作者：罗伯特 西奥迪尼 （心理学博士）向我们阐述了隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈。劝说高手们总是熟练的地运用，让我们就范。
作者告诉我们：读书的目的在于“找到规律然后运用规律在现实生活中，来解决遇到的新的问题，从而达到目的。”本书适合从事营销，商业，心理学，管理学的人阅读
作者从行为心理学上分析得出的七大影响力武器，启发人们如何成为有影响力的人。
分别为：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺、对比
一 互惠
第一个武器：互惠。互惠原理是人类文明的产物。互惠原理利用的是人们的“回报心理”，其反映了一个古老的原理：先给予、索取…再索取。直白一点便是“先施舍后乞讨”：想要获得一项东西，要主动给予别人一些好处，一些意想不到的好处。
互惠原理具有压倒性的力量，互惠原理会让人产生多余的负债感，给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。互惠原理告诉我们“尽可能以相同的方式报答他人为我们所做出的一切”，接受意味着有责任去偿还。
当然互惠也会引起不公平的交换，别人最初给我们的小恩小惠会造成我们的负罪感，以至于我们甘愿用更大的好处去报答。
启示：
1 先主动给对方一些好处，非常自然的好处，会得到意想不到的回报。主动称赞对方明显的优点，优秀的表现，之后，对方就会主动在自己力所能及的范围内协助你，就是现实生活中互惠的表现。
2 在日常生活中有创意地、巧妙地使用“互惠”原理，就可以总是得到身边周围人不自觉的关照。这样的人一定是生活在幸福中心的人。（懂得感恩的人）
3 人类社会的一些微妙的习惯和意识总是发生在微笑的地方的。中国古话：打人不打笑脸人。
应用：作为销售人员如何利用？
1 商业交往中，不仅要做到请客户吃饭，而且要特意精心的安排那种可以让客户产生深刻印象的氛围。
2 在商业中“免费试用”便是一个有效策略。庸俗但是有效，便是提供一个产品接触你的机会，在一堆商品中，便会优先考虑已经尝试过的商品。
二 承诺与一致
在开始的时候拒绝总比在最后拒绝容易的多。—达· 芬奇
承诺是关键：一旦人们做出承诺，自我形象便会受到双重压力。自我压力和外界眼光的压力，因为人们都想成为言行一致的人。
把自己承诺的事情写下来，做到的可能性会比不写下来大的多。书面写下承诺：必须将自我形象与书面声明保持一致的这种压力。书面声明之所以可以有效改变一个人，一个重要原因就是它容易被公之于众。一个人公开选择某种立场之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在人前后保持一致。
所以承诺与一致关键在于：想方设法让对方做出承诺，最好能够白纸黑字写下来。
对于营销的启示：
1 真正高级的营销不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对两个月后的市场环境，从而形成营销战略的连贯性。营销—就是利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同感和采购，这才是不战而屈人之兵的营销战略。
2 小承诺至大承诺的转变（先诱敌上钩法）：开始提出的小请求，是为了让对方最终答应那些更大的，与之相关的请求。
例如：先给顾客一些好处，获得微小的承诺—让客户先同意关注公众号，其次同意推荐给他人，然后再向更加持久的关系发展。
应用：
1 想要改变，制定一个目标并写下来，当达到这个目标后再定一个更高的目标去坚持实现
企业管理中：写日报和周报的重要性，一致性的高度表现。让大家共同监督去实现。
2 公司招聘，通过严格的考察和测试进来的员工对公司的自豪感也会增加。轻而易举进来的员工，离开公司的时候也十分容易，内心没有建立起来什么明显的自豪感和对公司应有的凝聚力。
3 在公司人才培养上巧用一致性：对于同事一次好的表现给予公开表扬，下次他做类似的行为的可能性会更高。
4 想要减肥的人士：私下做出的减肥往往不够坚定，必须用公开的承诺把决定坚固，让身边人都周知来监督自己，成功的几率会大大提升。
三 社会认同
社会认同：当大家都以相同的方式去思考时，没有谁会想的太认真。社会认同从周围人的行为开始逐渐影响你，而你自己还不知道。
启示:
