大家好，我是蔡燕凤

今天要和大家分享的是一本书《爆款文案》作者，关健明。

伙伴们，用文案销售产品这件事你了解多少呢每次选文案 只能凭感觉，凭经验或者是借鉴某个优秀的作品，但这并不能保证你能写好对吗。《爆款文案》关健明老师向我们提供了文案卖货的四步骤。第一标题抓人眼球，第2激发购买欲望，第三赢得读者信任，第四引导马上下单。首先我会先讲解激发购买欲望和赢得读者信任，消除顾客购买疑虑的方法。在下一段语音中我会在详细讲解引导下单得4个重磅武器和标题抓人眼球，瞬间触动人心的方法。

首先要和大家分享的是怎么激发顾客的购买欲望？

1感官占领。我们所有的体验感受，都来自他的感官，所以我们需要架设顾客正在使用你的产品，描述他的眼睛看到什么，耳朵听到什么，舌头尝到什么，身体和心里内心感受到什么。让顾客憧憬向往产品带来的美妙。我们可以假装这几次顾客重新体验一次自家的产品把关感受记录下来。也可以用孩子般的好奇心体验产品，用充满激情的文案感染顾客。

2恐惧诉求。我们一般使用的是使用正面说，形容拥有后有多美好，但是正面说常常不够给力，于是我们还要从反面说，就是我们所说的恐惧诉求。

如果我们使用恐惧诉求这样对读者说，不读书的人思想贫乏，缺乏素养，不读书，跟不上时代潮流，未来难有发展，这样说虽然很严重，但是很容易激起人们的逆反心理。所以我们都要遵循着一定的套路。我们指出一个具体的痛苦场景。然后再指出这个问题不解决会带来难以承受的结果。当他发现这一点后，他会立即寻找解决方案，比如买你的产品。你也可以告诉读者，如果你不改变在社交场合，你还是会显得愚蠢难堪，有一天你可能会被社会淘汰。想到这么严重的后果，就开始意识到我又读书了。

3认知对比。认知对比的方法运用，是怎么做呢。先描述对比的产品，产品差再加上利益少，带给消费者的坏处。然后在描述我们的产品，产品好加利益大，当然，批评对比的产品时要有理有据，不能乱骂

4使用场景 。“产品何时可以用”其实是一个思考题，我们不能告诉消费者随时都可以用。我们需要仔细的观察哪些场景下顾客需要我们的产品呢？比如工作日，周末，小长假或者是节日。观察你的产品能植入哪些场景，多场景可以刺激购买，让读者想象一下一天下来他可以一次又一次的试用产品，不断的获得幸福和快感，成为他生活中经常用离不开的好物件。

5畅销。当我们明示或暗示产品很畅销时，读者就会情不自禁的更想购买。利用顾客的从众心理，营造出一种火爆销售的氛围，同样可以让读者更想买。

6顾客证言。顾客证言这个方案同样利用了人们的从众心理。收集证言不难，重要的是挑选的证言能必须能击中顾客的核心需求。用人们真实的使用感受证明产品好。比如充电宝的核心需求电量充足，洗碗机的核心需求洗的干净。所有使用在人身上的产品，我们都很难对效果打包票，但我们可以用顾客证言来表达。

我们来举个例子。

广州一个化妆品品牌推出玻尿酸原液，主打“补水保湿，百搭促吸收。”引导顾客把原液滴在爽肤水，精华液，乳液，面霜里加倍补水，促进吸收，打出“3/1000提纯配比，500倍保湿”概念。但是，单纯的成分说明还是缺乏动力，读者想知道的是涂在我脸上效果怎么样。

只给营销团队出了个难题，每个人的肤质不同，同一款产品用在100个人脸上有100种效果，谁也无法打包票哇，长了这样可以借助消费者的证言，这个难题迎刃而解！顾客说：“洗完澡先用爽肤水拍脸，然后再加一滴原液到他们家的修复面霜中，第2天感觉自己重回18岁，满脸嫩滑的，我的手指都舍不得离开我的脸。”还有顾客说“狠狠很保湿精华，乳液里面加一滴这个原液，可以省好多精华和乳液。”

看到了吗？顾客证言可以帮你作弊作者扎杰佣顾客证明把补水效果描述得淋淋尽致。再看看产品只需要100元出头的价格，很多女性毫不犹豫的剁手。

看完之后很启发所有作用于身上的产品都很难对效果打包票，比如教育，护肤，化妆品，美食等。这个时候你可以用顾客证明来打动顾客。

激发购买欲望，使我们常常调动顾客的感性情绪，那赢得顾客信任时，我们又给顾客一个一个个理性的证据，通常不是自吹自擂，而是请外援为我们撑腰，比如用实验结果说话，请权威机构背书，让读者对品牌有深入立体的感知，充分熟悉并信任我们。

通过三种方法。

第一个方法，充分的赢得顾客的信任第一权威转嫁。完整的“权威转嫁”要做以下两步。1塑造权威的高地位，2描述权威的高标准。如果找不到权威来推进你的品牌，你可以描述哪些权威认同你的产品理念，间接支撑你的产品品质。

第2个方法，事实证明。我们该怎么证明产品的材质优势呢？第1步收集性能数据，第2步连接到熟悉的事物。比如我们想突出豪车的安静，我们就要先清楚吃那音量的标准数据，比如25分贝或者是32分贝，也有可能消费消费者是外行，他对数据不敏感，光讲数据没法打动她，那么我们就要把数据链接到他熟悉的事物上，比如电子钟，一个空气净化器的噪音是32分贝。告诉他，只有细微的均匀的风声伴你入睡，有多安静，读者已经清楚的能感受得到。

3化解顾虑。当你用上了畅销顾客证言，权威事实证明这4种方法后，你的文案可能会有非常有可靠的可信度，但是即使你把各种文案技巧用得天衣无缝，但是读者还是会担心会有顾虑。这就需要我们主动提出读者可能担心的产品问题，服务问题和一些问题并给予解决方案，让读者更放心。认真服务的态度能提高顾客的下单概率哟。

比如说情趣用品。情趣用品现已成为了一个巨大的产业，购买前读者除了担心质量的问题，还担心隐私泄露一个裙情趣用品的详情页上简单的写着快递单无敏感信息，保护隐私。

读者看完心还是悬的这么重大的事情，怎么感觉麻将只是轻描淡写，万一被同事看到会是多么的可怕。

那我们来看看一个群聚用品，老买家从业8年，它的页面是这样描述的：我们和你一样痛恨隐私泄露，双层保密包装，捍卫你的隐私。快递单不写任何产品信息，只写名字地址电话。下面还有三重包装的详细介绍。

痛恨，捍卫 带有强烈的感情色彩，让人立刻感觉到卖家和自己一样重视饮食问题，双重保密包装让人感觉到货后不轻易露馅。其实这家包装和别家没有什么不同，但是这样考虑周到的措施让人更放心，读者当然更愿意在他这里下单。

伙伴们，你们学会了吗？在文案中展现你对产品的强大信息，认真服务的态度或者轻松愉快的来个自嘲，都能提高读者下单的概率哦。接下来，我会继续分享引导下单得4个重磅武器和标题抓人眼球，瞬间触动人心的方法。