在我的和田玉销售过程中，我总结了这么几个客户常问的问题：
1、客：这是什么玉？答：和田玉；客：不是说和田玉都挖光了吗？你这和田玉是假的吧？
2、客：你这是什么？答：和田玉（碧玉）；和田玉有绿色的吗？一看这颜色就不对劲，像是假的吧，嗯，就是假的，走，别看了。
3、客：你这是和田玉吧？有没有羊脂白的观音，要1000块左右的。答：……
4、客：你这有没有籽料，我想要个几百块籽料的佛，要白点的那种。
5、客：你这和田玉手镯多少钱？答：一万二；客：那么贵，比翡翠还贵，翡翠的手镯才几百块。
消费者很直接，有什么说什么，即使自己兜里的钱不够买羊脂白的和田玉，但是他知道羊脂白是和田玉中最好的；或许他曾经只买了只接近石头似的几百元翡翠，却要拿来和和田玉比对，可能在他心里，和田玉就应该低于翡翠的销售价格；也许他的心里只有和田玉白玉，而没有其它任何颜色，更别提和田玉（碧玉）、和田玉（墨玉）等等了，消费者总是这么单纯。透过这些单纯的问题，可能你很想笑，或者一句话就把他给打发了，但是说明了什么？？
消费者对和田玉了解甚少，缺乏基本的认知：国标的新规，消费者不懂，市场上和田玉产地五花八门，消费者更是眼花缭乱，在广大消费者的心里和田玉应该是这样的：
1、新疆产的才叫和田玉（即和田玉“狭义”的定义）；
2、和田玉只有白色的（白的叫和田玉，绿的叫翡翠）；
3、优质和田玉的概念是“羊脂白”（却不知羊脂白玉的价值）；
4、和田玉要比翡翠便宜（可比性在哪？就是价格？）；
5、籽料都是鹅卵石一样的（却也能给出买鹅卵石般的价格）；
这么多人还不了解和田玉，这么多人都还是未被开发的客户，说明和田玉的市场是多么巨大，目前翡翠市场经历了过山车的顶峰，正在走下坡路阶段，而和田玉却不一样，产地多样化，品质多样化，价格从几十到几百几千，几乎人人可以消费，市场升值空间巨大，所以在我看来，真正和田玉的春天才刚刚到来。
你身边是不是有不少老板转行经营和田玉，历经大风大浪，沉淀下来的还是具有千年文化的和田玉产品的企业。中国珠宝看深圳，深圳珠宝看水贝，作为水贝珠宝的行业地标，水贝珠宝交易中心入驻商家的布局，就说明了一切。几经沉沦，和田玉的布局已经压过了翡翠。
和田玉作为软玉的代表，2003年新修订的国标规定，带有地名的天然和田玉玉石的基本名称，不具有产地含义。均可直接定名“和田玉”。至此，“和田玉”打开了地域限制保护，作为一个代名词为后期“广义”定义下的和田玉推广起到了决定性作用。
伴随我国经济的飞速发展，玉石市场的大量需求，催生了进口玉石产业和国内和田玉替代品的开采，俄料因为碧玉的关系在90年代初就以贸易形式进入中国市场，2008年左右俄料市场贸易产业化，大量俄玉进入中国市场，以卓越的品质抢下中国和田玉市场的半壁江山；而90年代初发现的“昆仑玉”，即现在的青海料，在2008年作为奥运奖牌用玉后，名声大噪，也成功跻身广义的和田玉行列；几乎同年前后，韩国产和田玉（韩料）大批量进口中国，以低廉的价格和庞大的产量冲击国内和田玉市场，至此新疆和田玉却显得非常低调，几乎处于半封闭状态，只占其名；而在市场上，俄料、青海料、韩料三足鼎立，分别在玉雕、镶嵌和饰品三个领域找准自己的定位，稳健发展。
2008年-2013年．堪称中国珠宝产业发展的黄金时期，因为多产地软玉的介入，加上很多企业的加盟布局，将“和田玉”推送到每个消费者的面前，而消费者却懵懵懂懂，拿着一纸检测证书，将信将疑的将其购买，事后又在亲朋或网络上得知此“和田玉”非彼“和田玉”多少有点感觉自己被骗了。可能一度耿耿于怀，甚至怀疑检测机构的真伪，怀疑检测机构和商家串通一气。而事实上，检测机构没有错，商家也没有错，只是消费者被这“文化”的套路绕的有点迷糊。再经历这两年的经济萎靡，冷静下来想想，现在总算明白了“和田玉”的套路——“不是来自于一路”。
前几年以两家镶嵌和田玉为代表的金镶玉企业风风火火，产品铺天盖地，实际上他们在做的只是告诉客户，我们在做金镶玉，玉是什么？玉从何来？他们没敢告诉消费者。这个玉“狭义”到“广义”的改变，消费者一时是否接受。他们却从没有考虑， 但是不得不说，曾经他们赚钱很容易，但是一个企业要长期发展就需要另谋出路。在和田玉发展的道路上，不得不承认他们付出了很多，也正是他们的付出，才换来了如今消费者对和田玉的认知和认可，然而时代前进的步伐和消费者的觉醒却把他们抛弃在了后面。
总之因为金镶玉的缘故，和田玉消费者的内心是受过伤的，而我们当下的经营者便要以诚信治愈他们，并让他们再次满血复活，成为和田玉的爱好者。这里呼吁我们每个销售人员作为玉石文化的传播使者，向我们的消费者传播和田玉知识，向其讲明个中产地的关系，诚信买卖，让客户买的明白，买的放心。虽然都叫“和田玉”，什么玉，什么价，让消费者自己选择。
消费趋向于冷静，消费趋向于理性，加之消费主力的转型，广义和田玉的定义被慢慢认可和接受，市场从回理性，此时正是时候。
