近日，张瑞敏在德鲁克全球论坛上，再次谈及海尔改革，谈及“去中层化”。对于张瑞敏先生的这个思路，总的来说，与2005年之后诞生的新的销售理论基本上吻合，如果用较为流行的说法就是“互联网思维”，用高大上的说法就是“高效管理沟通”。

相关详细报道，看看《FT财经》http://www.ftchinese.com/story/001064748

      在销售学的运算体系下，我们可以推算出的营销管理结构会有什么样的变化呢？

      画个图吧：

      从上至下说说这四个结构：

      1、典型营销中心，从他的下级进行分类，在“战略”决策的基础上，属于同一类的营销资源集合，就称为：典型营销中心。

      这个中心的划分，与企业的业务规模、业务深度、业务细分的管理方式等等都有关。例如，一个企业卖楼、卖车、卖药，楼、车，都卖得只能称得上凑合，楼盘项目一个、车一年就几千辆，药还行，有几十亿，又分了很多治疗领域，那么按照典型营销中心的下级：客户、产品、人员组织，来区分，可能楼是一个营销中心、车是一个营销中心、药品按照治疗领域分多个营销中心。

      2、市场部、产品部、培训部，就是针对销售管理的三大资源：客户、产品、人员。

      这个级别，从目前看到的发展方向，越来越专业化，需要产生的成果有：推广方案、推广文案、推广行为、培训方法等等。

      从这个级别开始，企业一般情况下会有从左往右的逐步扩大的外包过程。

      总的来说，市场营销策划控制了产品卖点、广告、销售行为的培训，市场营销策划往往会作为企业的核心机密，紧靠在董事会旁边，而广告制作、人员培训等就会开始外包。

      3、用运营平台干掉中层，跟张瑞敏对中层管理者的观点一样，在那个“作坊”盛行的年代里，你需要用人际管理覆盖的原理，将信息上行下达。并且需要一个可靠的人，维持已知流程的运行，还要肩负“带人”的职责。

      但是，我之前曾经讲过的21世纪的“轻资产运营”思路对营销的影响，越来越多的营销机构采用“轻资产”思维，那么他不需要培训人力资源，不需要固化的流程支撑资源。

      没有了人力资源、流程支撑的资产资源，是不是就无人可用、无固定资产可用？不是，这些资源放到社会进行“合作”使用，同样的销售人员，可以为多个销售流程服务、同样的销售人员的电脑、汽车、房屋、仓库，可以为多个销售流程服务，既可以解放销售资源的使用灵活度，又可以减少营销中心的运营成本和运营风险。

      OK，用一个“互联网的工具”，将资源的使用信息、使用结果、协调状态等等信息进行支撑，直接就灭掉了传统的中层，常见的这类中层有：大区经理、省级总代理，华南华北华东等等嘎嘎的老总。

      4、这种情况下，市场部直接对应的就是一个一个销售单元，这种销售单元，比较容易理解的就是类似汽车行业的“4S店”。

      其他行业呢，可以用“城市办事处”的单个或多个城市的办事处，来进行定义，就是包含了一线的“销售、服务、其他”业务结构的“组织”。

      这个“组织”，可能是销售营销中心的自有机构，也可以是“外包”机构。从前面的“干掉中层”的思路继续来看的话，这个机构更加适合“外包”。而且有这个外包的条件是“成熟的管理体系和标准的行业管理指标”。

      如果你希望长期投身于销售事业的话，你就不要选择当中层了，要么向上走，进入市场策略研发、产品文案研发、或者培训体系，要么往下走，组建为客户服务的团队，并且强化自身的执行和沟通体系，能够在行业管理指标的考核下取得广泛认可。

       喝点酒，瞎写些，为的是回答某同学问我：“你发伦勃朗的《注视着荷马像的亚里斯多德》画是啥意思？”

      啥意思呢？就是我想说：“大哥醒醒吧，跟不上时代就只能石化了……”

     如果有人关心，那个销售运营平台是什么玩意，可以咨询身边懂得“SFE”的一拨人。最好是最近三年还在引领“SFE”的人，因为由于“云计算”、“大数据”、“人工智能”的运用，今天的“SFE”和三年前的“SFE”完全不同。

Wollaston

2015年11月14日