20170721第11拆片段选自《关键对话》

R：

创建共同目的。总而言之，当你感到对方和你的目的不一致时应当这样做：暂停充满争议的对话内容，关注对方的真正目的是什么，然后努力创建共同目的。1、积极寻找共同目的—做出单边承诺，表示你愿意继续进行对话，直到找出让双方都满意的解决方案。例如：这样行不通，你的团队主张留在这里工作到完成任务，我的团队想先回家，周末再来加班我们干吗不想想有没有两全其美的方案？2、识别策略背后的目的—询问对方为什么想要实现所说的目的，分清他们的要求和要求背后的真正目的。例如：星期六早上你们为什么不想来？让我们累个半死，还要担心安全和质量问题。你们为什么那么晚来？

3、开发共同目的—如果明确双方目的之后仍无法取得一致，那就想办法开发级别更高、更为长远，能够帮助双方避免争执的新目标。例如：我不想跟你争个高下，最好能找到让两个团队都感到满意的解决方案。我们以前靠投票或掷硬币做决定，结果失败的一方总是埋怨并憎恶获胜的一方。我更关注的是两个团队对彼此的看法，因此，以后不管做什么，我们都必须保证不会伤害整个团队的合作关系。4、和对方共同构思新策略—明确共同目的之后，你应当和对方一起寻找对双方都有利的解决方案。例如：我们要找到一种方案，这种方案既不会带来安全和质量问题，又能让你的团队成员周六下午参加同事的婚礼。我的团队成员周六上午有一场比赛，你看这样行吗，星期六上午和下午向半段你们工作，比赛完之后我们就过来工作。

I：用自己的话重述知识

创建共同的目的：

对话时，当其中一方感觉双方沟通不一致时，就要停止有争议的谈话，找出对方的真正目的是什么，创建双方共同的目的。即：

1.寻找共同的目的；

2.识别对方目的背后的真正目的：

3.创建共同的目的；

4.共同制定实现目的的策略。

A1：描述自己的相关经验

L是公司常务副总，就职于一家广告公司，专门负责对外接洽客户。

一天客户高层向L投诉说，公司某位员工给他说“根据提供资料，我只能设计成这样了？”。

L情绪激动，挂掉客户电话立即吼道：“设计部！谁跟客户说………？”，他把客户的话又复述了一遍，火冒三丈。

“你凭什么说是设计部？”，设计部总监B先生不乐意了，这个客户最近已经把他们部门折麽的够痛苦了，一张宣传页能改上三十稿，这是其他项目工作量的七倍。辛苦不说，还没有成绩。

“我发现很多次，客户让改稿，你们带着情绪……”，L先生越说越糟糕。

“你错了，我们又不是刚入行，见识的难缠客户多了，我们很清楚这个客户之所以如此挑剔，根本不是设计本身问题，所以，我们会每一次改稿，我们都是当做初稿去做，你刚才说我们“带着情绪……”

B先生不依不饶，L先生真的是被打脸一般，满脸通红，哑然无声。

“我倒觉得解决甲方的问题，你也有责任。比如当甲方意见不统一的时候，你代表策略总监，去找甲方高层沟通……”

这是一个神奇的转折，B先生最开始是质问反驳，这对于L先生无异于当头一棒，拍醒了最近痴迷于王者荣耀，无心工作，对工作敷衍忽视的L先生。

随后，B先生谈话里可以得出，他在寻找与L的共同目的，进一步协助L先生分析了项目现状，理清思路，找到解决方案。

A2:我以后如何应用

今天起，和人沟通遇到冲突，我也会采取以下步骤去沟通：

1、创造共同的目的。如果我以后遇到这样的境况：我也要像B先生一样，本着解决共同的问题,对事不对人，犀利地指出症结所在。

2、识别目的背后的驱动因素。上述案例中如果出问题的是文案，我要冷静地分析L先生急躁的原因，其实是害怕丢项目。

3、创建共同目的。L先生的目的是项目不出差错，B先生的目的是设计不遭投诉，甚至做得出彩，博得甲方喝彩。客户投诉，是他们都不愿意的，所以，B先生后来说道：我们的目的都是项目能进展顺利，最起码不能让项目在我们这丢了。这句话让L先生无话可说。

4、构思实现共同目标的策略。“如何实现我们的计划？那就是各司其职：你跟甲方沟通清楚，让甲方给出清晰确定的修改意见，我们也会放平心态，去根据意见逐条去改，只要意见合理，我们会改到对方满意为止。但是如果对方的意见不合理，那我们也不应该被对方牵着鼻子走。”如果问题出现在文案上，这个说法也没任何问题。

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