第五章 D5-“影响群体主张的直接因素”
影响群体主张的直接因素
１. 形象、词汇和套话 —— 词汇和套话的神奇力量 —— 词汇的力量与其揭示的形象有关，但独立于它真正的含义 —— 这些形象随着时代和种族的不同而不同 —— 词汇的磨损 —— 某些常用词意义变化极大的例子 —— 当人们所使用的词汇让群体感到不愉快时，给某些旧词换上新名字在政治上的用处 —— 词汇的意义根据种族的不同而不同 —— 民主一词在欧洲和美洲的不同意义
２. 幻觉 —— 幻觉的重要性 —— 所有文明都以幻觉为基础 —— 社会需要幻觉 —— 群体喜欢幻觉而不喜欢真理
３. 经验 —— 只有经验能在群众心中建立成为必要的真实，消灭已经变得很危险的幻觉 —— 经验只有不断重复才能起作用 —— 说服群体所需的经验之价值
４. 理性 —— 它对群体毫无影响 —— 它对他们无意识的感情起作用时才能对他们产生影响 —— 逻辑在历史中的作用 —— 不可思议的事情发生的秘密原因
我们刚刚研究了间接性和预备性的因素。这些因素给群体心理一种特别的感受，能让众人产生某些感情和主张。现在，我们要研究能够以某种直接方式影响他们的因素。在下一章里，我们将看到这些因素该怎么运用才能产生应有的效果。
在本书的第一部分，我们研究了集体的感情、思想和推理方式。根据这些知识，当然可以笼统地推断出影响他们心理的方式。我们已经知道什么东西能触动群体的想象，知道了暗示，尤其是以形象方式出现的暗示的力量和传播过程。不过，暗示的来源可能非常复杂，可以影响群体心理的因素也会很不一样，所以有必要分开来讨论它们。这种研究不会是无用的。群体有点像古代寓言中的斯芬克司 ：必须解决他们的心理学给我们提出的问题，否则只能乖乖地被他们吞噬。
1. 形象、词语和套话
研究群体的想象力时，我们已经发现它受形象的影响极大。那些形象，并不是永远都有的，但可以通过恰当地使用词语和套话来唤起。如果运用得好，它们确实会拥有昔日魔术大师那样的神秘力量，既能在群众心中引起巨大的震荡，也知道如何平息风波。被词语和套话害死的人不计其数，骸骨堆起来可能比老胡夫 的金字塔更高。
词语威力的大小与它们所唤起的形象密切相关，跟它本身的意思却毫无关系。有时，意思越不明确的词越能引起行动，比如“民主”、“社会主义”、“平等”、“自由”等等这些词，它们的意思非常泛，几大本书都不足以把它们讲清。然而，它们朗朗上口，确实拥有神奇的力量，好像能解决一切问题。词语综合了各种无意识的渴望和实现它们的希望。
说理和论证敌不过某些词语和套话。人们在公众面前默祷着它们。这些词句一说出来，听众就毕恭毕敬，垂下头去。许多人把它们当作是自然力，当作是超自然的力量。它们在群体的思想当中激起了壮观而模糊的形象，而这种模糊又增强了它们的神秘力量。我们可以把它们与躲藏在圣体龛后面的可怕神明相比，信徒一靠近它们就会浑身发抖。
被词语唤起的形象与词语的意思无关。词汇的组合尽管是一样的，意思却随着时代和民族的不同而不同。某些形象与某些词语有关只是暂时的，词语不过是唤它们现身的电铃按钮。
并不是所有的词语和套话都能唤起形象。有的词汇唤起形象之后便衰亡了，不再出现在人们的头脑，成了空洞的响声，使用它们主要是省得使用者思考。储存一点年轻时学的套话和常识，就能应付生活的需求了，用不着再绞尽脑汁，冥思苦想。
