是一个售货员,你能想到他究竟想买什么吗?务必核心简要的回答这个问题。”
……
我们有各种各样的回答:
打孔机
优秀的产品
价格低的产品
买东西的满足感
……
各种答案。
最后老师说,你们答得都对,但是我最喜欢的答案,只有一个字:
孔!
老师说这个问题,她称之为“打孔机原理”,希望我们好好琢磨。我后来跟很多人分享过这个例子。
打孔机原理,意思是说:一个人买打孔机,实际上买的是打孔机所能打出的“孔”,强调透过表面去寻求真相。
找到真相,能更快地解决问题,在一众竞争者中脱颖而出。
接着分析这个打孔机的例子。
从一个售货员的角度,只要你考虑到买打孔机的人买的是孔,那么你可以赚到比售货员更多的钱。
(以下价格均为假设)
假设一个打孔机要500元。但普通人用打孔机的频率很低,买打孔机性价比并不高。比如只需要打20个孔,买了个打孔机,用完就放在角落里了。
既然真正要的不是打孔机本身,而是打孔机所能创造的“孔”。那么为什么不去卖“孔”呢?
目标是“孔”,绕过(昂贵的)打孔机!
思考模式一:提供租赁打孔机服务,租赁一次20块。客户买打孔机要500块,很有可能会花20块租赁,那么你作为个人可以赚钱。
思考模式二:客户买打孔机不光花500块还需要学习怎么用,有学习成本。甚至模式一的租赁也需要这个成本。学习成本是产生“孔”的不必要条件,砍掉!你直接提供打孔服务,比如打一个孔2元,打20个孔40元。对比模式一的20块的租赁服务,客户很有可能直接买打孔服务,你也可以从中赚钱。
思考模式三:假如我是一个打孔机市场营销人员。要把打孔机卖掉,怎么销售更好?
广告A:我们的打孔机有造型华丽,有10种颜色可以选择,你的舒心之选!
广告B:我们的打孔机采用专利科技,打孔精准,误差小,打孔震动小,打孔速度快!
你用A广告去销售和用广告B,我想销售结果定然不同。
这就是抓住“孔”的效果!
打孔机原理,推广至学习、工作、生活,更有价值。
举一个生活上的例子。
生活之中,用打孔机原理分析,很多事情很好理解。
比如,前文推送《辅导班,上还是不上》中每个人所关注的“孔”是什么呢?
行为表现:
老婆:焦虑,要试听英语辅导班。
妹妹:给了一张《幼升小》八天训练营广告。
我:和老婆讨(zheng)论,辅导班的安排。
教育顾问:告诉我老婆要尽快报辅导班。
我们都没错,但是站的角度不一样,所要的“孔”并不一样。
想要的“孔”:
老婆:让孩子学好本领,比如英语。
妹妹:聊天开心,期待能帮忙。
我:老婆别生气,儿子快乐成长。
教育顾问:赚钱。
按照“孔”去分析:妹妹出于“聊天开心,期待能帮忙”的目的,给我们一张广告。这合情合理,很好;老婆出于“提高孩子”的目的,试听辅导班,也没错。辅导机构毕竟不是慈善机构。要生存,要赚钱,无可厚非。
但是我们处于其中,很多话听到要自己消化一下。
比如教育顾问说:我们只是为你们的宝宝着急,孩子都这么大了,还不学英语晚了……
教育顾问并不是真的为你着急,他们的“孔”是“赚钱”,真正的目的怎么可能是这个?
这句话的意思是:你怎么还不焦虑,快焦虑,快掏钱呀……
这里并没有任何黑辅导班的意思。仅仅是用“打孔机原理”来分析问题而已。在用打孔机原理分析问题之后,你可以不被忽悠。
每个人在做任何事情的时候,都把打孔机原理过一遍,会发现不同的思考问题的角度。
让你比如你尝试问你自己:
找工作面试的孔在哪里?
相亲的孔在哪里?
你工作的孔在哪里?
工作出色的孔在哪里?
家庭和谐的孔在哪里?
人生成功的孔在哪里?
很多问题需要时间去思考。但是如果没有想明白就去做,很有可能是在走弯路。
“凡事没有技巧,努力就够了”,错。
跑步很多人会,但是在人生的赛道上,很多人真的不会。
有的人拐着弯跑步,有的人慢跑,有的人冲刺,还有的人在逆行……