这本书并不是要把“说不”的人尽量拒之门外，而恰恰相反，要欢迎他们参与新计划的讨论，它不是从权力层面或以强烈的个性把不公正的反对意见强压下去。

而实际上是对那些不说公道话、说话不合常理和不正大光明做事的人，给予很大程度的尊重。它不是用复杂的手腕拉拢其他人支持你或长时间地摆事实讲道理，以挫败他们或先发制人，而是总是以简单、明晰和干脆的方式，理性地回应对你的抨击！

上一篇文章介绍了24种的前4种，此篇文章介绍剩下的应对方式。

直接的人身攻击和揣测

(5)“你那提议背后隐藏的动机是什么？”

    应对策略：面对这种人身指责性的抨击，切不可动怒，首先要轻松地否定，接着道出一个简单的事实：任何好计划都有一些支持者，他们或有名望，或很有人缘。在这种情况下，他们就能阻挡那些反对意见，这种回应看似轻描淡写，又不失尊重，使反对者无言以对。

回应：“我们没有什么不可告人的动机，这个方案实际上得到了委员会名誉主席汤姆先生的支持，你肯定不是在说汤姆向我们隐瞒了他的动机吧。”

“问题”确实存在，但你的方法不够好.

在这种隐含的态度下，抨击者虽然承认了问题存在，但对于方案可能带来的困难仍百般挑剔，扼杀一个新想法的常用方法就是提出一连串问题，其中大部分问你不能给予很好的解答，因为是新想法，之前从未尝试过，应该做出如下回应：

(6)“这怎么办，那个呢？”

应对策略：承认对方提出好问题，然后运用类比法，激起其他人认同。

回应：“所有新的想法都可能带来许多不确定的问题。然而，如果说没有百分百的把握，就不要推行新计划，这会毁掉很多能使我们大为受益的好主意。比如上次推行的计划，虽然存在种种不足，但最后解决我们了一个大问题”

(7)“你不能否认这个吧！”

应对策略：我不否认这个，但我的经历证明我能解决这些问题。

回应：“您说的很对，但我很有信心，我曾经研究过的其他问题都找到了解决方案。鉴于此，您所提的问题我相信同样也能得以解决。”

(8)“这个方案会产生这么多问题和担忧，它肯定有疏漏。”

应对策略：指出问题存在很多，的确说明了这个方案才有价值。

回应：“谢谢您指出这么多的问题，我们会研究并解决它，实际上如果有许多问题恰好说明这个方案并不是面对一个简单的问题，它的推行富有价值。”

“没有其他人会做这种事！”

对方案的意义和必要性进行质疑，是抨击者否决一个提议常用的方法。

11.“这听起来像是大部分人都不喜欢的事！”

应对策略： 抨击者常认为把一个优秀计划与毫不相关切不受待见的东西相比较，就会立刻使你处于不利境地。因此，你要很快驳回这种不恰当的类比，然后用简单地、令人信服且吸引人的印象取而代之。

回应：“不客气的说，您这个类比很不恰当，希特勒屠杀了多少人，我们的计划就是让人们去读书，直到这种事绝对不能再发生”

12.“如果这是个绝佳的主意，为什么没人做过呢？”

应对策略：而当他们犹豫没有前人的经验可以借鉴时，你要安抚他们，说明任何创新都得要有人去做。

回应：“每件事都有第一次，而我们的机会确实是独一无二的。”

13.“你的提议过于深入/不够深入。”

应对策略：承认缺点，强调共识和行动，并说明会在行动中予以调整

回应：“①好的，我们承认有问题存在；②计划指明的方向实际上是正确的，我很高兴我们都认同这一点；③那让我们至少开始做起来吧；④如果计划得过于深入，我们会在实施过程中发现这种情况，并及时停下来调整；⑤如果它“不够深入”，例如项目资金筹措方式不当，这最终也会反应在实施效果里。届时，我们仍可以借助已有条件，群策群力，向前推进。”     

14.“它太简单了，行不通。”

应对策略：这一抨击方式跟前一则有相似之处，但实然不同。有时，计划里的一些简单要点会显得很突出，对一些人来说，它们似乎“就是”计划本身。反对者试图用这些“简单”的部分来取代整体。

