“前人的思考，我们的阶梯。”本系列为得到APP中《5分钟商学院》专栏笔记，主讲人刘润，号称中国最贵的商业顾问之一。笔记包括两个部分，第一部分为原文摘录，包括概念、概念的运用要点等；第二部分为个人的理解，包括对精选留言的理解。
01 概念
渗透定价法，就是以低价进入市场，把价量之秤的砝码，尽量加到量的极致，获得极高的销售和占有率，又导致成本降低，价格接着降的定价方法。
渗透定价的缺点，是企业只能获取极低的毛利。但是，也有两个显著优点：首先，低价可以使产品尽快为市场所接受，并借助大批量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位；其次，微利阻止了竞争者的进入，增强了自身的市场竞争力。
渗透定价法的极致就是免费。雷军曾经说过，互联网公司从来不打价格战，我们直接免费。
刘润举了他朋友叶国富的例子，叶国富创立了名创优品，以1倍的定倍率定价，在店多进货大的情况下与供应商谈判压低进价，从而从低级的毛利率中获利。刘润还举了惠普和可口可乐的低价策略，组织了竞争者和跟随者，建立了竞争门槛。
需要注意的几点：
这个市场必须足够大。
消费者对价格敏感，而不是对品牌敏感。
大量的生产，能降低成本。
低价策略，能真的吓退现存及潜在的竞争对手。
02 个人分析
渗透定价法应该是在低成本战略下的定价方法。低成本是企业战略之一，通过围绕低成本战略建立低成本的核心竞争力，再压低产品毛利率，使产品的价格非常低。在这样的竞争环境下，其他条件类似的情况下，价格最低的企业能够获得更多的市场占有率，获得更多的利润回报，巩固竞争优势，建立了行业进入壁垒。
渗透定价法可以是准备进入某一行业的企业快速占领市场的竞争策略，这些企业往往是市场颠覆者，获得消费者的注意。
比如当年奥克斯做空调的时候制作了空调成本白皮书，大大拉低了空调的利润率，虽然奥克斯在空调领域的作为并不是非常大，但也成功的进入了这一领域，并彻底改变了空调行业的利润水平。
而周鸿祎开始做安全软件的时候，直接把杀毒软件免费，把原来很难撼动的瑞星、金山和江民这三座大山推到了，带动了杀毒行业的免费趋势，将360安全软件布满电脑终端。
在行业内的企业通过渗透定价法逐渐形成了竞争壁垒，让其他企业很难与他们进行竞争。比如沃尔玛，他们的口号是“天天低价”，就是通过低价获得消费者，通过规模获得与供应商的谈判权，通过规模从而在极低的利润率的情况下也能够获得巨额的利润绝对值。
刘润老师讲到了渗透定价法的几个注意点，很符合所谓红海市场的特征。一般红海市场规模足够大，激烈的竞争把价格都压得很低，具备低价核心竞争力的企业才能够在市场中很好的生存；红海市场的消费者对价格敏感，低价能够获得消费者的青睐，所以才能杀成红色；红海市场的产品一般都具备规模效应，通过量的扩张不断降低成本；最后杀成了红海后，潜在进入者会很谨慎，市场参与者或者量力而行主动退出，或者被淘汰。
渗透定价法会对行业的影响，最大的就是可能降低产品质量，虽然这是大家都不想的事。当年奥克斯的空调白皮书既拉低了空调的价格，也拉低了空调的质量。后期的空调质量与原来2000年前后的空调质量不能相比，但从外机的重量就完全不一样，钢板的厚度已经明显不一样了，这点从修空调的老师傅那能获得证明。互联网企业敢于免费，是因为他们有二段收费，不需要用户付钱。
渗透定价法对企业的影响，第一个，这个方法给企业的品牌造成了低价定位，很难提升到高端产品上来。比如现在的小米，其实小米在不断试图提高售价，但是低价的形象已经建立，想扭转这一消费者的心里定位很难。第二个，这个方法影响资本回报率的提高，因为产品量大价低，也需要一定的资本投入支撑，低利润就难成为高的资本回报。这个留言区提到了利丰集团的案例，通过主营业务保持3%的净利率，使其他企业几乎没有进入这个行业的可能，占据了这个行业领域后，把这个作为基础，发展供应链金融的衍生产品服务，类似于互联网产品的二段收费，提高了企业整体的资本回报率。
要建立低成本的核心竞争力，想到几个条件。
首先，必须有足够的资本支撑。低成本必须要有足够的产品量，以及规模生产的固定资产投入、大量进货的库存积压等，这些都需要大量的资本支持。
其次，要通过不断的技术革新和管理革新来降低生产成本、质量成本、管理成本。技术优势和管理优势还是低成本竞争力的法宝。比如沃尔玛建立了基于卫星的供应链管理系统，富士康开始使用机械手等自动化设备来进行生产，快餐企业通过中心厨房、标准菜谱等进行食品生产。
最后，能够控制供应链，控制产品的材料成本。特别对于金属、石油等等这些大宗商品，价格浮动的非常频繁，幅度大，如何能够控制和稳定材料成本，也是企业需要发展的能力。
渗透定价法要量力而行，根据所在行业和自身的特点酌情选择，不能盲目，逼不死别人可能逼死自己，这也是杀敌1000、自损800的策略。
最后的最后，我摘录了留言区在天猫做保健品的价格策略，非常佩服，仅供借鉴。
做天猫保健品。5元成本的减肥药，标价69元，拍下减65元，4元全国包邮，再加上好评返现，瞬间冲到上万笔，抢下关键词第一名，每天搜索减肥词进宝贝2.5万访客数。每天卖800单到1万（价格回到69元），前期亏得5天内已经回本，让后面追求者必死。
与刘润5分钟商学院一同成长，期待我的进步。
