今天分享一段交流，是与黄伟老师周末聊天的时候讲到的话题，特别想分享给保险师的所有保险伙伴们。

上周黄伟老师正好在成都出差，给某保险公司个险做【高客行销】的主题课程，还给某银行的高阶理财经理与全市重点行的行长分别做培训交流，并且还为他们银行的私人银行客户做了一场关于财富传承的沙龙活动……很不巧，我偏偏在上海出差，终于赶在黄伟老师上飞机前的午餐时间，拉着他好好的取取经、上上课。

在咖啡厅喝了茶之后（好奇怪，为什么是在咖啡厅喝茶_(¦3)∠）_，我们去到吃饭的地方坐下，然后一起拿出手机打开了保险师。黄伟老师念叨了一个问题：“师傅说，意外险是最好的拓客利器”，然后就开始写回答了；我也打开了一个问题“当客户在纠结产品好不好时，到底是在纠结什么”。

写完答案之后，我们俩聊了一个话题：大多数的保险伙伴们，还没有想清楚自己究竟销售的是什么。

做保险的你，无论时间是长是短，请你告诉我，你究竟卖的是什么？

很多的人，把自己作为一个桥梁：连接「客户」与「产品」的桥梁……我想说的是：我无法说你这样定位是错的，但绝对是不够好的！

所有「产品」的背后，其核心都是人。

自家公司产品12000元，同业竞品只要10000元……客户说：没啥好比较的呀！我就认你了，你说啥都OK。

你觉得客户真的不介意那2000元吗？不是的！

真正的核心原因是，你值不值得让他愿意因为你而买单，甚至因为你而愿意加价买单。

所以，他纠结的不是产品，而是你值不值。

我相信几乎所有的业务伙伴都听领导或者老师或者伙伴分享过这样的一句话：做保险首先就是做人。如果说在十年前、五年前说这样的话，你觉得更像是话术、像是套路的话，到了今天，这句话已经成为了每一位保险人必须去天天思考和回答的一个问题：

“客户可以买保险的途径与代理人那么多，为什么他/她要选择我？”

我想把这个问题作为今天的评论互动话题，希望你能把自己的答案和理由分享到评论区，与大家一起交流。当然，我也会把我的答案和思考，放在下一期与你一起分享——记住，这个问题没有标准答案；但是，你一定得有答案！