节选自《消费升级带来新的商机 》——星光贝贝创始人王培华

附加值是新一代消费者对生活的认知。他们愿意为理念消费、为情感买单、为健康环保付出更多努力。他们会挑选与自己品味相符的产品，他们愿意选择有故事的设计品、艺术品，他们更愿意为绿色买单。这一代消费者只买对的，他们不再过于关注性价比而是更加在乎性能力，他们不再追求奢侈品，而对有情怀有故事有品质能和他们很好互动的小众品牌情有独钟。

《论真理》中有这样一句话：“人是万物的尺度，人存在万物皆存在，人不存在万物皆不存在”，意思是万物唯一的标准是“人”，一切都因讨好了人而存在。你讨好“人”的程度决定了你存在的价值，当然这里的讨好非PMP。因此我们商家无论哪个行业都将必须通过设计、科技、创新等各种手段来创造体验升级，“讨好”我们的用户（体验为王时代，“用户”比“顾客、消费者”更恰当）从而获得更大市场。

人人皆麦克风人人自媒体移动互联网时代，商业的本质已经从过去的“买卖关系”过度到“服务关系。

西方国家长期没有人口增长，而经济增长却持续了过百年，他们已经用实践证明：经济发展的真正动力是创新而不是“人口的增长”，同样一个行业的持续发展不能依赖“人口的红利”而是持续为客户创造价值的创新能力。

I：杭州西湖三面环山，面积约6.39平方公里，东西宽约2.8千米，南北长约3.2千米，绕湖一周近15千米。游人如织、苏堤春晓、断桥残雪、曲院风荷、花港观鱼、柳浪闻莺、雷峰夕照、三潭印月、平湖秋月、双峰插云、南屏晚钟等，西湖十景”，景名合一，令人如临其境，如见其形；

武汉东湖水域面积达33平方公里，是杭州西湖的六倍，但是却游人稀少，其名更不如西湖般名闻遐迩。

同为5A景区，比较品牌、游客人数、旅游收入，西湖明显高过东湖。

究其原因，西湖在讨好“人”的方面、在附加值方面更胜一筹！西湖有故事、有人文情怀、即使景点的取名都能做到景名合一，令人如临其境，如见其形。这是把附加值、把服务做到极致的典型案例。

what:附加值在商业领域就是持续为客户创造价值的创新能力，表现为体验升级，“讨好”我们的用户（体验为王时代，“用户”比“顾客、消费者”更恰当）从而获得更大市场。

why：新一代消费者更趋向于感性化、个性化消费，他们愿意为理念消费、为情感买单、为健康环保付出更多努力。他们会挑选与自己品味相符的产品，他们愿意选择有故事的设计品、艺术品，他们更愿意为绿色买单。

how:作为卖方市场，我们必须做好以下三个方面的：

1、通过设计、科技、创新等各种手段来创造体验升级：把故事、情怀、健康、环保、绿色等元素融合到营销环节中去；

2、“讨好”我们的用户，与用户建立良好的互动关系：营销的本质是创造价值，而创造价值已经经历了从功能价值到品牌价值到体验价值，今天已经上升到互动价值。体验为王时代，服务好用户，从而获得更大市场；除了利用碎片化时间在群里互动外还要定期组织线下活动。互动中精准找到他们的关切、了解他们需求，从而确保我们的经营不跑偏。

3、不做低价低质倾销者，以100年老店的标准做市场、做营销、做管理。

A1：从去年5月开始，某保险市场消费者争夺战役打得硝烟四起，无理赔优惠由最低6.88折到如今3.88折，业务员佣金从4%飙升至57%；与此同时，各商业主体苦不堪言、销售利润直线下降、小公司无反击之力、大公司也面临强弩之末的尴尬境地。

不在提高附加价值上下功夫、只是一味的在价格上与竞争对手比优势，注定举步维艰，甚至面临出局风险。

A2:

1、目标：在制定业务推动方案时，可以通过持续为用户创造附加值、提升服务水平、与用户保持良好的互动关系，从而获得更高市场占有率。

2、行动：

1）“讨好”我们的用户，做好服务，用绿色、环保、省时省心、情怀等元素融入营销当中去，从而锁定客户，让客户自愿买单。

（1）对内部员工：在企业文化自信、培训即福利等软实力方面做好文章，每月一次培训专业服务能力（理赔服务流程及绿色速赔通道、汽车年检、环保、违章处理）、全金融保险产品学习、每周参加一次拆书帮活动或读书会活动；每季度达成任务后组织一次远足活动，增强团队凝聚力和互动性；营造感恩、快乐、执行、服务的团队文化。

（2）对外部用户：品牌与服务相匹配，让外部用户体验到公司与众不同的人文关怀，滋养客户的心灵，提升企业金字招牌形象。客户可以到公司体验健康管理服务、车享惠高端客户活动、每季度一个客户服务主题、联合大河读书会做文化活动，增强用户互动性和粘合度。

2）制定合理的价格策略，不打价格战、不踩行业监管红线，实现企业盈利，更好的服务用户，以形成良好内循环。