大家好，我是宇宙公民CiCi，今天是我参加第9期高校阅读训练，也是复训的第18天。今天阅读的这本书籍是我的文案老师推荐的书名叫《销售员让客户倒追你》

在商业当中销售是非常重要的一环，所以说，特别是对于现在自己创业的话，我觉得，能够让的成交量起来，并且能够做得相对比较轻松，我觉得还是需要花费时间和精力的，所以当老师推荐这本书的时候呢，我就比较好奇，去阅读了一下。

这本书主要讲的是在我们的销售过程当中要有，让客户倒追销售员的思维。，因为一味的去说服客户是行不通的，只有激发起客户对你的一个欲望，你才能够成功的引导他们，所以说在销售的过程当中，我们真正要做到的是帮助客户成功

在加速过程当中透过王问你，各种各样的理由，进行拖延，那面对这种情况，我们是需要创造紧迫感的，那这种紧迫感，我们可以用到促销政策实施，但是需要重要的事，促销政策，一定不要在客户还没有想买的过程当中就给出去，只有当他真正想要的时候，你在给他谈才比较有用，那同事在促销的三个原则里边也讲到了

第一，永远不要无条件的给，如果想给客户一些什么，一定要让他们付出一些什么

第二是，促销的价格和促销的理由要真实可信

第3点是，害怕失去常常是比想要得到有更强的一个动机 

关于客户购买周期。我们很少在购买的过程当中去思考，我们是怎么样完成这个购买过程的，事实上，在每次的销售过程当中，客户都要经历三个阶段，意识阶段，考虑阶段，决策阶段。

历史阶段是客户当认识到自己有这样一个问题或者是一个机遇，那在这个过程当中呢，是不太适合马上就介绍我们的产品的，他需要我们先给客户一个扫盲教育，并且针对客户进行个性化的诊断，然后，在引导给出快速解决方案

考虑阶段也就是我们给客户解决方案的一个过程，那在这个过程当中大家需要注意的是，不要给单一的一个选项，我要给2~3个方案，让客户有更多的一个选择

第3个阶段是决策阶段，在这个阶段呢，客户往往会对一些选项进行比较，在这个过程当中，其实情感是大于女性的，所以说我们需要做到的是让客户满意，这个满意就要求我们的理由要对客户的体验感觉要好

那另外一个建议是作为销售人员，一定要有正面的一个情感去跟客户沟通，这种正面，情感包含了正面沟通，包括一个模式的识别和处理，以及人类决策的一个自主意识

当客户在决策阶段犹豫的时候，你会怎么做呢？如果你一味的逼他，说服他，很大程度上这个单子会流失的，那不妨以退为进，然后再来促进成交

以退为进里边讲了几点，客户在考虑的时候不要去说服他，而是要跟他设置障碍，，因为只有客户自己解决了这个障碍，才会更进一步的，就想成交。。另外客户，需要考虑的时候，也不要觉得，这个单子就会死，因为这是一个正常的心理，因为我们自己在购买之前也是要考虑的，同时我们在上一点，你讲到了不要去说服他是因为只有这样你才不会去触发客户的潜意识的一个抵触情绪，因为一旦这个抵触情绪产生，你再把它拿回来就比较困难

另外以退为进的也是迎合了人们的一个犯贱心理的。

我们以为我们做决定是以性来做决定的，事实上很多时候是情感，所以，那我们真正要做的事，怎么样去诱惑客户，自己去盛，成就自己，而不是说服客户去成交，所以在诱惑客户的这个层面上来说。诱惑的一个根基，是因为能给客户带来好处。

激发客户对未来的想象。激发客户对未来的想象里边，我们可以用一些方法，比如说通过提问的一个方式，以及我们语言的画面感，包括也可以使用一些图像与视频，同时要注意留下一些填充的一些空间，最好是引用案例。

里边还讲到了，我们可以运用对比，事实，感受的方法去赞扬客户。

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