销售副总和一般的管理者需要的素质还是存在着一定的区别，差异的部分主要来自于销售工作的个性化、专属性特征，结合新的市场条件，对与销售工作密切相关的主要素质，可以概括提炼为以下八个素质：

应对压力、自我驱动、决断能力、市场开拓能力、敏锐的市场感觉、诚实正直、业绩导向、销售专业知识。

1、应对压力。此处采用广义上包含销售的销售概念，由于销售工作需要完成一定 的销售任务、市场开拓目标和财务指标，承担着整个公司的主要收入来源，而且对外要与客户谈判，与竞争者斗志斗勇，新时期还要寻求战略合作联盟，面临来自方方面面的巨大压力，销售老总必须能够熟练应对，销售老总必须在高压面前保持高绩效和自控能力，否则只有天天焦头烂额，无法保证正常的身体健康，更谈不上压力面前驾轻就熟，应对自如。咨询实践中发现， 只有少量的销售老总能够从容不迫地等待重大的开标结果、谈判会议、客户投诉风险，多数变得失眠、焦虑、烦躁不安。故销售老总必须懂得自我调节，科学释放压力，拥有较强应对压力的素质。

2、自我驱动，自我激励。销售老总有时在外部自己要承担巨大的压力和困难，有时想放松或释放压力，但是销售人员还在等待排忧解惑，还要为他们作培训，为即将失去信心的业务员鼓劲打气。往往这样的时候，就是考验销售老总的时候，自己都要失去前进的动力了，还要带动下属，特别是小公司创业的阶段，怎么办？销售老总不仅要会激励他人，而且要学会自我激励，自我驱动，必须具备这种强烈的事业心和素质，否则，如果不能给自己鼓劲，在销售人员面前就会表现得信心不足，士气就会受到严重影响。

3、决断能力。商场如战场，信息量大，环境复杂，及时迅速地做出决策，确立关 键的工作重点，是销售老总必须具备的素质。如果过于犹豫，就会丧失难得的机会。当然，决断必须尽量科学，科学优秀的决断能力必须具备的行为指标应当包括：愿意承担经周密考虑后仍存在的风险；能够预见可能的结果，尤其对复杂的决策；在下结论、作决定时充满信心；避免对复杂决策时过度分析或过多忽视；敢于承担作决策的责任；有危机感。最关键是需要使员工以及资源的分配与组织目标一致。

4、市场开拓能力。市场开拓能力强也是销售老总必须具备的素质。通常，市场开拓能力强的表现是：善于通过接触“猜想的客户”发现“潜在客户”，长于划分销售区域并进行系统研究，善于深入了解竞争对手的产品、优势和弱势，专业地系统研究潜在客户以便发现新的业务，经常能够关注市场细分、行业特征、行业的发展趋势和利润情况、主要竞争者的市场地位等问题。一方面这是必备的销售专业知识，另一方面，对于那些没有受过正规管理教育、训练的销售老总而言，这也是必须有的素质或直觉，这种能力可以建立自我信心、树立在公司的威信、为销售人员做示范引导。这在小公司更加明显，当然，在大中型公司，这种素质需求相对要弱一些。

5、敏锐的市场感觉。销售工作要求销售老总必须要有“狼”的灵敏嗅觉来观察市场，要对周围市场需求、客户投诉、竞争者的促销、价格政策、广告诉求、环境变化能够以最快的速度接受到信息，并且迅速做出反应。应变敏捷、行动迅速是销售老总应有的行事风格。在中国的市场上还必须有的一种素质就是能够深刻理解、敏锐把握客户的隐含需求以及表面需求和隐含需求之间的关系，因为客户往往主观上不肯表达出来、不愿表达出来或客观上不能表达、无法表达，需要销售老总去深刻理解和把握。常用的行为指标包括：任何时候都以客户为第一考虑因素，能够引导客户调整期望，使得其与公司政策相符，对客户的投诉和忧虑做出直接反应，能够从成本核算的角度说明产品和服务的价值，能够巧妙的说服顾客，能够收集客户需求的信息，善于处理显著问题和辣手问题。这种素质往往是个人天赋特性的反应。

6、诚实正直。所谓诚实正直，就是个人行为与价值观基本保持一致，诚实信用、客观公正、 不作假。这是公民职业道德素质的基本要求，也是民商法的最基本原则之一。但是，有些公司的销售队伍存在作假成风或欺诈现象，比如虚报差旅费、挪用广告促销费用、截流回扣、在分销商或客户与公司之间搞暗箱操作等等。所以新时期，社会更加强烈地呼唤诚实信用，销售老总必须为此做出表率作用。也许在大环境下很难，但是我们相信“种下性格，收获命运”，在长远的、持续的市场发展中，诚实正直的销售老总一定会有良好的回报。

7、业绩导向。从人力资源的角度看，销售老总和公司都必须以业绩为导向，集中精力达到期望中的业绩，确立并实现挑战性的目标，并进行相应的考核评价。因为“没有考核，就没有管理”，销售老总对销售系统的重要管理工作之一就是绩效管理，要设立奋斗目标，要对绩效进行监控和评估，包括做出必要的调整。根据我们的咨询实践经验看，很多公司的销售工作不是缺乏考核，就是考核非常不系统，不全面，往往只考核销售量或销售收入，很少关心回款、资金占用、销售费用、客户满意度、竞争与市场信息收集、分析等指标。