好好考察一下某种特定的语言，我们就会发现，组成语言的词汇在岁月的流逝中变化极慢。不断地发生变化的，是词汇所唤起的形象或人们赋予它的意义。所以我才在另一本著作中得出这样的结论：完整翻译一种语言，尤其是已经死亡的民族的语言，是绝对不可能的事情。事实上，我们怎么能用法语词汇来代替拉丁语、希腊语或是梵语词汇？哪怕想弄懂两三百年前用我们自己的语言写的书也不容易。我们只是用现代生活在我们的思想中形成的形象和观念，来取代古代生活给群体带来的完全不同的观念和形象，而当时的生存条件和现在并不一样。如果参加法国大革命的人以为自己是在模仿希腊和罗马人，他们除了给一些古老的词汇以它们从来不曾有的意思，又是在做什么？希腊人的制度与今天我们所说的希腊人的制度能有什么相似之处？那时的共和制如果不是一种本质来说很封建的制度又是什么？几个小独裁者们开会议事，统治着一群惟命是从的奴隶。建立在这种奴隶制之上的贵族集体统治，没有了奴隶制就一刻都不能存在。
“自由”这个词，在一个连自由思考都不可能，讨论神灵、法律和城市习俗都成杀头之罪的时代，它的意思和我们今天所理解的自由有什么相似之处吗？像“祖国”这个词，在雅典人或斯巴达人的头脑里，如果不是对雅典和斯巴达的崇拜又能是什么？但在由总是处于战争状态的敌对城邦组成的希腊，这个词的意思完全就不一样了。同样是“祖国”这个词，它在分成各个敌对部落，种族、语言和宗教都不同的古代高卢又是什么意思呢？恺撒轻而易举地打败了它，因为他在高卢人当中有同盟。只有罗马人在给高卢以祖国的同时，也让它在政治和宗教上得到了统一。甚至用不着追溯得那么远，回想一下两百年前，法国的各个王族，如反对自己的国君、与外国结盟的大孔代 ，他们心中的祖国跟今天是同样意思吗？同是这个词，它对跑到国外去的人来说，与我们现在所理解的意思不是大相径庭？那些逃亡者觉得与法国作战是一种荣誉，在他们看来，这是在服从荣誉准则，因为封建法律是把封臣与封主而不是土地联系在一起的，君主在哪里，真正的祖国就在哪里。
许多词的意思都这样，随着时代的不同而发生很大的变化。只有经过漫长的研究，才能懂得古人是怎么理解它们的。有人说得好，应该读很多书才能明白，对我们的祖先来说，“国王”和“王室”这类词意味着什么。对于更加复杂的词汇，情况就更是这样了。
所以，词语只有变化着的、暂时的意义，它随着时代的不同和民族的不同而变化。如果我们想通过它们来影响群体，首先必须知道，它们在一个特定时期里对群体而言是什么意思，而不是过去的意思，或对精神气质不同的个人来说意味着什么。
因此，当一个群体由于政治动荡或改变信仰，对某些词所唤起的形象感到深恶痛绝时，真正的政治家的当务之急就是改变这些词，当然，并不触及这个词所指事情的本身，那些词与旧制度的关系太密切了，无法改变。目光敏锐的托克维尔早就指出，执政府和帝国十分注意用新词来包装过去的机构和组织，也就是说，换掉可能会在群体的想象中唤起不愉快形象的词，新换的词就不会引起那种联想了。于是，“地税”变成了“地租”，“盐赋”变成了“盐税”，“间接税”变成了“间接税金”和“合并税”，商会和行会的税被叫做“营业税”等等。
政治家最重要的作用之一就是用普通的词，至少是中性的词，换掉群体无法忍受的旧名词。词语的威力太强大了，只要好好选择，就可以给最讨厌的东西取个好名，让大家都接受。泰纳一针见血地指出，雅各宾党人能一边说着“自由”、“博爱”这类当时很流行的词，一边“建立与达荷美 有得一比的专制政权和不逊于宗教裁判所的法庭，进行与古代墨西哥相似的人类大屠杀”。统治者的艺术，如同律师的辩术，主要是要懂得如何遣词造句。这一艺术最难的地方之一，是在同一个社会，同样的词对不同社会阶层的人往往具有不同的意思。他们表面上用的是同样的词，说的实际上是另一种语言。
在上述例子中，我们主要是以时间为主要因素来改变词语的意思。如果使用种族作为因素，我们也会看到，在同一个时期，在同一文明但种族不同的人群中，同样的词也往往具有很不相同的意义。不走遍天下是不可能懂得这些区别的，所以我无法强调这一点，只是想指出，对不同的民族来说，群体使用越多的词意思相差越大，比如“民主”和“社会主义”这类词，今天使用得太频繁了。
