问题一：什么是套餐？

各产业直销员成功达成自身产品的销售后，形成套餐品类≥2类，跨品类2件以上且达到金额台阶，同品类2件不算套餐；

网器套餐定义：跨品类2件或2件以上且达到金额台阶，只要含1件是网器（家电接入互联网）为网器套餐。

问题二：什么是网器？

1、什么叫网器？

网器是指把所有的家电接入互联网，可以通过网络控制家电，实现多品类、全方位的智能家居体验。

2、目前海尔家电哪些是网器呢？

A 冰箱、洗衣机、空调、冷柜、热水器、太阳能 型号命名最后两个为“U1”的为网器

B 烤箱、消毒柜、灶具、烟机网器型号命名：型号倒数第二个为U后面是数字

C 燃热热水器网器型号为：JSQ32-T3(12T)(拉丝) 、JSQ26-T3(12T)(拉丝)、JSQ24-T3(12T)(拉丝) 、JSQ24-T3(12T)(珠光) 、JSQ20-T3(12T)(拉丝)

D 彩电网器型号：型号命名含al88 均为智能产品

问题三：为什么要推套餐？

①套餐给直销员带来利益点：

除了所在产品的提成后，并且获得套餐提成-普通套餐：  套餐金额*0.3%（直销班长0.3%、套餐发起人0.5%（非直销班长））

含网器套餐：  套餐金额*0.3%（直销班长0.3%、套餐发起人0.7%）（各中心根据自己情况进行相应调整）

②海尔套餐给用户带来的利益点：

1、 省心：成套购买就比单个家电购买有保障，购买整套家电整体色彩、款式、风格容易协调，我们品牌的产品，其外观设计、工艺质感特别相近，这对整个家庭的房间布置颇具美学意义，如果购买的是整套智慧家电，在一个平台上可以链接海尔智能家电，享受便利、快捷、舒适的生活。

2、 省事：可以享受统一的服务，在物流配送和安装问题上，从购买到安装、服务会全程跟踪给您一站式服务，保证您“全程无忧”的放心消费，再也不用承受十几件家电要找十几个厂商前来服务的烦琐，只要一个电话就可以搞掂。

3、 省钱：我们有全套家电优惠方案，现在购买两个及两个产品以上的海尔家电，可以享受更多优惠哦！另外，套餐满10000元以上，可以送您一张海尔会员权益卡，只有我们会员才能享受的卡，里面有30000海贝，用30500海贝就可以兑换一个价值1688元的德国厨具高端品牌WMF双耳汤锅一件，比单买一件产品实惠很多！我现在就带你去选型号！

③海尔网器套餐产品给用户口径：

智能家电的迅猛发展已经变成了一种必然的趋势，要买家电就买一步到位的，海尔智能产品是在行业里面领先的，您想想看，当空调可以学习您的使用习惯，让它的运行和服务更加“体贴人意”;当冰箱可以根据健康原理和您的身体情况，自动为您做出健康的饮食计划;当油烟机、烤箱可以下载您需要的烹饪程序……这样的便利的生活- 海尔的智能产品现在就可以帮您实现，来，我带您体验一下！

问题四：如何推套餐？

1、用工具先吸引：门店套餐海报每个展台都必须张贴，送海贝积分或WMF的刀具，以此吸引顾客关注，从而达成套餐成交

2、利用海尔整套优势，无论用户是否购买都会问顾客有没有其他产品的需求，买不买无所谓，看一下不会吃亏，多对比一下，给其他产品一个展示机会，促进套餐成交！

3、态度很重要，用户就是上帝，好的态度会让用户无法拒绝你的提议，只要他有需求，去看一看其他产品成交率就会大大提升！

4、利用手机上其他顾客的购买发票，同时了解到其他产品的优势，为顾客讲解其他用户为什么选择海尔，利用从众效应，获得用户认可，实现成交！

5、对于购买了产品的顾客就是认可我们的顾客，你对其他产品推荐的一句话足以抵上其他产品直销员的100句话，所以你对其他产品的了解和推荐很重要

问题五：什么时候是套餐销售最佳时机？

推介套餐选择其他产品的最佳时机，有三个时机

A 购买前 先了解是否新装修 如新装修 必定购买套餐

话术：您搬新房 家里必定需要购置全套家电，我们海尔有全套家电套餐优惠活动，比您单件购买要优惠很多。而且，全部购买一个品牌，送货保修保养也方便。海尔的产品很全面，可以满足你全部家电的需求。我先带您转一圈选好型号，然后我们专门的大单，会帮你测算最佳的优惠方案！

B 购买中  探索顾客需求的时候 顾客已经觉得购买但觉得想要优惠力度 再探寻别的产品需求 套餐满足优惠

话术：您还需要其他产品，太好了，我们有全套家电优惠方案，同时购买海尔两件及两件以上产品，现在购买两个及两个产品以上的海尔家电，可以享受更多优惠哦！另外，套餐满10000元以上，可以送您一张海尔会员权益卡，只有我们会员才能享受的卡，里面有30000海贝，用30500海贝就可以兑换一个价值1688元的德国厨具高端品牌WMF双耳汤锅一件，比单买一件产品实惠很多！我现在就带你去选型号！

