原文片段《问对了就成交》P53～59、提问是了解客户需求最直接、最有效的方式。通过提问，你可以获得你想要的信息，了解客户的真正需求，提供他所需要的服务。

   要善用提问“导”出无声需求，对客户的需求了解得越多，你向客户成功推销的可能性就越大……能让客户尽情表达自己需求的问题就是开放式问题。开放式问题又可分为以下三种。

第一种是询问式问题。即单刀直入、观点明确地提出问题，使客户详细表述我们不知道的情况。例如：“您用哪些方法防御意外风险？”“当意外发生时，怎样才能不影响正常的生活？”这常常是探知客户是否有保险意识时最先问的问题。这些问题能引导客户发表一些自己的意见，我们很容易从他的意见中提取有效信息，获得更多的细节。

第二种是常规式问题。提出常规式问题主要是为了了解客户的基本信息，而很多客户都不愿意详细地告知基本信息。所以，我们可以将这些常规式的问题制作成问卷，让客户很方便地在问卷上圈圈点点。这样一来，我们也能全面了解客户的信息。

第三种是征求式问题。让客户描述情况，谈谈自己的想法、意见和观点，这种问题有利于了解客户的兴趣和需求所在。对于有结果的问题，应问问客户对实施的结果是否满意？是否有需要改进的地方？征求式问题有助于提示客户，也能表达我们的诚意，提高客户的满意度。

I、举例说明了解客户需求最直接有效的方式。

A1、你之前用哪种开方式的提问方式了解过客户或长辈的需求？效果如何？

A2、端午将近，如果你是粽子推销员，你想了解某单位节日礼品采购的需求，你会如何通过开放式提问的方式获得更多信息？

I、了解客户的需求越多，成交的可能性越大。提问是了解客户需求最直接有效的方式，而开放式提问能让客户尽情的表达自己的需求。开放式提问有以下三种方式，1询问式，比如，你用哪些方法防御风险？2常规式，建议做成问卷。3征求式，让客户描述情况，谈自己的想法、意见。比如，你更喜欢哪种口感的糕点？

A1、我用征求意见的方式问过爸妈问题，比如我问，爸妈，你们觉得自动按摩椅怎么样？我给你们买一个。 爸妈为了给子女节约钱，一般都不会显露自己内心的想法和喜好。所以想要了解父母的真实需求，得多设置几个询问和征求式的问题。

A2、我会问，贵司通常在端午节会发哪些节日福利给员工呢？发过节费。

对于发粽子的方式你怎么看？有人觉得粽子味道太单一，有人觉得粽子提来提去，没发钱方便。  

我们店有多种口味的粽子供大家选择，并附赠送货上门的服务，你们会选择吗？觉得这样的服务够贴心吗？

这样就能知道该单位常规的福利方式，不实物福利的原因，希望获得哪些服务，喜欢哪些口味……最终满足客户需求，成交。