day2:作业

D2教育模型解析：行业积累

作业模板——教育行业摸底

7组-田清alan

拆解案例：英语流利说

一、营销模型

1、模型框架：0元转懂你英语998元AI录播课/3999元商务英语小班课

2、入口流量：公众号/社群裂变、app自然增长/邀请好友、百度等渠道广告投放

3、流量转化动作：亲身经历的转化动作如下：

3.1朋友圈流利说打卡被圈粉

3.2下载app

3.3测试词汇量

3.4测试英语水平等级

3.5体验轻松学试听课--先后尝试商务、生活、旅行等不同主题星球

3.6关注懂你英语定制学入口，浏览广告，做懂你英语专业测评

3.7购买懂你英语正价课

3.8分班，加班主任，加学习社群，分组学习打卡升等级

4、社群／个人号／朋友圈：

社群：活跃度偏低。班主任日常会分享一些英语口语技巧、英文电影歌曲等学习资料，也会每周晒班级排名，督促学习，也有做结营仪式，下发结业证书和奖励优秀学员，引导高价课转化。

但是，缺课较普遍（举例子：自己所在小组7人，有4人完成了90天+打卡，仅2人完成120天+打卡），推测续费率不高除去水军，不到10%。（举例子：70人班级，结营仪式参加人数20人左右）。

个人号：班主任日常会私发资料+周总结，整体以群发营销信息，转化高价课为主。加入班级群之初互动会多一些，后期互动变少，服务不够个性化。

朋友圈：一半是励志故事/英文警句，一半是课程资料和营销信息。

二、服务班型

1、课程流程亮点：

1）产品类型：全程是AI大班课，效率极高，完全自助学习

2）督学服务：有1名班主任服务将近70名学员，有分小组，但没有指定小组长协助班主任来督促组员学习。每周会系统输出学习报告和班级排名。个人中心可以查看学习成果和学习效率。每节课每个单元每个level，都有对应的星级来评价学习质量。每个level有测试，会打分并输出证书。

3）教研课程：知识点拆解的足够细，听说训练为主。词汇预习和错题本纠正功能很实用，但是限制查看原文不太方便，可以支持查看英文原文对照。分不同的主题来组织，能方便的代入场景中沉浸式学习。前期课程难度低，能明显感受到后期课程难度加大。

2、运营亮点：

1）用户增长：支持邀请好友赚取分销奖励；支持真人匹配对话来提高用户活跃度。

2）新用户首课/完课：首课会引导用户加学习社群互相督促。完成特定阶段课程会有单元测试，能力等级证书，学习报告。有班主任全程跟进服务。

3）老用户续费：在结营仪式，和后期课程，设计了群内接龙，结合学习报告的营销广告，来促进老用户续费。

总结：AI的高效率低成本，结合平均水平以上的教研能力，构成流利说的特色和竞争力，短期内可以服务海量用户。但是在教学服务上，特别依赖人工介入的部分，还可以做得更精细化个性化，促进用户续费转化。

三、价格定位

1、体验课:0元

分析：转化的关键在于AI伴读的方便快捷，符合商务人士追求效率的心理诉求。而且细分到特定主题的短句子会话，有真人示范和AI评测纠音结合，跟读后实时评分给改进建议，极大降低了操作成本。

优点

1.10成本即可体验，引流门槛低

1.2AI自动识别和纠错，便于用户

1.3每天完成预定时间的打卡，会有书签，引导用户分享

缺点

1.1学习计划：无法个性化定制学习计划，只能定制每日学习时间等

1.2AI课程：部分单词识别度不高，明明发音非常接近，但是得分很低

1.3示范发音：示范例句的真人，发音不够地道，并且会话素材更新很慢

2、正价课：998元/3999元

分析：转化的关键在于大班课的学习体验，和续费意愿。这方面，流利说大班课的督学服不够到位，因此在续费转化，以及低价课向高价课渗透上还有提升的空间。

优点

2.1学习进程：循序渐进，逐步提高难度，非常量化的评估每一次会话的得分。在个人中心可以准确的查看听说读写几个方面的表现，和需要改进的点

2.2AI课程：随时随地可听，非常方便。每一级别完成会有测试，根据得分，生成对应等级证书，引导用户朋友圈分享

2.3学习报告：每周自动输出学习报告，结营前还有整个学习周期的学习报告

缺点

2.1学习周期：长达180天，并且每一个单元需要的学习时间太长，完课压力大

2.2大班课：将近70人的班级，分成10个小组，没有指定小组长督学，班主任服务的时间精力有限，打卡分享主要靠学员自觉，对缺勤学员的干预和服务介入较少

2.3课程难度：懂你英语L5以上级别课程难度偏大，学员的学习兴趣动力会被压制