其实，对拉丁民族和对盎格鲁－撒克逊民族来说，它们的意思和形象完全不一样。对拉丁民族而言，民主这个词主要指的是面对由国家所代表的集体意志和倡导的东西，个人应该让步。国家越来越多地负责领导一切，集中、垄断和制作一切。一切党派，毫无例外，不管是激进主义、社会主义还是无政府主义，有事就找国家。而在盎格鲁－撒克逊民族当中，尤其是在美国，同是民主这个词，意思恰好相反，它强调的是个人意志，国家要尽可能完全消失，除了警察、军队和外交关系，它什么都不管，甚至包括教育。所以，同一个词，对一个民族来说意味着个人意志和主动权的放弃，让国家来起重要作用，而对另一个民族来说，指的是这种意志和主动性的极大发展，国家完全隐退 。
2. 幻觉
自文明诞生以来，群体一直在受幻觉的影响。他们把高大的殿堂、雕像和祭坛献给制造幻觉的人。无论是以前的宗教幻觉，还是今天的哲学和社会幻觉，这些至高无上的东西，历来能在我们这个世界的各种文明中找到。正是以它们的名义，人们建造了巴格达和埃及的神庙以及中世纪的宗教建筑，一个世纪前，整个欧洲都为之动荡。我们的艺术、政治和社会思想无不深深地打上它们的烙印。人们有时不惜以巨大动乱为代价，企图消灭它们，但最后好像总是要请它们回来。没有它们，人类似乎就走不出原始的野蛮；没有它们，人类很快就会回到野蛮之中。这是一些无用的影子，也许是这样，但我们梦想中的这些产物，迫使各民族创造出了最辉煌的艺术和最伟大的文明。
“如果在博物馆和图书馆里，毁掉所有受宗教启发的作品；在教堂前的石板路上，推倒相关的艺术杰作，人类巨大的梦想还能剩下些什么？”某作者在综述我们的主张和观点时这样写道，“给人类一点希望和幻想吧，否则他们将无以为存。那是神明、英雄和诗人存在的理由。五十来年，科学好像要承担这个任务，但在人们渴望理想的心中留下了不好的印象，因为它不敢随便允诺，不会撒弥天大谎。”
上世纪的哲学家无情地破坏我们的祖辈经历了几百年的宗教、政治和社会幻觉。在破坏的同时，他们也让希望和屈从的源泉干涸了。在这些被牺牲的幻觉中，他们找到了大自然的力量。那些力量装聋作哑，对弱者冷酷无情，根本不懂得怜悯。
哲学虽然取得了种种进步，但现在还不能给民众提供让他们着迷的理想。由于迫切需要幻觉，他们便像趋光的昆虫，本能地扑向出现在他们的面前的雄辩家。民族发生演化的主要原因，不是真理，而是谬误。社会主义今天之所以这么强大，是因为这是至今仍然活跃的唯一幻想。尽管出现了种种科学发明，它仍继续壮大，主要原因就是它受到了某些人的拥护。这些人无视现实，所以敢于向人们许诺幸福。今天，这种幻想笼罩在由过去堆积而成的废墟之上，未来是属于它的。群体从来不渴望真理。面对他们不喜欢的明显事实，它们会转过身去，宁可把谬论奉为神明，只要这种谬论吸引它们。谁能让他们产生幻想，谁就能轻易地主宰他们；谁试图破灭他们的幻想，谁就将永远成为他们的敌人。
3. 经验
要让真理深深地扎根在群众的思想当中，摧毁已变得很危险的幻觉，经验可以说是唯一有效的办法。这种经验的获得必须范围广阔且经常重复。这一代的经验对下一代往往没用，所以，历史事实用来作为依据并不可取，它们的唯一用处，是证明了经验必须一代代重复才能产生若干影响，才能动摇已深入人心的某种错误。
我们这个世纪和上一个世纪，也许会被未来的历史学家作为经验奇特的时代而经常提到。没有哪个时代有过那么多的尝试。
