几乎所有的人都会认为，销售要靠说才能达到销售目的，说是销售中最重要的技能。
的确如此，在销售中，不说怎么交流？不交流，怎么销售？说当然重要。
但是说有一个原则，那就是必须要建立在聆听的基础上，让说有的放矢，说到点子上，这样的说才有意义。
但是我们很多销售员都是这样说的，见到客户就恨不得凭自己的三寸不烂之舌向客户说自己的产品有多好，质量有多可靠，功能有多强大等等，甚至讲得有些急，都不给客户喘息的机会。
这也就是为什么在现实生活中，大多数客户对销售员的态度其实都是比较反感的，原因就在于他们对销售员的印象是，总是像苍蝇一样，围着他们，只要逮住机会，就嗡嗡地说个不停。
他们不注重客户的诉求，不关注客户的需求，只顾自己说，一个人表演，所以讲不到点子上，讲得越多，客户越反感。
所以销售不只是靠说，而是主要靠听。准确来说，成功的销售是''八分靠听，两分靠说''。倾听在销售上有着无足轻重的作用。
要知道，不听怎么去说。善听才能甄别，有甄别才能措言。言语都是建立在倾听的基础上的。
倾听是一种良好的品质，是一种礼貌行为，它能体现一个人谦逊的素养，同时也是了解对方心意的一个窗口。耐心倾听也能使对方对你获得信赖，对你的好感也油然可生。
相传历史上的英国国王爱德华八世爱上辛普森后，但因世人皆反对他的婚姻，他选择退位，将江山让给自己的弟弟乔治六世，自己却选择和辛普森在一起。
这是爱江山更爱美人的典型事例。记得有记者问爱德华为什么王位不要而娶一个大家都反对的女人。
爱德华的原话我记不清了，只记得里面有一句:她是唯一一个能静静地聆听我的人。
也许就是这份懂得，这份心心相印，让国王觉得爱胜过了一切物质、名誉、甚至地位。
由此可见，倾听的重要性有多大。
那该如何做好倾听呢？
1，倾听要专注，要注重眼神的交流，同时匹配相应的肢体语言表示自己倾听的结果
汽车销售大师乔吉拉德虽然称为世界上最伟大的销售师，但也曾经有一次在销售汽车时没有认真听客户的话，而导致客户收回即将要交付的钱款，扭身而去。
原因是，乔吉拉德把车子成功推荐给客户后，带客户去付款。在等待交款的时候，客户向他讲起了自己的小儿子，他刚考上密西根大学，全家因他为傲。客户一谈起，满是自豪之情。
却偏偏这个时候，另一位销售员也来排队，他看到乔吉拉德，就同他谈起昨天的篮球赛，乔吉拉德就与他聊了几句。没想到正在兴头的客户顿时心头有了落差，因销售员的漫不经心遂做了放弃购买的决定。
所以听客户讲话时一定要专注，专注才能体现尊重对方的态度。并且一定要认真，适当的时候给与点头或者微笑来回应，让客户知道你确实很认真地在聆听。
切忌一边做其他事情一边和客户交流。这样你既做不好手头的事情，也让客户失落或产生其他不好的想法，导致功亏一篑。
2，聆听时不要急于插话。优秀的销售员不会轻易打断客户的谈话。
打断别人说话是一种陋习，自己没听全面，不但很容易曲解意思，而且还显得十分没有素养。
对方的话语不管是对还是错，出于尊重，总得让对方把话讲完。再说，你是为客户服务的，是要带给客户利益的，所以你总要充分地听完客户的想法和意愿，再综合问题，给与客户确定回答或者服务才对。
那如果在客户谈话过程中，你没有听清楚的怎么办呢？这个当然另当别论。
我们说不打断客户，是客户在表达一种意愿时，让他充分表达出来。如果没听清楚，那当然可以礼貌地打断一下，或者让客户再重复一下，或者让客户解释一下，弄明白后，就继续让客户讲下去。
3，在客户做很长陈述的时候，销售员也不妨可以用笔记下重点。
好记性不如烂笔头。客户的话表达着自己的想法，既然有想法，就有要求，把那些关键点记下来。以备在客户讲完后，你能有的放矢地很有针对性地回答客户的问题。
这样也能让客户明确你在认真地听，而不是对一个木头人讲话。
4，倾听时，不要表现明显的对立情绪。甚至听到与自己价值观不一样的地方，露出一种不置可否的态度。
这个世界上，每个人的思维都不尽相同 ，每个人也都有自己的价值观。这个是很难认定对方的思维或者价值观不对，而自己的对，所以就去抨击客户。这是一种没有素养的表现。
正确的做法是，当与客户的思维，价值观不同时，你可以委婉提出自己的看法，而不是直接反驳客户。
比如说，客户就认为将来的房子价格要大跌，现在买绝对亏。那明显客户讲得根据不足，但你不能去斥责客户，甚至和他吵架吧。
因为在他的接触和认知层面，他就得出这么一个结论。你觉得是个谬论的话，可以委婉地表达自己的观点，然后拿出一些理据讲给客户听。在你的能力范围内，尽可能扩大他的认知。
但是你如果直接反驳的话，很可能客户扭着脖子给你吵起来，或者气愤地拂袖而去。你学会循循善诱，耐心应对，客户被你引导，最终也会有所改观，从而加强了他在某方面的欠缺或者意识。
总之，倾听虽简单，但也是一门学问，这门学问修好也不是那么容易。需要用心对待和认真琢磨才行。
同时，聆听他人谈话也是一个很敏感的行为。你既要认真听，不能多做打断，但又不能做个木头人，让客户觉得和你谈话毫无兴味，所以听的过程要做出一定反应，可以点头，可以微笑，可以记下重点，也可以重点式的和客户再确认一下，看自己的理解与客户所讲的意思是否一致。
意思充分理解了，你就能更好更准确地表达自己的辞令，就能更精准地解决问题。问题解决得越好，越会获得客户的满意。那客户满意了，距离成交还会远吗？
