《一》客户定位
六月十五号，林曦在微信上发了一个红包两千八百八十八元的转账。我有些惊讶。问她为什么发这么多？她是我的一个徒弟。跟我学习婚礼策划。 她其实经历挺悲剧的。遇人不淑。家庭环境挺好。父亲是工人，母亲是小学老师。她是家中独子。大学毕业后在一家公司上班。她老公是亲戚介绍的。算半个公务员吧，待遇各方面都挺好。常年在外出差，平时工作很闲受周围人的影响，染上了赌博。家里的积蓄都给败光了。偷着拿着房产证做了抵押。还偷着拿媳妇的身份证，办了贷款。最后房子也被输掉了。这个事情林曦一直不知道，直到债主找上门。家人想尽办法。还掉了部分赌债。老公也下跪求饶，承诺再也不赌博了。
好景不长，赌瘾又犯了。又欠了一屁股债，没有办法离婚了。她带着女儿，回了娘家。房子被抵债了。老公的工作也丢了。债务不够还，她自己的工资卡也被冻结了。原本每个月三千多块钱的工资。现在每个月到手只有五百块钱的生活费。日子非常辛苦。她是我同学的闺蜜，一次参加我为朋友办的婚礼上认识的。问了我一些关于婚礼策划的问题，之前做过微商和直销，因为脸皮薄，不好意思向朋友和亲戚做推销。花了几万块钱都砸到自己手里了，也都是向父母借的。后来看到婚礼策划这个市场，和我学习婚礼策划。一方面是出于同情她的遭遇，想帮它一下；另外一方面她学习非常用心，待人非常真诚。我觉得她的性格肯定能做好。五月份是她向我交学费的最后一期一千元。但她却发多发了一千八百元。我问：怎么这么多？她说：发财了，一个微笑的表情。我问：五月份几个单子？她说：四个单子。我说：五月份会是一年中最火的一个月，单数不算特别多。她说：数量确实不多。但是质量都挺不错。
我问：百分之二十客户？
她说：是的。我问：平均单值多少？
她说：二到三万之间吧。
我说：恭喜恭喜，已经非常不错了。心里默算了一下，这个月她大概也能挣到四万左右。
她说：请你吃饭，明天方便吗？
我说：客气，你是最用心的。有这样的成绩非常好，还要做好客户维护，让客户转介绍。
她说：是的，已经有转介绍的下半年的客户了。当一个人无路可走的时候，唯一可做的就是将现在的事情做到极致。
我问：客户来源呢？
她说：之前的朋友介绍了一个，还有一个是酒店的。还有一个是我在朋友圈里，她咨询我的。我说：基本应该这样。口碑非常重要，重点是客户维护。有了种子客户，后面就越来越容易了。
她是去年十二月份开始和我学习的。五月份算是一次爆发。我问她下半年单数怎么样？她说下半年订了三个个。和她聊完，我又想起了另外一个徒弟，是一个男生。在酒店上班。他认为自己的客户都是中低端客户，因为中低端客户最多。而我则认为，中低端客户与高端客户的区别就在于。无论是中低端客户还是高端客户，都需要一个服务团队，包括司仪，摄像，摄影，化妆、灯光、策划师等等十几个人的服务团队，付出的时间和努力都是一样的，但投入产出比却相差却非常大。他五月份接了七场婚礼，纯利润也才二万多，而且感觉特别忙。但他心理上却是满足的，因为他之前在酒店上班，一个月也就是最多四千块钱收入。因为家庭负担重的问题，转型学习婚礼策划，自己为自己打工。
在一对一的教学培训中，我就和他沟通过，要注重客户的全程培养。如果你的客群都是相对于大众一点的客户。那么客户延续类型，大概也就是这一类。吸引力法则就是这样，你的定位，成就你的客户群体和收益。婚礼策划行业，一方面是服务品质，主要是与人的沟通，客户对你产生了信任感，自然合作就是你的。与个人谈合作，不像企业合作那么复杂，还要喝酒酒吃饭，有时候还有行业潜规则。而婚礼策划行业都是一些对爱情充满美好向往的年轻人，一生一次都想把婚礼办好，你只要帮客户把婚礼做好了，把该做的服务都讲清楚了，为客户提供了超价值的服务，就会得到她们的认可。
婚礼策划其实就是解决三个问题。
第一，我们是做什么的？
第二，我们和其她的婚礼策划机构有什么不同？
第三，我们为什么要选择和我们合作？
第四，为什么现在就要签单定服务？
解决了这四方面的问题，能够说服客户，自然就有客户和我们签约。客户对你产生了信任感，那么合作自然就是你的。 值得重要说明的是，做婚礼策划创业，很多人会走弯路，一开始不懂得整合资源，不懂系统思维运营，在什么条件都不具备的情况下开工作室，开店面，盲目打广告，装修，买设备，租库房，前期在还没有任何收入的情况下，已经投入了十几万甚至更多，一旦没有客户来源，所有的投入将会化为泡影。来我这里面是的百分之三的策划师都是之前自己做过婚礼工作室的，后来都关了掉了。问其原因，无非都是盲目开店，没有客户来源，客群定位太低，形成恶性循环，没有了发展空间。
因为自己之前吃过亏的原因，也是按照这样的方式做下来的，后来发现弊端非常多，不仅前期投入非常大，而且没有任何回报，只能亏钱。后来也是在不断的自我摸索和高人的指点下，摸索出了现在的一套方法。我现在带徒弟，不会让她们这么盲目的去开店。婚礼策划行业虽然是一个朝阳行业。但是能找对思路挣钱的人却不多。因为都是非常盲目的在做。我现在的思路就是前期这些都不做，但是可以通过资源整合，就可以拥有一家婚礼策划公司。采用的是资源嫁接的方法，一个月就可以有几千到几万的收入。关键还是思维方式，方向对了，执行到位就没有成不了的事儿。
还是那句话：如果你想得到你从未拥有过的东西，那么就去做你从来没有做过的事情。别空谈，去做就行了。
