D6\D7\D8作业模版——案例实操

作业模板——案例实操

拆解案例：

【课程名称】

第一部分／营销模型

一、【模型框架】：49元转一对一

（1）模型1

选择理由：课程体验价格低，性价比高，家长可以不用过多思考就进行尝试和体验，整体的课程设置和服务非常好

优缺点：优点：费用低性价比高，但是有一定的门槛可以筛选客户，淘汰掉没有需求和只想占便宜的客户群体

缺点：体验课的价格和后期转化一对一的价格差异有些大，还是存在转化率的问题

（2）模型2：期末冲刺199单科或者499三科转化春季或寒假1880小班

选择理由：作为体验课程有一定的门槛，能够更好的筛选准客户，转化率较精准

优缺点：优点：适合想体验但是目前在其他地方也有选择的客户，提供一个尝试的机会，门槛不高，但是有一定的筛选性

缺点：体验课费用在199-499让客户体验的范围缩窄了

二、【价格定位】

（1）体验课:体验价49

【主推价格1】

课程配置：3课时一对一课程，各科期末测试模拟题，名师亲授在线课程

教具设计：课程教案和期末测试卷

【可拓展价格2】

课程配置：从1次线下体验课9增加到3次，争取更大把握的转化家长，发现客户更多的痛点，便于后期谈单挖痛

教具设计：课程教案，学情反馈，期末测试卷

（2）正价课：一对一起报不低于60课时，单笔起报8000-10000

【主推价格1】8000-10000

课程配置：所报课程课时可用于任何需要补习的科目，提供免费的晚辅配套服务，帮助学生解决日常作业中存在的问题，一对一学习情况反馈群及学期内每月一场家庭教育讲座

教具设计：教案

【可拓展价格2】所报课时更大，达到180以上，平均单笔3w以上

课程配置：除以上课程设置外还可享受客单价优惠，报的越多单价递减，优先选择优质固定师资

教具设计：教案

第二部分／服务班型

一、【课程班型】：一对一授课，6位一体服务管理

【课程流程亮点】

（1）群内动作

①建群介绍班主任老师及科任老师，并说明一对一学生群的作用和要求

②在群里与家长确定初次上课时间及具体科目，并要求家长前来开课前或者课后交流会，主要目的是了解孩子初次上课情况，以及老师的相关反馈及见面

（3）每次课后反馈上课相关情况及内容供家长及时了解

（2）私聊动作

①单独找家长了解孩子平时在家的情况和喜好

②了解家长管理孩子的方式和教育中存在的困惑

（3）电销动作

①电话通知首课时间，提醒准时到校

②主动介绍班主任老师及日常工作职责，有任何学生在校特殊情况也及时进行反馈

【流量转化节点】

（1）开营:正式报名后，统一建群，与家长和学生分别进行联系，填写学生档案，进行建档，领取在中心学习的相关配套学习用具和礼品

（2）首课：首次上课一般要求进行课前或者课后交流会，以便及时反馈孩子情况，同时也了解孩子对老师的接受程度，为后期上课打下良好基础

（3）作业点评：授课老师对作业进行点评，班主任老师起到辅助沟通作用，通过作业发现孩子学习的问题，及时解决问题

（4）优惠套餐：暂无，需配合校区活动开展

（5）其他：无

第三部分／运营策略

【入口流量】地推，转介绍，电销及社群营销

【人设话术】——社群／个人号／朋友圈：

（1）人设：专业学习顾问

（2）话术风格：有亲和力，专业度高，同理心强，自信耐心

（3）其他：这个角色的专业性一定要高，能够解决家长对于教育的很多问题，同时具备营销意识，能够充分把握好家长的需求并进行挖痛，从而提高成交率

【运营重点】

（1）批量动作

①社群运营

②地推宣传

（2）人力密集点

①家长进行咨询的过程需要耐心细致答疑逼单

②学生个性化服务开展家长会

第四部分／数据估算

【转化率预估】

参与课程基数：46

被转化用户：18

预估转化率：39.1%

【流水预估】单价按照10000*18=18w

总结：一对一机构做引流课是非常有必要的，因为单价高，顾客如果不是需求很大一般都不会选择，但是一对一确实服务会更加个性化，对学生有很大帮助，所以通过体验课让家长低门槛进行尝试，再抓住升学等痛点进行成交，只要时机把握的好基本上转化问题不大