入行两年有余，幸得优质客户、消费者、行业同仁、内部伙伴的帮助和交流，即将离开这个行业，尽我认知总结一二。
一、从行业层面看五金：
是家装必要的产品之一，但相比较其他品类，他有几个独特的产品属性：
1、品类无品牌：你大概率不知道你们家门锁的品牌，更不用谈隐藏的合页、拉手等等；
2、价值依附：单产品价值要通过其他主体来实现，比如门锁需要配套门，拉手需要配套柜子。
3、蚂蚁市场：缺少国家强制标准下，五金供应企业两三千家不止，行业头部份额不足1%。
简单来说就是，供应链端是蚂蚁市场，消费者端缺乏直接呈现价值的时间空间，因此品牌无法建立。
二、从消费者端看五金：
1、消费者装修习惯发生巨变：从过去个人主导装修和购买各种材料，到现在全屋定制一站式的服务，大多用户脱离第一套房亲手打造的美好憧憬，用更好的设计服务来实现自己理想的家。
2、消费者在实际确认家装方案时，对于五金产品，因产品感知弱，一般会被设计师整体装修风格和功能区所吸引，对五金的理解大多在于风格匹配就好。设计师也一般不会为了冒风险推荐某个五金，对于他们来说更关注的大客单价的门墙柜，确保他的成交是第一优先级。
三、从客户端看五金：
1、淡化五金品牌，强化主体品牌：当五金失去直接销售给消费者的通道，开始转向直接卖给“中间商”全屋定制企业后，实际上五金品类进一步失去了品牌的可能性。木门开始用自己的品牌五金，全屋定制也开始用自己的品牌，当主体品牌强势于专业供应链品牌后，五金品牌注定继续被弱化。
2、失去品牌就意味着失去定价权，整个五金行业被动进入双向内卷的困境。客户的去品牌化，采用招标制，让五金企业的毛利越来越低。同时五金行业自身的蚂蚁市场特征，加剧市场价格水位的下滑。
四、看客户的市场变化，家装赛道的渠道最终格局会是什么？我的判断是：
1、全国连锁+区域连锁：因为全国性要通过标准化才能要效率，而装修本身就是一个非标准化的服务，区域性全屋定制会因为更灵活的本地化信任和服务获得长期生存空间。一个主打标准化和效率，一个是主打灵活性和深度服务。
2、以5年为阶段的长时间的品牌份额战，不会像消费品一样出现，注定不会出现top3品牌份额超过80%以上。目前欧派、索菲亚、志邦等top10的全屋定制占大家居份额10%左右，5年后他们估计也很难突破50%，至少有一半集中在区域性全屋定制品牌。这个判断极为重要，因为他给了五金专业品牌足够的生机空间。
3、以10年为周期来看，全屋定制企业的自身品类也会发生巨大变化，目前是门墙柜为主的空间设计方案，未来一定会融合更多的灯光、智能家居、家具软装。软装、硬装、智能硬件，将会促成全新的全屋定制品牌。他们也将从装修客户的专业类建材市场，逐步走向SPM属性的流量中心体。产品结构的巨大变化，将成为终端形态迁移的重要支撑，彻底改变全屋定制的格局。10年后，大资本的全国连锁将获得更多市场，区域连锁份额可能不足30%。这里重点关注一个品牌，源氏木语。
五、对于一个门用五金品牌来说，未来有三条路可以走：
1、全屋五金：
迎合消费者一站式家装的确定性需求，与全屋定制企业深度合作，为他们提供全方位的五金专业支持，未来中国一定会出现3-5家知名的全屋五金品牌。因为全屋定制企业，他们没有办法做到在一个极为复杂的五金品类里的专业性，就需要足够专业的全屋五金服务商帮助他们，而且全屋五金整体的金额占比甚至能够占到整体家装预算的10-15%，因此有了足够大的生活和博弈空间，五金品牌的经营利润反而能够明显改善。
2、代工厂：
要点是，回归到供应链产业带的代工厂，而非单个企业靠一己之力自建某一品类的供应链，他的成本效率完全不足以支撑。比如，未来的门锁供应链在温州，长在供应链土壤里的企业，才能真正成为一个优秀的代工厂，成本、效率、品质。
3、单品类的设计师品牌：
因为消费者未来都要通过设计师的推荐来选择五金产品，所以如何构建设计师为核心客户的产品方案和价值链，是作为单品类品牌存活的关键。设计师群体，我把他分为两类：年轻设计师和精英设计师，年轻设计师关注线上口碑和年轻消费者的偏好，而精英设计师服务的四房以上的精英人士。两类不同的消费者，在外观偏好和价值锚点差异巨大，年轻人要好看好玩有品质，精英人群要更突出价值感。
六、蕴藏的创业机会，给有缘人：
五金行业是一个特别有机会创业小成的赛道，虽然他传统、蚂蚁市场、非标准化，但是他也存在优秀人才少、巨头看不上、市场刚需、前期投资少的难得空间。中国太多行业的人才深度、资金门槛、寡头进入，都已经不再适合个体创业。
1、线上打造品牌的真空红利机会：小红书、抖音，针对五金类的广告投放几乎为0，他既跟品类的耐用品属性，决策周期长，ROI不划算有关系。同时，如果你认真研究这个行业，还是有非常多的自发爆款内容，他们无一都指向一个方向，年轻人的喜好。所以，如果你找到了一个年轻人喜欢的产品方向，可以拥有绝大多数品类不具备的流量红利。
2、做一个年轻化的门锁品牌：格奥琦是一个设计师主导的门锁品牌，目前线上稳定在3000万，毛利率不低于70%，净利率不低于20%。他的差异点在于，把门锁的好看，抽离于原来传统定义的简约、法式、美式的风格设计，专注于木与金属的结合，利用他自身审美能力，已然成为行业最贵机械门锁零售品牌。
同样的机会还有没有，肯定有，比如电子锁体为核心的室内门锁方案。彻底改变门锁一定要有把手的定义，同时解决宠物人群被爱宠打开门一顿乱造的痛点，甚至还能为电竞人群实现一款声光电的炫酷门锁。
3、做一个根植东方文化、以设计师为客户的高端铜锁品牌：
截止到目前，中国还没有诞生一个具有世界级的五金品牌，也没有一个具有典型中国东方文化的品牌。大家还是习惯于每年去一趟米兰展，看国外大牌都有什么新外观，在国内优化一下，他背后或多或少都有影子。我们还走在自我创新的路上，西玛算是这里特别值得尊重的品牌，专注在设计师领域和对美学五金的追求。
为什么是铜品类，是因为铜材质是中国人认知里高端心智，无需教育。也因为高客单价，可以更好的打通与高端设计师的价值利益链，打造设计师联合开发的商业模式，共创共享的合伙人，每一个都是星星之火，每一个都是代言人。专注东方文化的高端铜品类，一定会是一个厚厚雪道，更是一个特别有长期价值的事情。
最后的结语：
五金赛道是一个外行看起low、消费者关注低、人才密度低，但也因此是一个特别能找到细分机会的赛道，在这个时代转换的周期里，是一个极为难得的白金赛道。
如果有兴趣的朋友，可以发信息到我的邮箱交流68747351@qq.com
