[if !supportLists]第一章 [endif]询问技巧：你的客户有什么故事——找到客户的痛处
1让客户感受到自己受重视：聆听
2运用3W法则
客户说，我们需要解决服务存在的问题；我们需要不断改进，才能领先于我们的竞争对手
why，为什么？
What，也就是问题所带来的影响
What，要是客户不解决的话，所带来的其他的影响
3询问：引导客户审视自身的状况
忙碌的客户总是在找寻着优秀的销售员与咨询师。他们希望自身的思想和行为方式能够得到全新的洗礼。
4询问：让客户找到病症所在
提升自己的能力，更好地了解客户面临的真正问题
5询问：有道客户的潜在需求
你需要知道客户愿意解决这个问题的决心有多大
6询问：让你的客户心甘情愿地掏钱包
我不知道贵公司是否可以解决所有问题
——是的，我同意你所说的话。我也不知道我们公司是否能够帮忙解决所有问题。让我们谈论一下你想要找的某个具体答案吧。然后，看看我们公司是否可以帮你找到合适的解决方法
我不知道现在是否是合适的时机
——也许现在的确不是合适的时机。为什么我们不讨论延迟这个项目的利与弊呢？然后，你与我就能够决定什么时候才是最适合你们公司的时机。
“当你与持不同意见的人在一起交谈时，只要你能够展现出对他们的尊重，认真倾听他们的话语，分析他们的话语是否有道理，那么你就能继续与他们交谈下去。此时，只要你说出“你的观点很合理”或“我认真聆听了你的观点”时，你会发现，一群原本愤怒的人会变得柔和起来。永远不要低估他人对你认真聆听他们说话时的感受。当你认真聆听了他们的话语，那么他们也会认真聆听你的观点”
7提升你询问技巧的有效步骤
A认真审视你约定销售会面的过程——确保你约定销售会面的目的，是为了咨询与了解客户，而不是为了推销产品
B多问，少说教——
客户为什么这么在意这个问题？
我真的知道这个问题会对客户当前的处境造成什么影响吗？
如果客户现在不解决这个问题的话，我知道这个问题会在日后产生什么影响吗？
C考验客户愿意做出改变的决心
每个公司都会有优先要做的功课。按照1-10的比重去衡量的话，这个问题在你优先解决的名单中处于什么位置呢？
D了解客户的故事
要假装自己是来帮助他写个人传记的，尽可能收集更多的事实、数据以及个人的故事
[if !supportLists]第二章 [endif]怎样顺利搞定对方能拍板的人
1人们是怎样做决策的？
强人领导型——快速进入主题，紧扣结果，提前准备提高效率
诱惑影响型——关注与事情，偏被动。所以边聊天边推动过程
稳定相交型——人际关系友善，忠诚度高；多谈服务，从服务切入
深思熟虑型——依赖数据
最成功的额销售员是那种有能力与各种不同个风格的客户建立联系，并达成销售的人。
2你在与无足轻重的人会面吗？
准备给客户提供更多的价值
3你是否提出了正确的问题
4全面提升你与决策者会面的能力
A认真审视你越不同个性类型的人的交流方式
学会阅读你的客户，然后调整你行事方式与风格
B与自己进行一场实话实说的对话
大胆的提出自己的需求
C问一下自己到底是否擅长做出决定。
即便是错误的决定也可以带来积极的结果，因为从中可以得到深刻的而教训。
[if !supportLists]第三章 [endif]拿下订单：你的付出终于得到了回报
如果没有客户愿意按照价值去购买产品，为什么产品价格比你高的竞争对手还没有垮掉呢？
如果你的客户只是关注廉价的产品，为什么他们知道你提供的是高价格、高价值的产品和服务时，还要继续与你会面呢？
1聊聊你的金钱观
大胆向客户问询他的预算
很多客户没有预算，这是正常的。但是，面对相似挑战的客户一般的投资金额都会在X与Y之间，你觉得这个投资的金额范围可以接受吗？
XX，我对你不愿意说出预算的原因很好奇。是因为你觉得我们会提出一个高的离谱的数字，从而用完你全部的预算，而不给你提供低价的选择吗？还是其他原因。如果你不愿意与我们分享这个信息，那我们可能就会遇到问题。当我们与客户进行合作的时候，都是将对视为合作伙伴的。你觉得我们改怎么做呢？
