《第五六七课 作业主题》
D6/D7/D8大作业
作业模板——经典案例实操巩固
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7组-符校长
拆解案例：某吉他培训机构
【课程名称】
第一部分／营销模型
一、【模型框架】：198元转4680元
（1）模型1
选择理由：198元12次课对吉他爱好者有吸引力，12次课深度体验加针对性的家长可实现转化50%
（2）模型2
选择理由：1）体现吉他行业独一无二的特色，学员轻松愉快地学习
2）课程全市唯一一家考级的吉他培训机构
3）报名体验课除送价值998元吉他外再另送其他参团体验课2课时，不止体验吉他课程之外还可以选择其他孩子爱好需求。
4）整个课程0基础，不受基础限制，全程有名师指导教学
5）时间自由，家长可自由选择时间，全天开设6个时段课程：8:00-9:30、9:30-11:00、11:00-12:30、14:00-15:30、15:30-17:00、17:00-18:30.
总结：
从让家长意识到学吉他的好处着手:1、提高个人修养与文化素质
孩子从小受到良好的音乐教育，不仅能提高孩子的音乐素养和艺术修养，而且对培养严谨踏实的学习态度、自觉刻苦的学习能力更具有不可估量的重要意义。同时，对孩子自身的文化素养，道德风尚，精神情操，性格的塑造也起着潜移默化的影响。
2、开发智力，培养协调性
吉他的练习和演奏都是一种“生动的动态系统”，始终要求听觉的专注于十个手指各自独立为前提的配合下，灵敏积极操作琴弦的活动。双手不同动作及其与全身肢体的协调配合，促进大脑的左、右半球技能，并获得同等发展，增进互相协调的能力。
3、培养孩子的音乐鉴赏力
学习吉他需要接触和阅读大量的优秀吉他作品，通过长期刻苦的训练和经典作品的熏陶，不仅可以使孩子情感丰富，情绪开朗，而且还可以提高音乐鉴赏力。
4、提高人的整体综合能力
我们假定有两个人，相同的年龄,同样班级的同学。但是其中一位学员的奏吉水平已经达到一定水平,而另一位同学没学过吉他。很可能，前者思考问题的角度、方法、视野和境界，都高于后者，他就很可能取得更大的成功。
通过以上之一的方式抓住家长心理沟通获客，比较精准，加上吉他培训班由某乐队名师指导更能体验出其独特。
二、【价格定位】
（1）体验课:198元/12次课（每次课时45分钟）
学员不需要自带吉他
（2）正价课：4680元/32节课（每节课60分钟）半年班
学员不需要自带吉他
第二部分／服务班型：8人/班，1教师+1助教
一、【课程班型】：
【课程流程亮点】
（1）群内动作
① 入群欢迎，开课前设置助教为群主，欢迎每一位学员（家长）入群，加助教小号；
②开课通知:提前一天通知，开课当天除课时安排第一堂课时的，其他提前2小时再次通知确认，按每天6班时间段不同的学员进行提前两小时通知，开通到校提醒；
③每日授课主要内容反馈+助教拍摄学员上课场景视频（做到每个学员特写授课场景）+表扬优秀学员激励其他学员；
④正价课报名单日群内晒单，前面10名转大课的另赠送额外同等2节课时；
⑥社群解散。
（2）私聊动作
①开课前信息采集——住址，已参加校外培训的课程；监督人；学习爱课程目的；近期学习规划；
②学习效果反馈，学习建议；
③社群私聊，提及会有优惠政策，不要错过；
（3）第7、8次课后教师+助教进行体验班级学员分析、家长分类，重点转化目标标注；
（4）攻单培训、演练；
（3）电销动作
① 开课每天跟单，学习效果+优惠政策，以避免没有时间关注社群的学员以及家长；
②社群解散前跟单。
【流量转化节点】
（1）开营: 体验课目的、教师介绍、学习要求、奖励措施；
（2）首课 学员自我介绍，拍照外化朋友圈、社群；
（3）作业点评 通过学习前后的对比，逐一点评，找优点，提建议，到校提醒统计晒群；
（4）优惠套餐 报4680元/32课时的前10名另赠送同等价值2课时；
第三部分／运营策略
【入口流量】线上线下地推模式:通过筛选四五家培训机构选十人左右共同参加三天团建，开营仪式、闭营仪式引流精准资源；
利用各自参团机构在校家长群资源做数据引流裂变，家长群、物业群团购报名三带一，组团团长免费体验，电话营销、地推开拓物业小区宝妈、在校生家长兼职渠道，运用阶梯制让兼职的有积极性；
【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：
（1）人设 教师
某知名乐队主领配乐队参赛图片
（2）话术风格 突出吉他思维培养的重要，假期超车；
【运营重点】
（1）批量动作:运营转介绍
① 转介绍本质是一种活动，需要借助运营手段推广，提升拉新效果。
促老和带新:
首先是促老，触达老用户并促进分享，一切能触达到老用户的手段都要用上，公众号的模版消息和推文、个人号的群发、社群等，将原有的老用户集中起来，建立社群；建立简单的运营机制保证社群里的老用户有基础的活跃度；推广转介绍活动，把转介绍活动的玩法和好处一次性说清楚；提供个性化的海报和言简意赅的文案配合转发；搭建荣誉体系和竞赛机制，从最大程度上调动老用户转介绍的积极性。
② 带新要考虑新用户的体验转化和转介绍的推广频次。
（2）人力密集点
①地推、同行异业联盟、转介绍
第四部分／数据估算
【转化率预估】
参与课程基数：在校学员200+利用老带新+地推预估参加体验课目标300达成率80%，基数240
被转化用户：120
预估转化率：50%
【流水预估】120*4680=561600.
总结：1、目标设置，引流动员，全员参与；
2、绩效设置，动力推动；
3、SOP设计与执行；
4、每日教学服务；
5、学员分类、家长分类；
6、朋友圈外化、社群推送；
7、家长会主持，气氛推动；
8、攻单培训
9、后续跟单；
10、同质化中做差异化；
11、其他营销渠道的薄弱点需要突破；