1 其实社会认同就是“从众心理”：原因是对自己的判断缺乏信心，不确定性占上风，我们最有可能会参照别人的行为。还没有购买的某物，会更相信已使用过人的推荐。不确定性是社会认同的左膀右臂，在动荡的社会，面对较高程度的不确定性，人们的行为更加失去理性，更容易跟风，更容易从众。因此，创造不确定性也是营销的一种手段。
2 大脑不喜欢思考，习惯采用过去的经验来引导自己的行为。
应用：
1 小红书上发展KOL带货
2 电商一般标注：已有**个用户用过，好评便是利用社会认同的原理。
3 经验告诉我们便宜没好货，昂贵=优质，电商中“从***元减至***元”，被抬高的物价便可让用户觉得“昂贵=优质”
四 喜好
人们总是愿意答应自己喜欢的人提出的要求，外表漂亮的人会更易受到他人帮助和相信。除了外表，我们更喜欢和自己有相似性的人，如：观点、个性、生活方式、爱好、穿着相似 这也是很多人在职场中所说的“投其所好，不怕领导有原则，就怕领导没爱好。”
启示：
1 那些让人顺从的行家们总想试图建立起我们和他们为了共同的目的而努力，为了共同的利益双方必须“齐心协力”的氛围。2 午餐策略：销售人员喜欢请客户吃大餐，原因是在于客户对于大餐的好感也会转移到销售人员身上，从而对拿下订单有利。
应用：
1 想要快速和他人发展为朋友，在交流的时候，仔细观察他人的说话习惯，观点，表示认同，并且可以谈论共同的爱好，共同认识的人等，可以快速拉近关系。打扮也十分重要，外表好看的人天生显得有说服力。可以做一些可以使对方产生好感的行为，例如：请对方一杯奶茶，夸赞对方的穿着爱好等。2 营销文案要争对用户的爱好和语言习惯，确保用户可以容易接受和喜欢。
3 品牌方会请明星当代言人而不是专家的原因在于：大众对明星有好感，因此只要将产品与这些得到好感的符合建立了关系，那么消费者就会将好感转移到产品上。
五 权威
跟着行家走。人们习惯于服从权威，当进入犹豫的状态时，只要带点权威的象征，就足以让我们停止思考，进入唯唯诺诺的顺从状态。
让人们机械顺从权威可以是：头衔、职位、衣着（三大利器）。头衔是最难也是最容易得到的权威象征。一些人习惯于给自己贴一些标签，就能得到他人的认同和尊敬。中国大众特别在意头衔，原因在于拥有一个显赫的头衔，那么这个人就容易得到别人得不到的机会。
衣着、汽车、名包、手表等作为外部标志，也可以是一种更一般性的权威标志。精致而昂贵的衣着如同珠宝和汽车，会带着一种象征权力和地位的特殊气息。
启示：
权威的本质在于信任的嫁接。应用：
在销售时，会加入一些机构认证、专利证书、获得的奖项、专家背书，会使得用户更加相信你说的话，从而潜移默化地被你影响。六 短缺
“爱一样东西的方法就是意识你可能会失去他。”
机会越少，价值就越高。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用。实际上，害怕某种东西的想法比希望得到同等价值的东西对人们的激励作用更大。人们都有“损失厌恶”的心理：人们在面对损失时的痛苦要大于面对获得时的快感。所以一样东西得而复失时，人们会在比在一直缺乏这种东西的情况下更想拥有。遵循短缺的原理，通常可以帮助人们更快速的做出决定。
启示：
1 培养自己的核心竞争力，不可被替代的能力。2 不太容易得到的东西更招人喜欢，也更有价值。
应用：
1 营销中利用“限时限量”，注明销量有限快售空***已购买，便是利用短缺原理，营造稀缺感。2 不要让客户快速看到，得到想要销售给他的东西。尽量拖延到他得到的时间，这样一来，一旦获知，决策速度会加快。
3 淘宝店大件货物送货政策为：大件送货上门，再加运费200元，如果改为自提优惠200元，可能更容易接受。
七 认知对比原理
对比原理会影响我们对前后两件事物之间的差异化判断。
例如：美丽的女生旁边站着一位相貌平平的女生，平平的女生会显得更无吸引力。整个宇宙都在运用对比原理。
启示：
对于商人来说先将贵重的商品展示给顾客可以赚到更多的钱。应用：
1 向甲方提案不要只准备一个方案，而是要准备三个有差异化方案可供选择，甲方可以在择优的原则下过案。2 房产销售中的BAC法则，也是借助对比原理，具体为：B 客户想要的；A 产品好，价格贵；C 便宜产品，不适合客户。销售按照设计好的次序去推销商品，成交率会大幅提升。
3 对比原理的先大后小原理在销售中的运用，先购入昂贵的东西，再买一些廉价的配饰，便会让用户觉得很便宜，以此促进消费。
最后的话：
当今是个打造个人影响力的好时代，每个人都可以塑造个人IP，越早打造个人影响力，未来收益也会越大。
