销售建模

举凡进行一项人类有意识的自觉的举动之前需要谋划，谋划这种行为可能但是一理性完成的。这个过程的结果是产生谋划理论模型。比如我们装修一个工作室，我们需要知道我们需要装修出那些功能来满足我们的需要，其次是要根据房间的情况去谋划装修风格、档次、使用功能协调关系、各种功能的实现等一系列的思考。最后产生出一个纯理性的构思。这个过程的本质是建模型，为工作室的装修建立一个理论模型。产生了这个模型后再选择装修公司和计划到什么地方采购家具和装饰。这种建模行为的目的是在整个过程中可控制时间周期、装修质量、自己如何安排时间配合工程等实际问题。同时，我们也可以不用建模的准备工作，完全走一步看一部的方式进行，这种方式的好处是我们在装修行为中全程参与，学会一种如何把房间变成精致的过程技术，但付出的代价是多付出一些代价。

 我们在任何行为中是多模式体验的，即使是我们以建模的方式在行为之前搭建一个理论模型出来，在实际当中还是要不断更改思考没有辐射到的意外情况的发生，而各种意外是一定会发生的，那么我们只有以体验的角度看我们的行为才避免许多的情绪上的挫折感觉。

在建模之前的思想准备还是要有意识的先去准备下的，那就是建模只是一种可能达到目的尝试而已，我们的目的是实现我们的行为而不是在建模上产生专家，但凡是只知道在学习中证明自己的人才会在理性建模过程中说三道四的评论一番，但人生如果只是评论而称为人生的话，那么倒是可以选择一种专业叫评价师的工作谋生。

那种最合适

在开始建设一座房子时候，需要的图纸就是建模。在学习一个技能打开的书就是建模的知识传递模型。在驾驶车辆中的使用手册就是本车的使用模型。在我们吃的蛋糕的制作过程的流程就是蛋糕产生模型。我们在约会中计划到哪里看电影也是一种模型。我们选择以何种路线去上班都是模型的一种。这些模型都不是唯一的，只是我们因为合适被我们选择而已。模型的原则是合适为标准。

为什么费工夫

当邻居老王邀请你们全家到他的后花园烧烤时，我们会把约定的美容护理改在以后，准备晚餐的食材再次被冷藏起来，和朋友的打球活动只能说对不起了，这个过程全是因为邻居老王的邀请，在起居室的临近的窗户中甚至看到老王在忙着搬东西的样子。你不想在老王家的聚会上向你的朋友解释你为什么没出现吧。而这是需要计划和安排的，这是建模的直接的目的。

这个合适

有两个人去旅行，一天他们被邀请去一个城堡做客，于是其中的一位对另外的一位说，我们要换洗一身正式的服装出席，以示现出我们的礼貌来。于是他们换洗一新出发了。

在经过一片树林时，突然树林中出现一只熊，慢慢向他们走来，因为他们两人经常旅行所以跑到飞快，其中一位对另外伙伴说，跑吧，于是两人开始逃跑，但他们发现跑不快了，因为他们换了一套新的服装。

这时他们后悔没有穿上旅行中合适的衣服了。

在建模的过程也遵循着各司其职的原则，如果我们要建设一个汽车，那么我们需要选择的建模材料不能是植物和食品，同样我们要准备的晚餐中，我们不用思考家具和食物的关系。一定是在一定的范围内选择建模的素材。

我们在谈到销售问题时候，也同样在商业的范围内选择素材来组织和整理出一个纸上谈兵的模型来，我们在销售行为过程建立一个模型需要的材料就是价值、权限、卖点、补偿、常识、共识、序位、分享、平等、销售文化。

哲学的用处

小明的哲学，有个小朋友叫小明，一天问老师哲学有什么用处，老师对小明说，你想知道哲学有什么用处得费点力气，小明因为太想知道了于是答应了下来，老师把小明带到一个动物园，对小明说，看到地上的垃圾你要想狗一样去叼起来检查还有没有能吃的食物。老师非常威严和认真，甚至要发怒了，去吧孩子，像狗一样去叼起来。小明犹豫了，忘了为什么来到这里，也不想去学狗的样子。但因为对老师的尊重不知道该怎么办了。