回应：例如，他们可能反对扩充警力，说什么“增加枪械和警员不能阻止犯罪”。对此，最好的回应是“你说的没错，但那不是我们的提议。我们的提议是把运行机制、组织机构、新的预防措施和其他辅助方面结合起来，这样非常重要。”

15.“你这是在放弃我们的传统价值观。”

应对策略：这种抨击很有挑战性。但很多对价值观的批评其实说的外在的表现，而不是真正精神层面的价值观。因此，对这类批评我们要做的就是指出不是放弃传统价值观，而正是对传统精神的加强。

回应：“我们的计划不是要改变价值观，我们的价值观不是人工、保守，而是自由、学习、平等，我们的计划正是强化了这一价值观。”

“你的方法不错，但在这里行不通！”

在这种反对心理下，抨击者主要会从方案内容、执行团队和执行条件三个方面进行质疑。其中，在方案内容上，主要表现为：

16.“它太难以理解了。”

应对策略：首先要肯定他们对你认可，保持思路清晰、言语简洁，然后表现出你愿意把这个事解释清楚的态度，因为这个提议确有其价值。

回应：“很高兴您能认可这个方案，这个方案看起来环节有点多，我来仔细来解释一下吧，它分几个环节……”

17.“推行这个计划需要做的工作太多了。”

应对策略：感谢他们对方案价值的认可，告诉对方对困难有充分的估计和计划。引用比如肯尼迪在谈到登月计划时说：“我们能取得成功，不是因为它容易，而是因为它很难。”面对困难，解决起来是很费时，但真正的好主意既能振奋团队士气，又能避免浪费时间。

回应：如果这个方案很容易实现的话，估计也解决不了这个问题，我们对工作的复杂性有充分的考虑，我们会将它分为几个阶段几个部分。

“我们以前做过类似的事情，行不通”

18.“这个计划不可能获得大家的一致同意。”

应对策略：直接告诉他，我们的计划并不需要大家一起同意，只要大部分同意就可以了。

回应：“谢谢您对我们计划的认可，您看我们推行这项计划也没有必要一定要所有同意，像您这样有威望的人同意就好了”

19.“那个我们以前做过，但行不通。”

应对策略：这是推诿反对者常用的方法，对此，给予坚决的回应

回应：“您的热情参与真好，不过看看现在，没什么能够让我们停止”

20.“它会使我们面临的情况越来越糟。”

应对策略：举例子直接否定对方的说辞。

回应：“看我们的，我们对此的做法和贡献说明我们正在变好”

“主意好是好，可现在不是时候。”

21.“现在还不是时候，等手头上的其他事忙完再说。”

应对策略：质疑的人假装喜欢你的计划，但表示现在忙，没法入手去做，其实采用的是拖延的方法，这时要坚决反对拖延，找到例子说明这样拖拉是不合适的。

回应：“感谢您对方案的认可，可是我们认为我们不能再拖拉下去了，您可以给出一个时间表来，让我们看看您的人员工作计划。”

22.“这个我们负担不起。”

应对策略：首先感谢其对方案的肯定和认可，然后针对所谓的资金条件提出针锋相对的建议。

回应：“您对方案价值的肯定让我们非常感谢，资金的问题我们肯定能负担的起，我们可以筹资，请求他人帮助，对了，我们还可以众筹。”

23.“我们的情况不一样！在这里根本行不通”

应对策略：我们的情况不一样，这种托词人们经常使用，而且还很有效。面对一群受过良好教育的人群，你大可以将这种托词给否定掉，大谈与之一样的成分。

回应：“正如你们所知，我们作为人的基因结构一样的，总体上是很相似的，作为企业和组织也是一样的，您所谓的不一样是表象，而不是根本。”

24.“我们根本没有条件去做这件事。”

应对策略：追问对方到底需要什么样的条件，然后论证该条件要么是无来由的推诿，要么是可以做得到的。

回应：“感谢您对方案计划价值的认可，您所提的条件事实上是可以做到的，我们可以分步来实现”

结 语

这些提问至少有两个好处：一是他们提出的疑问有可能也是一部分持中立态度人们的疑问，在这个辩问过程中，你可以打消这部分人群的疑问，更能赢得他们的认同；二是在这个过程中，能够把困难、经费、人员的问题全部暴露出来，能让大家意识到困难的存在，从而增加在实际执行中的支持力度，对变革有一个理性的预期。