1、what？——怎样定义一个好的实施顾问？

从事软件实施顾问的工作，已经有三年有余的时间了。对于这个岗位有了由浅入深的认识。

假使三年前有人问我“什么是一个好的实施顾问？”“能把流程跑的很溜，遇见各种报错都能搞定”我肯定这么回答。

但是现在我将一个好的实施顾问概括为‘三懂一会’——懂业务、懂产品、懂技术、会沟通，其中最核心的是懂业务。

我猜会有不少人觉得不解，尤其是刚进入这个行业，从事这项工作的新员工，且听过慢慢道来。

2、为什么一定要懂业务？

1）业务是产品的基础。一套庞大的管理信息系统，从最初的需求调研到原型设计，再到后面的多次改版、优化，整个周期要持续几年之久。作为一款产品，大到整个系统的逻辑主线，小到一个界面的呈现方式、一个按钮的放置位置，无论是设计或是优化，都源于客户的业务需求，而非研发人员的天马星空。就像是中秋节畅销的无糖月饼（个人认为是广告的噱头），也会产品的研发团队从市场上了解到，这些年糖尿病人、三高人群的数量越来越多，他们也有吃月饼的诉求，基于客户的需求，研发出了这样一款月饼，肯定广受欢迎。再回到我们本行，结合我所熟悉的国有资产领域，很多客户的国资系统软件上线以后，我们会提出配套的硬件设备解决方案，为什么？软件能够满足信息的管理，硬件设备可以满足实物资产的盘点需求，所以研发人员从最初设计一套解决方案到后续对软、硬件的优化，无不围绕着实际的业务场景。

2）不懂业务的实施顾问，客户会对你“另眼相待”。先举一个大家熟悉的例子，就是保洁的洗发水，有去屑的海飞丝、滋养的潘婷、柔顺的飘柔，产品有很好的细分。假使你是一个销售员，对于顾客的发质类型没有任何的判断，只是单纯为了自己有好的销售业绩而去推销价钱最高的哪款，会让客户觉得有些反感，因为你的结论并不是基于客户的真实需求。我们的工作当中，客户提出自己的需求，希望产品做出一些改动，是基于自己工作当中业务场景的需要，这个时候我们应该做的是认真聆听客户的需求，同时协助他一起找到根源，提出最合适的解决方案，而不是拒绝客户的需求，一味地强调产品功能有多么多么强大，让客户去适应产品的设计。不了解业务，你和客户沟通会get不到对方的点；不了解业务，客户会把你当“外行人”看，认为你不专业。

3）业务知识，是你在一个行业的立足之本。业务知识是一个人专业素养的重要组成部分，尤其是在客户现场，你的言行代表着公司的形象，你的不专业，会给客户留下“用友烟草不专业”、“用友不专业”的坏印象；从更加宏观的视野来看，公司要发展，产品要创新，动力来源于哪里？在我看来，应该是有这样一些人：对现有业务深入了解，对新的业务非常敏感，能够站在此刻，预知未来，做出准确而清晰的判断。他们是行业的佼佼者，也是对业务场景非常熟悉的人。

看到这里，不禁有人会问，我刚刚参加工作，刚进入这个行业，应该

3、怎样积累业务知识？

1）阅读行业及岗位相关的书籍。“书，是最好的老师”，这话一点不假。尤其是对于职场小白，在网上书店输入你所在的行业、所在岗位的关键字，会有不少的书籍推荐，你可以根据销量、评价进行筛选，或是先去豆瓣读书、知乎看看过来人的推荐。读书，是短时间内快速积累知识的一个捷径。而且，书籍较之其他资料，更加成体系，内容也相对丰富。

2）找公司的前辈要资料。一方面他们有该行业较为丰富的经验，会有一些组织过程资产的积累；另一方面，他们也经历过从小白到大拿的过程，能够提供一些学习方法上的指点。站在这些巨人的肩膀上，有他们的帮助和指导，也会成长很快的。在此我强烈推荐大家看一看研发提供新盘的发版说明，这个文档里提供了产品每一个需求的推演，有客户的业务场景，有我们产品据此提供的解决方案。对于提升自己业务知识和产品的结合能力，有一定的帮助。（PS：发版说明文档内容较多，需要多花点时间才能研究透哈~~）

3）跟客户打成一片。其实客户是一手资料的来源，平日里，客户找你解决问题的时候，聊天过程中就能谈到日常的业务，这个时候对于自己不了解的不妨多问几句，客户也是乐于和你分享的，因为我们对于他们的业务越熟悉，就越容易沟通，服务也会越好。总结起来就是一句话“不要放弃和客户的每一次谈话”，但是交流的方式方法一定要注意。沟通技巧，属于个人软实力的范畴，我就不做过多讲解了。

最后，希望大家都能重视自己业务知识的积累，并且在这个行业里逐渐积累丰富的业务知识，成为行业的佼佼者，推动行业的创新与进步！