老师发怒了，严厉命令小明去学狗的样子，并且指着动物园中的动物对小明说，看看他们都是那个样子，你只是模仿一下而已。小明还是犹豫。

老师真的生气了，开始去拉小明学狗的样子，小明力气小快要坚持不住了，但小明突然大喊，我没事人不是狗。

老师没事一样平静的对小明说，这就是哲学，把事物还原到本来的样子就是哲学，那么我们为什么要学习哲学呢，不是去模仿而是去创造，人区别动物的地方是在思考上脱离模仿抽象出本质，孩子你和老师一样是人，虽然在动物的世界，但人就要有人样。

在建模的过程其实借助的抽象的概念来替代现实生活中问题的复杂性，即使最复杂的事物也是能还原出来原本的样子的，而这种还原的过程可以看成是哲学的抽象过程。

建模需要以抽象的方式提取出事物的要素，我们在这些事物的要素中界定建模的范围，剩下就是观察各种要素的位置和相互的关系，最后梳理出一个流程，而这个流程将是我们思考问题的逻辑脉络。

这是我们总结出的第一个原则：抽象各种要素

以往的模型

在我们以建模 的角度看待销售行为时，我们还有哪些经典的销售模型在我们的参考当中。

经验模型

在谈到销售这个词汇时候，有些来自直接体验的销售 的模型已经出现在一些有销售经验的理性思考中。那么在我们去便利店为闹钟买电池的过程中，我们就是在一种销售模型下的体验，而这种体验现在已经可以在电脑上用鼠标选择南极的深海的海鲜时，我们的生活习惯也在销售模型的变化中开始了静悄悄的改变，这是一种经验式的销售模型。

专业模型

邻居老王在开一家神秘物品商店，在邻街道的拐角有一家奇怪的商铺，里忙黑乎乎的，看不到人影子，但老王却非常忙，还经常出差很长时间。看起来生意不错。有时候好奇问老王，哪些稀奇古怪的东西能卖钱吗，老王笑了笑，说：你为什么会买衬衫，回答说：要穿西服。老王说：是你需要。

商业理论

在模型的建立中，可能最广为人知的商业抽象理论模型就是《资本论》了，中国人在上高中时一定会背上一段应付考试，但在建模的角度看，同样是一种商业模型，那么各种的经济学的经典专著同样是各种不同的建模的理论和模型框架。在人们忙着去寻找财富的过程其实都是遵循着各自的财富模型，理性的计划和认真的工作的，其实人的任何角度的行为都是有模型帮助的，只是有些人反思何种思维模型更加适合自己而已。

标准答案在哪里

在我们讲清建模的重要的过程中，有没有一种思考模型是通用的，可以覆盖全部的经济活动呢，我们称为的建模只是模拟现实在理性中搭建的一个框架而已，任何的理论模型都是在和现实的补充和修正中一种尝试，唯一给以我们的安慰是，模型的存在使得我们知道一什么角度去冒险，因为在问题面前我们会一筹莫展的无助。

态度决定结果

在我们理性知道了理性的工具性的结果后，我们要对我们自身有一个态度，也是对我们自身的一种尊重吧，在建模去尝试成功的过程中，我们需要保持的心态是什么呢，因为我们的迷信和自负都会带来损失，而我们在损失中可能放弃我们的初衷，那么在这种尝试本身就是不牢固的过程中，我们既要享受这种无助的不确定还有计划和冒险尝试，那么这种纠结中需要的心态就是态度了，那么我们在本书中保持的态度就是，尽量寻找新的模型，为冒险者提供给模型框架。

在缆车中的山峰

我们都在缆车的摇摆中浏览过山峰，我们注意力被我们没有的一种体验吸引着，甚至贪婪的享受在风中如同树叶般的缆车。在山峰的上面，我们看到了砍柴的樵夫，虽然非常远，看不清面容。但我们没有意识到的是我们的看到的世界和和我们眼界的角度有关系，在山峰之中，我们也会只看到眼前的具体而没有在山峰之上观察一下，这种领悟使得我们对不同意见开始尊重和友好的聆听了，因为不同意见其实在不同的角度的认真的思考。那么在本书中，我们的态度是提供另外角度的工作，那么我们的角度就一定是在不同的位置看待山峰，山峰依就翠，远山化云霭。