C 购买后 填写顾客送货地址时 如新开盘小区，继续探索顾客需求

话术：您这是新小区啊，搬新家一定还需要其他家电吧，我们今天有个海尔套餐活动，您买完空调，拿着发票，我带您去看看冰箱洗衣机吧，用空调的发票可以享受第二件第三件产品的特惠价！

问题六：销售套餐常见用户问题解答

《产品异议》

⑴用户购买成套，但想选择其他品牌，不愿意选择海尔（重点在小白、空调、彩电）

①我还要买冰箱/洗衣机/冰吧/空调/油烟机/灶具/热水器/彩电，想看看其他品牌的。

话术：听您这么说就知道您对家电很有研究，很重视家电的性价比（生活品味……）！您选这个品牌是朋友推荐的还是在网上搜到的呀？您可以来看看我们海尔的这款产品，这样也可以让你更深入了解下选择家电的技巧……（边走边介绍各品类的优点）

冰箱：海尔冰箱是全球销量第一的，目前它有最领先的精控干湿分储技术，可以做到不同食材的精准保鲜，保证食物养分不流失，让您和家人饮食更加健康、卫生。

洗衣机：海尔洗衣机全球销量第一，它有一机双筒的洗衣机，两个筒同时洗衣，让宝宝衣服和大人衣服分开洗、内外衣分开洗，呵护您和家人的皮肤健康。

空调：家里空调过一段时间是要清洁一下蒸发器的，不然容易滋生大量细菌。但我们有一款“可以自己洗澡的空调”，创新自清洁技术，确保家中空气实时洁净、捍卫家人健康！您来这边了解下……

热水器：海尔电热水器是销量第一的，它的防电墙专利技术，给您最安全的洗浴防护。海尔的燃气热水器智能防泄漏，捍卫你的洗浴安全。

灶具：您可以看看海尔的智能防干烧灶具，这是我们整合澳洲和日本研发中心，先后联合GE、爱默生公司，历经3年研发、数千次调试才发明出来的，智能防干烧、不坐锅智能关火，保障您和家人的安全。

烟机：我们新研发出一款免清洗油烟机，使用12年里面积累的油烟量是普通烟机一年积累的油烟量，也就是我们免清洗烟机终生不清洗也不会影响吸烟效果，让您生活方便省心。

⑵海尔冰箱洗衣机不错，我肯定买，但空调、彩电一般，我会买格力和创维的，你们套餐不合适，不需要，我单买就行。

话术：1、您说的对，要是放在几年前，您这么说绝对是不错的，我也会认同您，但是现在真的不一样了，我们海尔公司有全球最大生产和研发基地的同时也拥有其他品牌无法比拟的广大的用户群体，我们所有产品的更新换代和升级，全部都是根据用户反馈的在使用过程中的不便，使用痛点等问题进行的研发，冰箱洗衣机是这样，空调，电视，烟灶热同样也是这样，并且现在在每个产品上都有很多自己的专利技术，是您在使用其他品牌的产品无法体验的，您可以到专柜详细了解对比一下。

2、买不买没关系，来都来了多比较一下也不吃亏呀，格力的却做得挺好，但是现在技术都过关了，只有我们是自清洁空调，而且性价比值更高，套购还送海贝卡可以兑换小家电。

⑶你们还有厨房电器，怎么什么都做呢，海尔产品太多了，不专业

感谢您选择我们的冰箱产品，其实我们其他品类的产品也非常好，您可以了解一下，其实每一个企业要强，要大的话单单靠一样是不行的，必须要多元化的发展，我们海尔也一样，质量你放心我们每一个产品都有自己的独立生产线，也是做出口最成功的一个企业。对于其他产品您可以了解一下功能，可以对比一下。

⑷例如冰箱和洗衣机产品离得比较近，比较容易带得套购，但是同电热离得比较远，不知道用什么样的口径和方法带电热。

如果是新房子可以问：热水器装了吗？

如果是更新换代可以问：家里热水器用多久了，是否考虑换一台？

一般电热使用寿命8-10年，燃热使用寿命6-8年

使用时间长了可能存在安全隐患，而且加热速度也慢，现在海尔热水器都是最安全的防电墙热水器，而且具有3D动态加热技术，加热速度可快了，我带您去海尔热水器展厅了解一下？

《价格、赠品异议》

⑴认可海尔品牌，对套购期望优惠价格

问题：海尔家电质量不错，但是套购，对我有优惠吗？

话术：首先很感谢您对海尔的认同，让我们更有信心专注家电行业，继续保持连续多年的全球销量第一。您选择海尔是您的明智选择，在价格上我们做不到低价，但我可以保证我们海尔的品质，让您用的安心放心省心。一台机器的使用年限至少10年以上，在品质我们一定要力争做到最好，为大家省了非常多的后顾之忧。而且海尔品牌的所有产品都有海贝，可以在海尔商城可以用积分兑换赠品，而海尔的高端品牌卡萨帝的积分也可以自已通过操作，直接兑换WMF高端厨具送到家，保障了我们消费者的权益，避免内部违规操作被截留。海尔的ihaier APP也是非常实用，您只要下载一个就可以知晓家里所有的海尔家电的信息，购买日期，截止保修时间，还有免费清洗空调，洗衣机等活动，只要一个APP解决家里所有的家电问题，纸制凭证不用再担心遗失。

