品三国，鉴历史；

战职场，谋生存；

谈古今，论管理。

绩效管理是外国人发明创造的吗？

绩效管理是最先进的激励工具吗？

绩效管理适合在中国企业开展吗？

早在1800年前的东汉时期，三国的各位管理大咖们已经将绩效管理工具运用得游刃有余了。

诸葛亮用它成功激励了五虎上将，周瑜用它公报私仇，张翼德为赶时髦也来凑热闹，不但没玩好，还因此送了性命。

当巴甫洛夫还在一次次摇动铃铛来苦苦论证他的条件反射理论时，先于他1700年的曹孟德已经利用“望梅止渴”的方法激励他的士兵了。

我们这群后生晚辈竟然无视老祖宗留下的知识财富，竟然虚心地向外国人取经，实在是大大的忘本。

自投罗网的诸葛亮

公元208年，江东孙权集团与刘备集团联合，共同阻击北魏曹操集团吞并江南市场。

诸葛亮受刘备委托，乘坐一叶轻舟，孤身一人来到东吴支援孙权。

在几个回合的试探中，诸葛亮的才华让周瑜大吃一惊。他自叹孔明高出自己十倍，将来必成东吴大敌。周都督由嫉妒产生仇恨，顿起杀机。

他冥思苦想一整夜，最终憋出了一条毒计，决定利用绩效考核工具活活整死诸葛亮，为江东除去永久后患。

周郎布局设陷阱

第二天，周瑜邀请诸葛亮议事（绩效面谈）。

他问孔明：“我们马上与曹军交战，在江面上厮杀，什么武器杀伤力最强？”

孔明说：“大江之上，双方士兵无法贴身肉搏，所以弓箭是最有效的武器。”

周瑜说：“英雄所见略同，但目前军中最缺的就是弓箭，烦劳先生打造十万枝雕翎羽箭，以解燃眉之急。这可是头等大事，请先生千万不要推辞！”

周瑜寥寥几句，却是软中带硬、暗藏杀机。诸葛亮没有拒绝，爽快地答应下来，双方就目标的细节达成了一致。

虽然是1800年前的古人，但他们设计的目标涵盖了现代绩效管理的所有要素，让蒲黄佩服得五体投地。

第一步：绩效目标分解

孙、刘集团的战略目标是打败曹魏集团，具体分解到总参谋部（诸葛亮）的任务是打造弓箭。

第二步：按照SMART目标管理原则制定绩效

S-具体的:要求制造雕翎箭，而不是近战弩，也不是硫磺火箭。

M-可测量的：严格要求十万支，不打折扣。

A-可实现的：周瑜认为诸葛亮根本不可能完成，所以可以作为杀死他的理由。

R-相关联的：军需物资筹备，让诸葛亮无法推辞。

T-时间限制：十天之内必须完成，否则斩首示众。

周瑜看到诸葛亮已经妥妥进入陷阱，心满意足地笑道：“给你十天时间够用吗？”

孔明也笑道：“曹军近在眼前，战事迫在眉睫。若等十天肯定会耽误大事。亮不才，只需区区三日，便可以完成绩效目标。”

周瑜阴险的笑容顿时消失，突然站起身来，手扶桌案厉声问道：“孔明！此话当真？军中可无戏言呐！”

孔明从容不迫地摇着鹅毛大扇，微笑着说：“我怎么敢戏弄都督？愿与都督签订生死绩效协议，三日办不到，我甘当重罚。”

周瑜大喜，他等的就是这句话。当即与诸葛亮签订书面绩效协议（军令状），制定了量化考核标准，约定了奖惩细节，双方各执一份。

周瑜向诸葛亮拱手道别：“等待先生完成绩效任务，我会提供丰厚的奖金酬劳您。”

诸葛亮走后，鲁肃着急地说：“都督给孔明十天时间完成，已经是很难为他了。现在又改为三天，这不是要他的命吗？”

周瑜冷冷地说：“是他自己送死，我并没有逼他，这赖不得我。三日之后如期考核，孔明就是肋生双翅，也休想逃走！”

第三步：绩效跟踪反馈与督导

正常情况下，上级应给予下级充分的工作支持，双方定时进行绩效沟通。

周瑜一边计算着诸葛亮的死期，一边故意拖延时间，拒绝向他提供任何应用物料。孔明早已识破周郎毒计，就向鲁肃寻求支援。

孔明说：“请子敬借我二十只船，每只船上都摆满稻草人，我自有妙计。”

到了第三日凌晨，孔明将二十只船用长索相连，排着队向北岸曹操的水寨进发。

果然不出孔明所料，此时已是大雾漫天，长江之中雾气更浓，能见度甚至不足百米。

清晨时候，船已接近曹操水寨。孔明命令船只头西尾东，一带摆开，让水手们在船上擂鼓呐喊。

曹操闻听大惊，误以为东吴前来偷袭水寨。由于江面大雾，曹操顿起疑心，深怕中了埋伏不敢出战，于是命令曹军开弓放箭。刹那间曹营箭如雨发，无数雕翎箭射中孔明的船身与稻草人。2小时以后，日高雾散，孔明收船急回。此时二十只船都像刺猬一样，上面插满了箭枝。

第四步：绩效目标考核

船到岸时，周瑜早已派五百士兵在江边等候。孔明让他们从船上搬运羽箭，共计十一万八千余枝，几乎超额完成了20%。

周瑜得知消息大惊，顿足叹道：“孔明神机妙算，吾不如也！”

第五步：KPI杀手锏

虽然周瑜的阴谋被孔明识破，并在谈笑之间轻松化解，但周瑜不可能就此打住。他要给诸葛亮继续制定KPI目标，直到他无法完成为止，直到杀死他为止。

周瑜给诸葛亮布置了市场推广、销售业绩两个他并不擅长的KPI目标，并且在完成时间、数量要求方面极为苛刻，刁难孔明的意图十分明显。

远见卓识的诸葛亮对战局（市场）进行准确地定位与分析，提出“火烧赤壁”的合理化建议，最终让83万曹兵灰飞烟灭，孙权、刘备集团顺利占据了荆襄九郡的广阔市场。

精通天文气象专业的诸葛亮在11月20日夜里借来了东南风（超级业绩大单），让万事俱备的周公瑾火烧曹操。

周瑜与诸葛亮联手演绎了绩效管理的全过程

赤壁大战结束后，周瑜感受到了孔明的恐怖实力，发出一句流传千古的感叹：“既生瑜何生亮！”

周瑜本来是非常优秀的CEO，却因为心胸狭窄、嫉妒心强而阻碍了个人与集团的利益双赢。

周瑜正是依仗对绩效管理的精通，将“双刃剑”的负面作用发挥得淋漓尽致。

他对诸葛亮进行了全方位的打压，就是想致对方于死地。手段虽然卑鄙，但丝毫不能掩盖他在管理上的才华。

可惜孔明亦非等闲之辈，利用自己强悍的专业能力屡屡制造了绩效奇迹，让周都督屡次无功而返，望亮兴叹。

三国两位管理大咖联手演绎了一出绩效大戏，让现代职业经理人对“绩效管理全过程”有了最直观的了解与学习，作为不可多得的经典案例进行参照并应用到工作中去。