2将谈判高手战于马下
我不能给你折扣，我与很多客户进行合作的时候都是这个价格。他们都觉得这个价格是合理额，因为他们能从我的培训中得到更多的回报。因为我不可能降价，所以我不知道该怎么做。这对于我合作过的其他公司与客户来说是不公平的。事实上，我的工作日程早已经排满了，打折是完全没有道理的。
3放弃即将到口的美食，敢吗？
如果你无法做到转身离开，你就无法与人谈判
4审视你的销售渠道
销售渠道顺畅时，你就可以在面对无利可图或者是浪费时间的机会面前转身离开
我只与那些认真的客户合作，我为什么要给客户打折扣呢？那么多优质的客户等待着我去追求呢？
5给自己打一针强心剂
相信自己有为客户提供高价值产品的能力，这种自信比任何事先准备的销售脚本都要更加奏效
6提升你议价能力的有效步骤
A认清你在金钱方面的情感触发点
B接受谈判策略方面的培训
以一种双赢的姿态去参加谈判，努力寻找双方都有利的结果
不要想着让对方喜欢自己，习惯于冲突
训练良好的聆听技能
时刻要记住检验对方的决心
C审视你对公司以及自我价值的相信程度
吹牛文件袋——里面装着客户对你的赞扬，案例分析以及感谢的卡片，时刻提醒着你给他人带来的价值
[if !supportLists]第四章 [endif]情商销售文化的几个关键特征
对客户的名单进行分析，决定是进行客户渗透还是追加销售。研究追求客户的策略，分析竞争对手的情况，找寻他们报价的漏洞，评估营销计划与销售资料是否定位准确
给员工持续的培训；团队合作，慷慨大度的合作
1你在不断学习还是不断落后呢？
要随时留意让你安于平庸，不去努力实现自身最大潜能的自我对话
2团队中不能有我
团队中不能有我，只有共同的胜利
了解你的同事
抽时间给身边的人写出感谢信——表达感恩之情
3付出是为了得到更多
4建立情商销售文化的有效步骤
A创造一个学习型的环境
创造一个小型的读书或演说交流俱乐部。每周聚会一次，讨论阅读过的书，如何运用奥团队成员的专业技能与个人生活上
B摆脱自我的思想
C认识与肯定他人的努力
要想成功销售，你需要拥有一个销售村。要肯定你的同事为公司付出的努力
D为你的社区做贡献
[if !supportLists]第五章 [endif]勇于成为团队领袖：销售领袖能力与情商的关系
优秀的销售经理必须擅长向销售员教授让他去的销售成功的技能与知识。
行为是否如意，是否给下属提供指引与给与鼓励，是否设定很高的期望值以及是否认识到团队成员所付出的努力
1你改展现出怎样的形象
具有自我控制能力和积极主动的思维方式
2你言行一致吗？
3多点商量，少点武断
成为领导之前，不断提升自己就是一种成功。成为领导之后，帮助身边的人不断成长，就是你的成功。
告诉下属为什么要这样做，然后重复，不断地重复
4你改采取怎样的管理模式
优秀的父母都会对孩子的行为与品格做出期望。教育孩子并不是一场是否需要受孩子欢迎的比赛。他们设定高期望，因为深爱，关心他们未来的成长。培养孩子延迟满足的心理，将孩子培养成一位成功且具有自立能力的成年人。即便孩子不喜欢，也要遵循父母制定的规矩
所谓领导学，就是让别人去做他们不愿意做的事，去实现他们想要实现的目标
严爱，但是鼓励团队成员与赞美他呢们的工作也是重要的工作内容
5你最容易被忽视但有效的激励手段
欢乐的氛围——欢乐的视频、有趣的活动，最糟糕的销售经历分享，趣味卡片
6成为销售领袖最管用的捷径
情感管控、始终如一、自我察觉、认可与赞赏
7提升你销售领导里的有效步骤
A始终如一
检验你的设想，假定你的设想是错误的
我是冷静的，一切都在掌控中
这件事有好笑的一面吗？
B放弃你被人喜欢的愿望
让别人尊重你，而不是喜欢你——设定高期望值
C表现出同理心与礼貌
假设对方是你现在最重要的客户
D成为一名导师
写下希望销售团队学习的技能与专注的目标。重复，再重复，那才能胜利再胜利
E将欢乐放入每周的待办事务里
要非常认真地对待工作，但不要过分认真地看待自己。留心工作与生活当中的一些有趣的大小事，说给销售团队听，让他们也乐一下