⑵整体套-新居、新婚用户购买家电时

问题：××产品在哪？/我还要买××产品，我所有家电都在你们店里买你们给多打打折吧？

先生/小姐，您是新婚还是新买房啦？首先祝您新婚愉快/乔迁新居愉快！如果您成套餐买的话我推荐您购买我们海尔家电，这样不仅可以享受门店整体优惠，更可以享受我们厂家高品质的整套权益！

第一，购买我们海尔整套家电，可以享受更多的优惠；

第二：我们可以送您一张海尔会员权益卡，只有我们会员才能享受的卡，里面的海贝可以兑换德国高端厨具品牌WMF厨具一件，比其他产业送的什么饭盒、洗衣罩价值高多了！您甚至不用再额外添这些锅具了；

第三：我们海尔的售后服务是五星级服务，您购买我们海尔整套家电，既省心又方便，安装使用一起到位，如果您购买的是我们网器家电，直接用手机就可以操控整套家电了呢，让您更能享受到家的温暖。

⑶冰洗套-用户在买冰箱或洗衣机，即将成交开单的时候

问题：那就选择这台吧，你最后再给我便宜点或者加送个赠品吧，这样你现在就给我开单吧。

先生/小姐，您需要冰箱和洗衣机一起买吗？现在购买两个及两个产品以上的海尔家电，可以享受更多优惠哦！另外，套餐满10000元以上，可以送您一张海尔会员权益卡，只有我们会员才能享受的卡，里面有30000海贝，可以兑换一个价值1688元的德国厨具高端品牌WMF双耳汤锅一件，比其他产业送的什么饭盒、洗衣机机罩价值高多了

⑷用户嫌礼品兑现流程复杂，不如现场直接兑现

问题：你还不如把这个卡片直接兑换成现成礼品给我。

话术：1、这是我们海尔公司为了真正保障消费者的权益才这么做的，他选择的是赠品直邮到家的方式，这样可以避免违规操作把赠品截留，您看这都是德国的WMF高端厨具，您可以上网查下，一个汤锅都要上千元，如果不能直接送到您手上，也确实很可惜的。再者说，这个贵重的赠品，如果运输过来运输过去发生磕碰也不好，所以选择直邮到您家里，安全又便捷！

2、如果您觉得麻烦的话，可以有时间到我们店里面，我们现场给您兑换帮您操作。

⑸年长的人说不会操作，年轻人不在家，就要现场送礼品或者少钱。

问题：不会弄，家里年轻人不在家，你干脆给我打折扣吧！

话术：阿姨/叔叔，您看上的都是我们海尔最好的产品，让利几百块钱和十几年的产品服务哪个更重要，再说这个礼品时我们额外赠送给您的，产品价值不变，价格不能调整，到哪购买都是一样的，如果您不会注册，来现在我现场帮您

用手机帮其注册并充值积分卡，我直接帮您兑换好礼品，写好地址，您在家里等着就可以啦！一点都不麻烦！

⑹用户说不愿意领取礼品，直接折价兑换

问题：这些厨具我家里已经有了，不需要了，你就直接给我再打折吧。

话术：方案1-这些礼品是我们海尔公司对用户的心意，德国最高端的厨具，绝对是物超所值的！

         方案2-您先跟我一起去看看把其他产品，一并都选好了再给您算个整体套餐优惠价吧？

问题七：产品讲解中如何塑造产品价值？

场景：销售人员费了半天口舌，用户听不进去

问题：你们这些技术都挺好的，但是我觉得不太需要。

话术：①产品的价值其实就是人家用了你这产品，会产生什么样的利益、好处，这就是它的价值。

人家买了你的产品，是解决了他的困惑？是得到了方便？获得了什么利益？价值一定是对客户的，而不是对你的，你说这东西好，例如，用户不关心有没有热水器的防电墙技术，他们只关心是否安全！用户不关心有没有燃气灶蓝火苗技术，他们只关心是否节能！用户不关心有没有风随火动技术，他们只关心是否便捷、智能、人性化！

②大家一定要从塑造产品的价值出发，价值一定是对客户有什么样的好处，针对他的利益，这就是价值。

价值是有差别性，你有别人没有，举个例子，博芬变频酒柜，用户通过手机客户端APP可实现酒柜的远程控制、存酒信息管理（扫酒识酒）、在线购酒，与网络平台懂酒人士分享藏酒心得等功能。这是其他品牌都没有的功能。想象下，用户就像随身带了个侍酒师，用手机就可以和朋友分享自己珍藏的美酒，了解葡萄酒知识，并且随时管理自己的酒柜，呵护藏品，一切都那么便捷和方便！