冬天你坐的硬椅子上，为了不觉得凉，就会加一个坐垫，这是物理意义上的垫子。人们在沟通的过程中，是否也可以使用垫子呢？人与人之间的沟通通常是你来我往，问一句答一句。特别是严肃的问答，有时候会让关系显的有些紧张。比如有人问：
--你今天怎么早退了？
--项目总结怎么还不提交？
--下个季度的房租交了吗？
日常生活中、职场中经常 会出现这样的问与答。在问与答之间，如果永远是一方在问、一方在答，那么他们的沟通关系可能并不融洽，双方之间的关系也很难提升到更加密切。
垫子起到的是缓冲作用，缓解你问什么我答什么的紧张状态。比如孩子有时候会问：“妈妈，我是从哪里来的呀？”妈妈怎么回答？
我听到过很多版本的回答，比如说：
捡来的，石头缝里蹦出来的等回答，你可能觉得都不好，面对孩子天真无邪的提问，你也许会说“你是妈妈生的”，这时你可能在纠结要如何告诉孩子生理知识，然后越讲越糊涂了。
其实我们可以换一种角度回答孩子的问题
——“妈妈，我是从哪里来的？”
——“哟，孩子你长大啦，都开始问这个问题啦！”
其实我并没有回答他的问题，而是超越了他这个问题。我对孩子的问题给予了肯定——你已经在思考这个问题了，你是真的长大啦。这样一间断，孩子接着又往下说......
——“今天我们班来了个新同学，老师说他是四川来的，我也想知道我是哪里来的。”
在回答这个问题之前你一定以为孩子是想知道生理知识，甚至在考虑孩子是不是成熟到可以去了解这些问题了。
其实这完全是一个误解。有的时候我们急于回答问题，可能根本没有明白对方问这个问题的目的是什么。这时你加一个垫子，先肯定他的问题，让谈话有一个停顿。
针对如上问题，如果你上来就先争辩我们的产品没有问题，很可能就会陷入激烈争吵阶段了。面对棘手的问题，你要超越对方的问题，去关注这个问题的背景。怎么才能关注问题的背景呢？先要对他的问题给予肯定——你这个问题问的真好，你的问题很专业，你这个问题视角很独特，你能想到这个问题很不简单。在回答别人的问题之前，让自己超越问题，这就是垫子的技巧。
垫子主要有三种类型，在这三种类型基础上，可以根据具体情境进行衍生。
第一种垫子——赞美垫：赞扬问问题的人，简单来说就是夸他的问题问的好
比如有位客户买了一台车，提走车后第二天早晨就送回来了，说：“你看看车顶，我昨天拿的车，车顶上有一个这么明显的刮痕，这是怎么回事？”
如果你急于说：“真不是我们的问题。”那就是推卸责任了，沟通立刻就陷入僵局，还很有可能立即陷入争吵。
如果你会使用垫子，就会说：“哎呀，您可真细心啊！您是什么时候发现这个划痕的呢？昨天晚上提车的时候有没有看到？”当你对他的问题予以肯定的时候，他就会给你更多信息，而不是立刻进入你问我答的境地。
第二种垫子——多人垫：把问题普遍化，说他的问题很有代表性，比如说这个问题最近很多人都在问。
比如对方问了你：这款奶粉钙含量怎么与别家奶粉不一样？
你可以说：“哎呀，真巧，昨天有一个顾客，他是一位大学教授，也问了这个问题：这款奶粉标注了高钙配方，钙含量与别家有什么区别？”
销售人员这样回答以后，对方会觉得你是有想法的，而且很高兴：这个问题大学教授也问过，那自己问这个问题还是值得骄傲的。
也就是说，销售人员加这个垫子的时候，已经让客户感受到对他的赞扬，客户觉得自己的问题是有价值的，后面问题的挑衅性就会下降。
再比如对方问你：“你觉得怎样才可以做到生活与工作协调啊？”
这时你可以先回答对方：“太巧了，你这个问题恰恰是最近知乎的热门问题。
再来看周恩来总理的故事。一次新闻发布会上，有外国记者问：“周总理，你们中国明明是人走的路，为什么叫马路呢？”
周总理回答说：“不止你问过这个问题，当年意大利的传教士利玛窦来中国的时候，也问过这个问题，不过我的回答和他当年得到的答案不一样了，我们走的是马克思主义道路，简称马路。”
第三种垫子——示弱垫：在回答问题前，将自己的处境讲出来，从而赢得对方的好感，并降低对方对回答的质疑。
示弱并不等于自己真的弱小，恰恰只有真正强大的人才肯承认自己的弱小。
顾客问：“为什么说要一勺奶粉配30ml水？40ml、50ml不可以吗？”
销售人员“您这个问题很有难度，是我做这行以来遇到的最难的问题，不过我恰巧上周请教了专家，我可以试试回答您。”
也就是说我先让一步，让你觉得你的问题似乎是把我难住了，感受到我对你的尊重。要记住让自己放低姿态，先去评价对方的问题，或者先说明自己的处境：这个问题把我难住了；这个问题不容易回答；这是我第一次遇到这样棘手的挑战，不过我可以试试。
当年西方记者问周恩来总理：“中国人民银行有多少资金？” 年轻的共和国刚成立，中国人民银行也刚成立不久。记者其实是想看看中国到底有多少家底。周总理先说：“这个问题确实不简单，有难度。”——这就是一个垫子。然后他回答说：“不过我可以答复你，有18元8角8分。” 众人交头接耳，不理解呀！周总理接着说：“中国人民银行发行的面额为10元钱、5元、2元、1元，5角钱、2角钱、1角钱，5分钱，2分钱，1分钱，一共10种主辅人民币，合计18元8角8分。”就这样，周总理在短短1分钟内将这个难题回答出来了。他的沟通水平来自于他的思考、来自于他的思考，他有技巧、有方法、有准备。
为了在工作与生活中学会用垫子的技巧，养成垫子的习惯，按照上述对垫子的分类，列出三个垫子清单，垫子没有固定的模板，根据自身情景收集。比如：
使用垫子清单，养成用垫子的习惯
