——顾客消费原理
你在从事销售事业的过程中，应该遇到过这样的情况。即当你向客户讲解完产品价值后，并且也逼单了，但客户就是不买单；而在同一时刻，比你讲解产品价值弱的人，他们都很快成交了客户；甚至，有些同事连产品都不需要介绍，客户就直接购买了产品。产生以上现象的主要原因，是相应的销售员违背或遵守“顾客消费原理”，从而在短时间内实现了相应的结果。任何一个客户在消费时，基本上都会遵守以下3点顾客消费原理。
1、知道销售员在卖某产品
2、感觉这个产品值得购买
3、相信卖产品的这个组织
所谓顾客消费原理是指顾客在购买某款产品过程中，内心对该产品相关价值点的基本变化规律。那么，销售员在销售某款产品时，一定要遵循顾客的相关消费规律，从而才能促成顾客购买产品的行为结果。
1、知道销售员在卖某产品
不管是熟人型客户，还是陌生型客户，有许多销售员，就是因为没有告知潜在顾客他在卖什么产品，从而错过了销售机会；所以说销售的一大核心命脉就是“行动”，不停地向潜在客户宣传你在卖某样产品。
做为销售员的你，曾经是否有过这样的经历呢！你身边的熟人，在你从事某样产品销售工作一段时间后，他从别人处购买了同样的产品。你当时的感受是怎么样的呢？你可能会责备他买产品也不找你买，毕竟是熟人吗，照顾一下你的生意啊！可对方认为，你都从事这项工作这么长时间了，也不告诉我一下，是不是害怕我找你要产品呢！
由此得出结论，销售员在从事某项销售业务初期，就应该向潜在顾客宣传你在卖什么产品；因为你也不知道哪个顾客会从你这购买产品，所以你只能精准地向那些潜在客户推广产品价值信息。
2、感觉这个产品值得购买
顾客在购买产品这个行为产生之间，必须先对产品产生需要感，从而才会去详细了解产品，只要该产品符合其当时的需求，则相应的销售结果即可达成。
顾客感觉某个产品值得买，那是因为他通过销售员或者其他人，应用各种方式展示了产品的功能、用途、好处、品质、服务等一系列价值信息，从而激发了客户对该产品产生了需要感，由此才促使客户进一步去详细了解产品的价值信息。
就拿当前最活跃的销售群体——微商来讲，这群人能够在短时间内获得销售产品的结果，那也是由于许多微商销售员，同期在朋友圈等渠道发布相关产品价值信息，从而吸引、激发了部分客户的兴趣与欲望，由此使其对相关产品产生了一定的缺少或缺乏感觉。
除了微商群体之外，还有一个最简单、最直接、最快速的销售群体——陌拜销售员。对于部分高利润的产品，销售员就是通过上门陌生拜访潜在客户，直接向客户推销相关产品；虽然这种销售方式，在当前来讲不是最好的，但其就符合顾客消费第一原理，即让顾客知道你在卖什么产品。对于大部分客户，没有当场购买产品的最根本原因就是其对产品的价值还不了解；而那些经过多次反复拜访的销售员，最终也成交了可观数量的客户；那是由于销售员通过一次次的拜访，向客户展示了产品的部分价值，由此激发了客户对产品的需要感与需求感，从而达成了相应的销售结果。
其实顾客在消费某款产品时，首先要让其感觉该产品对他有相应的用途，其次是让其明白使用相关产品后会获得哪些好处，同时还要遵循顾客对产品或者产品销售方在心情或情感方面的认同感，最后展示产品的相关价值让顾客对其有相应的需要，否则其也不会主动使用产品的。
由此得出结论，当你在从事销售业务时，想要自己能够独立成交客户或者说帮助别人成交客户，就必须要具备展示和解说产品价值信息的能力，目的就是为了让顾客感觉你的产品值得购买！
3、相信卖产品的这个组织
当你向客户介绍完产品价值之后，对方还是不愿购买；除了你介绍产品价值的能力问题之外，剩下的就是客户不太相信你或者是你的产品和公司。
就拿当下最热门的理财产品P2P来讲，该类型产品价值信息销售员能够介绍的数量非常少，在与客户沟通的过程中，就是告诉客户公司是怎么样做风险控制的，从而确保理财资金的安全性。
对于一些陌生客户来讲，销售员需要向顾客证明你说的这些风控是真实的。比如，有些理财公司就拿“国企、上市公司以及名人”入股等方式来背书，证明其安全性。利用此种方式确实能够激活一部分客户的理财需求，从而达成了相应的理财产品销售结果。
而对于另一些陌生客户，不管销售员怎么样拿证明材料做背书，其就是不放心，仍然担心公司把资金弄没了。
对于这种类型的客户而言，首先其对理财的需要感就不是很强，或者是太强，感觉投资P2P理财收益率太低，所以没有购买。
其次是有些客户的要求是无法用材料、数据或其他信息来证明其安全的，因为有些承诺是无法用语言描述的，只能靠彼此之间的信任来支撑。
例如：你到20楼的商场购物，你在上楼之前没有要求商场向你证明，该幢楼不会在你上去之后可能会倒塌；那是因为你从内心里就相信它不会倒塌，所以你才很自然地上楼。同理，对于P2P理财产品来讲，有些时候是无法证明其安全性的；当你相信他安全的时候他就是很安全，当你不相信他安全的时候，即使他真的很安全你也会怀疑其安全性；此时就需要销售员与顾客之间建立一定的信任关系。因为有些时候，当顾客相信销售员时，其自然地就会相信销售员所介绍的产品；所以就不需要过多的介绍安全性，甚至都不需要介绍，他也会购买。
在我从事P2P理财产品销售业务的过程中，确实发生过这样的现象。我前期的一个客户，在我告诉他我现在从事P2P理财业务了，年化收益率12%，其就直接在我这购买了20万元的理财产品，我根本就没有向他介绍任何理财产品与公司信息，那也是由于对方对我的信任起作用的。
综上所述，当你在销售产品的过程中，你初期除了学习产品知识之外，其余时间其实就应该执行“顾客消费原理”中得出的3点原理即可。首先，通过大范围地宣传，让客户知道你在卖某样产品；其次，应用各种方式向客户展示产品的价值；最后，与客户相处建立信任关系，采用一定的策略让客户相信你说的是真实的。
