不可能与可能相互转换并不突然。——大栗致自己

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今天分享的书籍是《麦肯锡精英的谈判策略》，作者高杉尚孝，拥有20年的谈判与管理经验，是全球顶尖的企业管理顾问，毕业于沃顿商学院，在麦肯锡、美孚、摩根大通等国际一流企业都有非常资深的工作经历。

谈判是什么？

谈判是一种双方协商的理性技能。我们都知道一个完整的谈判可以用3个问题阐述：我的谈判目标是什么？我的谈判对象是谁？要想说服他们，我需要那些谈判策略和技巧？

目标是谈判过程中第一个重要因素。明确目标可以智珠在握。一个正确的谈判目标应该是分级设置，谈判人需有A/B计划。就拿我们平时砍价的例子来说，最开始你肯定往一半砍，其实你心里也知道那是不可能，但是你想让这个实际价格慢慢回升，等达到心里的预期价格。这也就是我们在谈判过程中常采用的循序渐进的策略。你最终期望是双方都满意的状态。

谈判有哪些技巧策略?

谈判过程中需要保持忍耐力，毕竟这是一个长时间博弈的过程。在这期间，你还需要有超高观察力和信息收集能力。

谈判过程中要保持一定的逻辑能力。提出观点阐述论据的时候，要运用“金字塔原则”的思维技术。

所谓“金字塔原则”就是把最想说的话，放在金字塔顶端，然后支撑的事例逐级往下，形成“观点-论据”层层堆叠的信息群，最终构建成逻辑网。

举个例子，你上班迟到了，和领导可以这样说：我今天迟到，是因为路上堵车，离公司还有10分钟的路程，车抛锚了。这就是一种自下而上的方式。

当然谈判过程中还要讲究及时做出情感补偿，毕竟人都是感情动物。最好采取坦诚相对的策略。一个谎撒了，还需要继续圆下去。

谈判陷阱不要踩。

常见的谈判陷阱是黑脸白脸。这是一种施加压力的方式，打乱我们的阵脚。最好先在谈判前了解对方派出来的大将。然后提前收集对方以前的谈判风格，知己知彼。