【文/陈信诚】

行业有淡季，开门无宾客，这个问题常见很多行业。旺季时候顾客盈门固然可以让老板们大赚一笔，但是淡季过后留下的必是痛苦的回忆。

行业有淡季，会导致什么问题呢？

①资源被闲置或浪费；

②缺少现金流。

淡季开门无宾客还会导致什么问题？

①客户终身价值低，赚钱累；

②竞争力薄弱，不堪一击。

因为资源没有被充分利用，自然没有给到客户充足的价值，客户自然就流失了，或者购买力没有被激发出来。

如何破解这个难题？

从两个角度入手：资源充分利用与激发客户购买力。

一、资源充分利用

1、利用闲置、被浪费的资源。

1）“店中店”模式

在淡季，在客户少的时段，我们是不是可以把场地租给别人？

学校附近寒暑假很多店铺关门，是不是可以在这段时间把店铺出租？

烧烤店下午四五点才开门，上午这段时间是不是可以租给别人？

店铺足够大，有闲置空间，是不是可以租给与自己调性相符的品牌？

“店中店”模式在这几年比较火，对于主体来说，闲时或空地出租出去，可以收租金，可以增加客流。

对于租用的人来说，为什么会选“店中店”而不是自己开店？

“店中店”投入相对较低，能够借力店铺的信任，可以与店铺共享客流，极大地降低了风险，增加了成功的几率。对于特色产品和初创品牌来说，具有很大的吸引力。

2）“爱心公益”模式

场地或者物资限制的时候，我们是不是可以共享给特定的人群呢？

比如，设置“爱心厕所”，任何人可以免费上厕所。肯德基麦当劳都是如此，厕所免费开放，客户用厕所多了，可能产生互惠心理，产生消费，也可能上完厕所刚好需要吃喝补充能量。

比如，设置“环卫工人休息区”，在客户很少的阶段，划分出一个小区域给环卫工人休息，免费提供开水点心。

这样做看似不赚钱，但也没什么成本，却在无形中树立了良好的形象和口碑，形成巨大的无形价值。

2、拓展可以被利用的资源。

有时候自身资源不够，导致盈利能力受限。比如线下很多门店，受制于场地和营业时间，能接待和服务的客户有限。

能不能拓展外部资源？比如开拓线上销售渠道、外卖。

这些年电商严重冲击了线下实体商业，外卖的迅速发展使方便面生意一落千丈。拓展可以被利用的资源，我没想过要抢你的生意，但确实伤害了你。

3、让利，为盈利做铺垫。

在缺少客源的时段，我们可以不赚钱，吸引客户前来消费，在这个过程中锁定客户的其他消费。

比如KTV，周一到周四下午缺客户，很多店铺搞低价团购。有的店铺怎么做的呢？下午3点~5点免费欢唱，可自带酒水。从哪里赚钱呢？很多客户感觉不好意思，就点个果盘。果盘是暴利产品，据说一个西瓜可以做8~10个果盘，可以卖上千元。

比如咖啡小吃店，某阶段进店免费喝咖啡，带动小吃销量，客户到饭点点餐的可能性很大，带动后续消费。

比如自助餐饮店，中午缺客户，采用的策略是中午12点~13点半价（毛利65%，不会亏），送晚餐券，进一步带动晚餐的消费。

二、激发客户购买力

客户不缺钱，缺的是购买理由。你需要给客户一个选择，一个理由，让他们把钱花的更值更愉快。

比如现在有一家公司做炸鸡外卖的，成功借势了“吃鸡”游戏，也为消费者提供了一个很好的购买选择和购买理由，“大吉大利，今晚吃鸡”。

激发客户的购买力，最重要的一点是培养客户的消费习惯。

粽子，这个产品应该说来淡季旺季很明显，全国人民都知道端午节吃粽子。但仅仅做一个节日，难以支撑起30亿~40亿的市场份额。

在浙江嘉兴，人们一年四季都吃粽子，早上可以吃粽子，中午可以吃粽子，晚上可以吃粽子，成就了“江南粽子大王”五芳斋。五芳斋不止做粽子生产与批发，还开了很多门店，可以吃饭吃粽子，可以买粽子带走。

天猫双十一，如今已然成为全民购物盛典，成为电商企业最重要的战争。今年优衣库在1分钟内交易额破亿，而且在双11期间，优衣库全国500多家门店都将支持天猫下单，最快24小时内门店备货完成服务，消费者可自行前往全国任何适用优衣库线下门店取货，哪怕跨省跨城也能享受该服务。

不少品牌在双十一这一天能完成全年业绩的一半！

而双十一创意是怎么产生的呢？

其实就是淡季的一个活动策划，每年双11这个时段，没有什么重大节日，普遍的销售淡季，想通过一场活动激发客户的购买力，没想到一试效果出奇的好，逐渐增加参与的品牌，加大促销力度，演变成如今的消费“旺季”。

思考一下，如何充分利用资源拓展客源，如何激发客户的购买欲望，让淡季变成旺季？

有人说：“人生没有四季，只有两季，努力就是旺季，不努力就是淡季。”

做生意也差不多：“有创意有方法，就是旺季；无创意无方法，就是淡季。”

不怕行业有淡季，就怕在行业旺季的时候你还是淡季。