其中规模最大的试验是法国大革命。不能根据纯理性的指导，来重新创造一个新社会，。为了明白这个道理，牺牲了几百万人的生命，让整个欧洲动荡了二十年；为了用经验向我们证明，恺撒让拥戴他的民族付出了巨大的代价，必须在五十年当中经历两次毁灭。尽管这些经验清清楚楚，但都没有足够的说服力。第一个例子牺牲了三百万人的生命并受到一次入侵，第二个例子使国土遭到分割，不得不建立永久性的军队；第三个例子不久前差点发生，但总有一天会发生。为了让全体人民明白，德国庞大的部队不像人们在三十年前所知的那样，是一支不会侵犯别国的国民卫队 ，得爆发一场让我们付出惨痛教训的可怕战争；为了明白贸易保护主义毁了实行这一政策的民族，至少得遭受二十年的灾难。这样的例子数不胜数。
4. 理性
盘点能给群众心理留下深刻印象的各种因素时，可以完全不提理性，除非是要指出它的负面价值。
我们已经说过，群体不会受理性的影响，只明白粗粗地拼凑起来的观念。所以，懂得如何影响它们的演说家，从来只针对它们的感情而绝不理会他们的理性。逻辑规则对它们没有任何用处。 要说服群体，首先必须察觉到他们被激起的感情，假装与之分享，然后试着去修改它，以粗略组合的方式，唤起某些富有暗示意义的形象；必要的时候要懂得半路折回，尤其要随时猜测他们所产生的感情。必须根据演说的效果不断调整自己的措辞，这会大大好过事先经过思考和准备的演讲。一个演说家，如果只顾着自己的思路说话而不顾听众的感受，是绝对产生不了什么影响的。
讲逻辑思维的人，往往只相信经过一系列严密推理所得出的结果。为了说服群体，他们也会不由自主地使用这种办法，但没有效果，他们总是感到奇怪。“数学运算的结果通常是建立在三段论的基础之上的，也就是说恒等式的组合，”某逻辑学家写道，“其结果是必然的……这种必然性甚至对无机物也不例外，只要它也根据这一公式进行演算。”也许是这样，但群体并不比无机物更懂得演算，它们甚至都弄不懂这些公式。如果试着用推理的办法去说服头脑简单者、野蛮人或是儿童，人们会发现，这种推理方式不会有什么价值。
甚至用不着降低到原始人的水平就可以发现，理性与感情斗，往往会一败涂地。我们只需想想，在长达数百年的时间里，有的宗教迷信根本就不符合逻辑，可它们是多么顽强。在差不多两千年的时间里，最聪明的天才也要屈从于它们的规矩，直到近代，才有人挑战其真实性。中世纪和文艺复兴时期有许多开明人士，却没有一个人能清醒地看到自己的迷信中幼稚的一面，也没有一个人对魔鬼的恶行产生丝毫的怀疑，质疑烧死巫师的必要性。
理性从来就不曾指导过群体，这值得后悔吗？我们不敢这么说。理性把人类带向了文明之路，但也缺乏幻觉所激起的那种热情和勇敢。这些幻觉也许是必要的，它们是支配我们的无意识所造成的。每个种族在自己的精神成分中都有命中注定的定律，它们所服从也许就是这种定律，出于一种不可避免的冲动，甚至产生明显很不理性的冲动时也是如此。有时，各民族似乎会服从一种神秘的力量，那种力量能让橡栗变成橡树，或让彗星绕着自己的轨道走。
哪怕是想感知一点点这种力量，都应该考察一个民族的整个发展过程，而不是研究有时似乎会促成这种演变的孤立事件。如果只看到这些孤立的事件，历史会让人觉得是不可思议的偶然所致。加利利一个什么都不懂的木匠 在两千年里成为一个无所不能的神，所有重要的文明都以他的名义来创造，这很难想象；同样，几群从沙漠里来的阿拉伯人能征服希腊罗马旧世界的大部分疆土，建立起比亚历山大王国还要强大的帝国，也是闻所未闻；在十分古老、等级制度极其严格的欧洲，一个默默无名的炮兵中尉成功地统治了数个民族和国王，这更不可思议。
我们还是把理性留给哲学家吧，请它不要过多干预人类的统治。像荣誉、自我牺牲、宗教信仰、光荣和爱国这类感情，不是因理性而产生的，恰恰相反，很多时候正因为没有理性，这类迄今仍为各种文明强大动力的感情才成为可能
