甲：小姐，您好，欢迎来到XX品牌专卖店……
乙：不语
甲：今天比较炎热，外面溜一圈都是汗，来，给您块湿巾搽搽汗吧？
乙：是啊，今天特别热……
甲：听您口音相必您是东北人吧？
乙：您怎么知道的？
……
类似的场景想必很多小伙伴都遇到过，事实上，在很多情况下，当销售人员说完：“您好，欢迎来到XX品牌专卖店……”的时候，顾客就沉默不语了，想想是为什么呢？说白了是没有找到切入点，当顾客觉得没有必要去回答自然就会保持沉默不语了，对于店面销售，如何与顾客沟通？如何才能打开沟通的话题呢？今天我将结合过往的一些经验向大家做一些分享。
自然切入
对于任何一家门店来说，每天的客流量基本都是固定和有限的，如何抓住每一位顾客，如何加大转化率就变得非常重要，如此以来销售自然就会做起来。所以在迎接每一位顾客时，刚开始的切入就变得的非常重要，切入的话题、时机也非常关键。
比如大热天的，当你看到顾客进店后，可以这样来开场：“今天比较炎热，外面溜一圈都是汗，来，给您湿巾搽搽汗吧？”当顾客听到这样的话就会觉得很舒心，感觉很好，自然也就愿意往下接话，起码他也会回复谢谢。这种方式就是比较自然的开场方式，充分关注到顾客的状态进行开场，让人有种不得不回答的感觉。
巧妙发问
这个就是衔接开场的话，继续发问，一般在发问的时候会有两种方式：一是发问的问题是选择式的，二是发问的问题是开放式。具体在操作时应该怎么选呢？
建议衔接的时候以选择性问题为主，比如可以这样来问：“小姐，您好，请问您今天是来看衣服还是鞋子呢？”对一家服装鞋帽的综合店来说，先聚焦目标是最为关键的，这其实就是进入到挖掘顾客需求的环节了，逐渐将问题缩小，找出问题点才能继续。
开放式问题有时候也是要用，关键是要结合实际情况，比如当顾客回复说就是想看看衣服，不知有没有合适的，也可以这样来发问：“那您是想选择一件什么样的衣服呢？自己心里有没有一些想法？”这就是把问题抛向了顾客，让顾客去回答。在这一过程中，两种提问方式都是可以进行交叉使用的。
抓住痛点
当你捕捉到顾客的一些想法需求，这个时候就是要针对性的进行刺激，需求就是痛点，只有不断的刺激他们的痛点，才有可能产生成交。
那痛点该如何去挖掘呢？这就是在发问的时候可以利用下切的技巧，尽可能的问到更深层次的，以便了解顾客更准确的需求点。
举例：销售人员询问顾客挑选衣服款式
销售员：您是想挑一件什么时候穿的衣服呢？
顾客：我想挑件夏天穿的
销售员：那你在款式上有什么要求吗？
顾客：透气点就好
销售员：那您是想要什么质地的衣服？
顾客：纯棉的
……
利用下切的手法，相信你很快就能找到顾客的真实需求了，那围绕需求再进行沟通就比较容易了。
呈现价值
这一步应该是水到渠成的事，因为有了前面的积累，当你抓住了顾客的需求点后，就可以迅速挑选出适合顾客的商品，然后围绕需求点，强化这款商品的卖点。
这个时候其实就是针对顾客需求点进行强化，通过罗列出顾客关注的核心问题，针对痛点再去凸显产品的卖点，将针对性的卖点进行放大化处理，要让顾客觉得你很专业，你的产品和服务是做的最好的，通过呈现你的专业、服务、价值来打动顾客，从而刺激顾客尽快做出购买的决定。
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