专业性为需求服务，找到客户的“概念”
体现专业性固然重要，但不要一味输出。客户听唐僧念经也会疲惫，要先知道客户想了解哪些方面，然后再根据具体内容进行分析。
由表及里，挖掘需求产生的深层次原因。重点关注客户认为重要的事情！根据事实去判断，而不是主观臆断。
客户需求产生的过程：
既定事实→契机→购买想法→采购需求
所以我们应该：
明确客户愿景→产生的动机→分析具体问题→提供可行方案
从“以客户业务需求为中心”到“以客户为中心”再“以客户的概念为中心”就是一个由表及里的过程，我们首先要做的是明确他到底在担心什么或者想实现什么，又为什么会担心这个问题，为什么想实现那个愿景。
有效约见理由：让客户明确我们能满足他的“概念”
给你和客户的这次沟通建立一个目标和预期，
【重要➕紧急➕清晰➕完整】的简单陈述，并明确告知我方动机和诉求。
可以用【目的➕过程➕收益】的句式：
“今天希望针对蓝科项目就您关心的实施风险控制做个交流（目的）。主要想听听您认为的风险有哪些，如何才能有效地规避这些风险，以及需要我们怎么配合（过程）。这样既能让您有效控制风险，也能让我们有所准备（收益）”
推动项目前进 —— 行动
就像戏剧艺术最重要的一点是行动，销售工作对此也要重点关注，行动必须要有合理性和可实施性，不能抽象化，要切实。
行动应当是客户主动为之，所以我们要给出具体的计划，以获得行动承诺。项目合作是双方的行动构成，不止需要计划我们的“下一步”，也要协助客户里计划他的“下一步”。
