《商战往事》丨小说
一、基本信息
作者：吴柏臣 著
出版社：电子工业出版社 2015年4月第一版
二、阅读目的
30岁转行迈入软件IT行业并成为一名售前顾问，工作了将近1个月左右的时间依然搞不清楚售前顾问承担什么样的角色、具体是做哪些工作。以个人过往工作经历作为参照，把售前想的有些简单，想着就是做PPT、讲方案，更深入一点的理解就是帮助销售打单，如何一起打单，可能还会涉及客户关系维护；结合现有工作现状，可能还会涉及项目管理和实施。但是，工作过程中经常踩错重点，除了缺乏行业知识、专业知识，还对这个岗位的价值不够认可，总把工作内容想的过于简单；为了更好的理解这个岗位的价值点，建立相对正确的认知和理念，于是开始阅读本书。
三、主要内容
本书是一个小说，通过讲述两家软件行业巨头公司之间的竞标争斗，展现了销售与售前之间配合拿单的整个过程，有与客户斗智斗勇、层层关系把脉、各种方式搞定人的场景，有深入客户业务场景、不断思索、只为提供深入人心解决方案的过程，团队成员共同的目标就是赢得客户的认可、抢单赢单。
四、收获感受
此书给我带来了震撼，初期是怀着一种质疑、不认可的状态开始阅读，后来逐渐加深了对售前这个岗位的认知，具体体现在以下两个方面：
1、岗位内容，售前的工作内容并不仅仅是做PPT、汇报方案，而是以配合销售拿单为目的，深入挖掘客户启动项目的、有目的性的提出问题、追寻公司内部客户各个层级针对项目需求其背后的深层需要，根据需要来策划方案。归根结底，最最底层的逻辑还是人性，无论哪个岗位都绕不开人性的问题。
2、岗位要求，售前岗位类似销售又有别于销售，销售是用关系搞定人、售前是用专业搞定人，专业则体现对客户公司业务需求的理解、对项目意义的理解、对自身软件优势地位的理解以及整个行业定位的理解。要学的实在太多了，要懂业务、懂技术、懂软件、懂项目管理，无法速成、倍感焦虑。
