大伟哥在敦煌

问题：如何打破客户的戒备心？

回答1：

1，好的暖场：展开：例，赞美客户（要是具体的，不能太虚），找到和客户的共同点，观察客户的环境布置，穿戴等。需要有重点有Star的反馈。
2，表达本次议题和时间，以及可能为客户带来的利益。FAB的利益的传递，更容易说动客户。
3，探寻客户需求，围绕客户想要的，不断同理心，不断探寻。准确探寻客户需求是成功的前提。
4，介绍产品：介绍产品还是排在后面吧？不要一上来就巴拉巴拉介绍，你还不知道我要什么呢不是吗？
最后充分听懂了客户想要的，再针对性的介绍。和陌生客户讲关系，跟熟悉的客户讲产品。
5，专业：介绍产品虽然排在后面，但一出口必须专业、精准！一个问题就被问住，怎么取得别人信任呢。自己的产品必须熟悉，做自己产品的专家。

回答2

第一：如果是有特殊的场景与产品展示，能对客户开始介绍，基本已经成交了一半。因为如果客户完全无感，是不会有机会给你时间展示和介绍的。有兴趣是成交的开始。

第二：如果产品是合同或是文档之类的，或是没有实物的，是需要客户互动与体验的。那合同条款的严谨与完整、流畅性需要提前预演。专业给成功提供几率。

第三：在与客户沟通时，注意察言观色、学会问对问题，并在沟通之前就做好预演。

面对不同的客户时，如何应对拒绝与回应。

比如通过观察沟通，发现客户的个性是犹豫不定的人（绿色性格？），可在关键时刻踢客户一脚，替客户做下决定。但是一定记得做好后期的回访工作。

对于理性客户（蓝色性格？），用专业的方式介绍产品、给予客户性价比等各个方面的展示清楚，包括客户没有留意的小细节，不急不缓的语速，一定不要有急于成交的心态。让客户觉得，你并不是一定需要他买你的产品，只是这个产品的确是自己在选择寻找的。既然性价比不错，自己能否考虑一下。

切记，一定不要急于成交，可以以退为进，建议客户在考虑考虑，看看有没有，需要想问的关于产品的问题，如果暂时客户也没有问题，也不清楚，犹豫时，约定隔天再次沟通的时间。这样你可以根据当天沟通的问题，在大脑进行回放，看看自己哪些说的比较好，哪一部分可能说的还不是太清楚，或是有需要同事、上级帮助、把关、需要调整的地方。（及时思考和刻意练习）

次日做好准备工作，再次与客户交流。

备注：思考来自销售高手训练营。

日更125篇。日更82天。